Directorios internacionales y reputación de las firmas de abogados

Los directorios internacionales como Legal 500 o Chambers & Partners llevan más de veinticinco años proporcionando información al mercado relativa a la reputación de las firmas y de los abogados en las diferentes áreas de especialidad.

El objetivo de estas compañías es recabar toda la información posible de los clientes, para elaborar un ranking en el que sitúan en diferentes “bandas” a abogados y firmas.

Directorios from Pérez + Partners on Vimeo.

La reputación de las firmas de abogados se genera con información múltiple que una vez agregada en la mente del potencial cliente sitúa a la firma en un determinado posicionamiento. Los directorios internacionales son una fuente más de información, pero su peso en el conjunto reputacional no es negado por ninguna de las partes interesadas. La metodología y resultado de los directorios internacionales fueron analizados en un informe documental elaborado por Pérez+Partners y presentado junto a la Universidad de Navarra en los campus del IESE en Madrid y Barcelona (ver vídeo).

Después de veinticinco años es interesante reflexionar sobre la evolución de los directorios internacionales y lanzar algunas cuestiones como:

¿Cuál es el retorno de la inversión (tiempo) que realizan las firmas de abogados?

¿Es un fiel reflejo del mercado la fotografía general que ofrecen los directorios?

¿Es igual su impacto en diferentes áreas geográficas?

¿Qué herramientas (tecnológicas principalmente) pueden sustituir a los directorios internacionales?

¿Cómo ha evolucionado el retorno de la información publicada en los directorios en los últimos veinticinco años?

En breve volveremos a analizar dentro del Foro Universidad de Navarra – Pérez+Partners, junto a los principales responsables de las firmas, todas estas cuestiones para actualizar el impacto reputacional de los directorios.

 

Sesión sobre directorios de abogados en el IESE (campus Barcelona)

© Universidad de Navarra

Sesión sobre directorios celebrada en el IESE (campus Madrid). Autor: © Universidad de Navarra

 El martes 16 de junio a las 19:30 horas vamos a desarrollar, junto a la Facultad de Derecho de la Universidad de Navarra, una sesión en el IESE (campus de Barcelona) sobre directorios de abogados. La sesión, que sigue el método del caso, consiste en el visionado de un documental que recoge la opinión de analistas, periodistas, socios directores, abogados in house, directores de desarrollo de negocio y consultores sobre el papel que juegan los directorios internacionales en el sector de los despachos de abogados. A continuación se desarrolla un debate sobre la materia con la participación de los asistentes.

La sesión está dirigida a socios de firmas de abogados que figuran en los citados directorios.

Como adelanto, un pequeño trailer del documental:

 

Presentación del caso multimedia “Directorios de abogados y reputación” en el IESE

Informe de investigación en formato audiovisual sobre directorios de abogados en el que hemos estado trabajando desde hace varios meses en Pérez+Partners bajo el auspicio de la Facultad de Derecho de la Universidad de Navarra

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Reputación de un despacho de abogados (II)

En el plano puramente teórico, la reputación se forma cuando en la relación abogado-cliente, entendida como un proveedor de servicios, en el conflicto entre el interés personal del abogado y el del cliente siempre se opta por el cliente. Es decir, si de las diferentes alternativas que tiene el abogado para resolver el problema del cliente (entre las que se puede encontrar no aceptar el asunto porque entiende que está perdido o por falta de expertise), si se opta por la más favorable para el cliente, esta decisión construye la reputación del abogado a medio plazo.

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Directorios de abogados y reputación de la firma

Los directorios de abogados son un asunto controvertido. Hay opiniones para todos los gustos sobre estar o no estar, el que no está quiere entrar, el que está quiere subir de categoría y tenemos opiniones para todos los gustos. Como ya se ha escrito sobre el contenido de los directorios y se ha hablado sobre ello me gustaría hablar de un tema relacionado del que se habla poco: la conexión entre los directorios y la reputación.

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Networking y “Not-working”

La profesión de abogado requiere el continuo desarrollo de relaciones personales. Primero para captar clientes, después para mantenerlos, para que nos refieran otros clientes, y por último para mantener una relación que de lo profesional evoluciona a lo personal o viceversa. Este esfuerzo requiere tiempo. Mucho tiempo.

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La relación entre abogado y cliente como componente de la profesionalidad

La sentencia del Tribunal de Justicia (TJUE) de fecha 14 de septiembre de 2010 pone sobre la mesa un complejo tema. En ella se resuelve si dos correos electrónicos entre el Director General de Akcros y el coordinador de Akzo para el derecho de la competencia (abogado inscrito en un Colegio de Abogados neerlandés que pertence a los servicios jurídicos de Akzo, empleado de forma permanente para dicha empresa) pueden ser considerados como comunicaciones amparadas por el principio de confidencialidad que protege la correspondencia de los abogados.

