Registrar horas no siempre es facturar por horas

 

Acabo de leer un artículo en un diario económico en el que veo que se vuelve a confundir el registro de las horas que cada abogado invierte en un expediente con la facturación por horas. Es evidente que para cobrar por horas tienes que haber registrado las horas que has empleado en el expediente. Pero el registro de horas tiene otras finalidades, como calcular el coste interno del expediente, es decir, lo que le cuesta al despacho hacer una demanda, un contrato, una reunión o un recurso de reposición.

En el artículo también se hace referencia al dinero que se deja de facturar por no registrar todas las horas, aunque desconozco si se tiene en cuenta la posible ociosidad en la relación capacidad / ocupación (no siempre el despacho tiene las suficientes ventas como para que todo el mundo esté ocupado el 100% de las horas) por lo que el hecho de no registrar todas las horas como facturables no siempre se puede traducir en una pérdida económica. Tampoco veo ninguna referencia en el artículo a la posible diferenciación en el diferente grado de utilización de las horas que tiene cada posicionamiento de servicios jurídicos (en el más “commodity”, al 80% se comienza a estar “quemado”).

El registro de horas es fundamental en servicios profesionales, y más en servicios jurídicos. Y no siempre tiene que ver con facturar por horas. El grado de utilización de horas de cada profesional es una medida que puede ser utilizada para muchos fines, y la facturación por horas es sólo una de ellas. De hecho, ahora que los anglosajones hablan de los métodos alternativos de facturación, dan por hecho que uno de los elementos indispensables para poder dar presupuestos cerrados es poder calcular el coste de prestación del servicio.

Veo que también se hace una alusión muy dramática al dinero que cuesta registrar las horas a lo largo de un año (si sumamos las horas empleadas en ir al aseo o en quitarnos y ponernos el abrigo nos podemos llevar otro disgusto). ¿Hablamos del dinero que te puede hacer ganar?

Hay abogados que me dicen que asumen la posible pérdida que puedan tener por no registrar las horas, porque saben que no lo van a hacer bien y prefieren seguir ignorando el dato mientras que les vaya razonablemente bien (ingresos – gastos > 0). Es una decisión que no comparto (por su orientación al corto plazo) pero que al menos es consciente. Creen que perderán más dinero si lo hacen y por eso prefieren seguir igual y no hacerlo.

En definitiva, la percepción de “pérdida de tiempo” que supone registrar las horas empleadas me parece un tremendo error, aunque cada uno es muy libre de defender sus teorías, siempre que lo haga con criterio y así el receptor de ambas ideas puede tomar la decisión correcta.

La fijación del precio de los servicios jurídicos

Leo en Expansión un artículo sobre la ponencia realizada en el Congreso de la Confederación de Abogados Jóvenes en el que, en sus conclusiones, se exponen unos criterios en relación con la fijación de precios que no dejan de sorprenderme. Voy a intentar explicar bien mi criterio, que, por supuesto, cualquiera puede rebatir. Pero creo que el mensaje que se lanza es erróneo, y al estar dentro del contexto de la abogacía joven, me gustaría ayudar a comprender a ese colectivo que se trata de una conclusión errónea.

El texto dice literalmente lo siguiente: “En la ponencia sobre la Ley Ómnibus, las asociaciones de abogados jóvenes de Madrid, Granada y Sevilla apuntan a que la supresión de la función de los Colegios de fijar baremos orientativos de honorarios o cualquier otra recomendación sobre precios, junto con la de las restricciones a la publicidad, hará que los grandes despachos se lancen a poner en marcha campañas de captación de clientes. A juicio de los ponentes, la infraestructura de las grandes firmas de abogados les permite asumir una importante bajada de precios a cambio de incrementar el número de clientes potenciales, una situación frente a la que los despachos tradicionales o los unipersonales no tienen posibilidad de competir. Esta situación puede poner en peligro la supervivencia  de este tipo de despachos en el mercado”.

Antes de lanzarme a escribir el artículo he buscado el texto de la ponencia para ver si se correspondía con lo publicado en Expansión. Una vez localizado (si tienes interés en la ponencia puedes leerla en este link) y después de comprobar que ese era el sentido de la conclusión, voy a explicar mi criterio, completamente opuesto al expuesto por los abogados jóvenes de Madrid, Granada y Sevilla.

1.- En primer lugar, decir que el precio de los servicios jurídicos lo fijan los abogados a través de sus colegios profesionales, resulta, además de inexacto, pretencioso. Intentar que el precio de los servicios jurídicos sea una especie de arancel que se puede imponer al consumidor de servicios jurídicos pertenece al pasado. El precio de los servicios jurídicos, como de tantas otras cosas, lo fija el mercado, e influyen cuestiones como el número de abogados disponibles, la calidad del servicio, el valor para el cliente y el número de abogados que se dediquen a la materia que el cliente necesita.

2.- Pretender que dos abogados de diferente formación, calidad y experiencia puedan cobrar lo mismo por un servicio jurídico similar es lo más dañino que puede haber para el sector. Es muy sencillo: los malos (que los hay, como en todas las profesiones) estarían equiparados en recompensa a los buenos, así que no te molestes en estudiar, que no merece la pena. El precio está directamente relacionado con el valor que proporcionas al cliente, y no todos los abogados pueden dar el mismo valor.

En este caso el precio es similar, pero el valor es muy diferente.

3.- Es hora de aceptar que si dos abogados tienen que ir