Dice la citada sentencia, dictada en el recurso de casación interpuesto por Akzo Nobel Chemicals Ltd y Akcros Chemicals Ltd, que para que pueda operar el principio de confidencialidad, “debe tratarse de correspondencia vinculada al ejercicio de los derechos de la defensa del cliente, y, por otra parte, que debe tratarse de abogados independientes, es decir, no vinculados a su cliente mediante una relación laboral“. La sentencia añade que “el abogado interno no puede, independientemente de las garantías de que disponga en el ejercicio de su profesión, ser asimilado a un abogado externo, debido a la situación de asalariado en la que se encuentra, situación que, por su propia naturaleza, no le permite apartarse de las estrategias comerciales perseguidas por su empresa y que ponen en entredicho su capacidad para actuar con independencia profesional“.

No es mi intención criticar o alabar el contenido de la sentencia.

La reflexión a la que quiero llegar es que en esta sentencia se ha cuestionado el efecto de la relación laboral cuando el empleador es tu cliente, pero también invita a la reflexión el efecto que puede provocar la relación laboral cuando el empleador es un despacho. Ya hemos hablado en este blog sobre la relación laboral de los abogados, y lo poco apropiada que me parece para un correcto desarrollo profesional de la trayectoria de un abogado. Cuando se reguló la relación laboral de los abogados se atendió más a la forma (dependencia y cuenta ajena, que en el caso de determinados despachos era cierto que se daba) que a lo que podía ocurrir con la profesión de abogado si comenzaba a ser obligatoria dicha relación. Como siempre aclaro, me refiero a los casos en que realmente se da una relación laboral o una relación mercantil, los casos en los que bajo una relación mercantil se encuentra una laboral encubierta son igualmente criticables.

La independencia es un valor que tiene que trabajar cada abogado y repercute en beneficio del cliente. También se podría discutir la poca independencia que puede tener un abogado que obtiene el 99% de sus ingresos de un solo cliente, o aquél que se deja dirigir en sus actuaciones, o el que piensa que los costes determinan el precio de los servicios a la hora de dar presupuestos. La cuestión es que debemos comenzar a pensar en este tipo de cuestiones, orientadas al medio plazo y  que no se ciñen de manera estricta al ejercicio del derecho, si queremos que la abogacía siga siendo un servicio profesional.

El tiempo no facturable de los abogados

Dice David Maister que lo que hacemos con nuestro tiempo facturable (el directamente relacionado con los servicios que prestamos a los clientes) determina los ingresos actuales, pero lo que hacemos con nuestro tiempo no facturable determina nuestro futuro.

Esta afirmación es absolutamente cierta, porque las horas que empleamos en sacar adelante el trabajo en nuestros despachos no garantiza en absoluto la continuidad de nuestro negocio. El trabajo actual sale de los proyectos en cartera (o ventas) que hemos tenido previamente, y estos proyectos en cartera se nutren de la gestión de las relaciones con los clientes que vamos desarrollando día a día. Por muchas horas que dediquemos a los asuntos que tenemos en la actualidad, si nos olvidamos por completo de desarrollar negocio con nuestro tiempo no facturable, tendremos un serio problema dentro de seis meses.

Si los ingresos actuales del despacho provienen del tiempo que empleamos en los expedientes de los clientes, los ingresos futuros provienen del resto de horas. A este tiempo algunos lo llaman horas no facturables (insisto en que las horas facturables y no facturables no tienen nada que ver con facturar por horas, como ya hemos visto en algún post anterior), otros lo denominan horas de gestión y marketing, etc. Pues bien, según este planteamiento, nuestro futuro dependerá del acierto que tengamos al emplear estas horas.

Normalmente, la gestión de estas horas se suele hacer según van surgiendo eventos, llamadas de contactos, o cualquier otra actividad que tiene que ver con la gestión de las relaciones con las personas. Si lo pensamos bien, deberíamos prestar más atención a esta gestión. Vamos a suponer que un abogado llega al despacho a las 09:00, a mediodía come algo cerca de su oficina y después se queda hasta las 19:30 en el mejor de los casos. Siendo muy generosos, conseguirá, de media, dedicar a tareas que vayan a ser objeto de facturación 4,5 horas. Las restantes 5,5 horas las dedicará a gestión administrativa, tareas rutinarias, llamadas a clientes, búsqueda de información, actividades de marketing, etc. (y al transporte en ir y volver del despacho, claro).

Al año (20 días al mes por 11 meses) estamos hablando de 1.210 horas. Pueden parecer muchas y es posible que no te sientas identificado con ese número. Pero si durante unos días prestas atención a las horas que pasas fuera de casa verás que tus horas no facturables son aproximadamente esas o más (recomiendo que cada uno haga sus propias cuentas para calcular las horas que tiene para invertir en su futuro). Si comes fuera de casa ¿por qué no aprovechas ese tiempo para invertir en tu futuro? Una de las ventajas de estar en un despacho pequeño o mediano (como socio o asociado) o si ejerces solo, es que dispones de la gestión de esas horas. A veces he visto como esas horas se gestionan como si se trabajase por cuenta ajena en un despacho grande, cometiendo el gran error de no aprovechar las pocas ventajas que tiene estar por nuestra cuenta.

No se trata de planificar el 100% de estas horas, todo el mundo necesita algo de tiempo para estar solo, leer un libro o dar un paseo, pero un porcentaje de esas horas debe ser planificado y respaldado por un buen plan de marketing. Si lo hacemos y desarrollamos con disciplina las actividades programadas para ese tiempo, el futuro del despacho estará más asegurado.

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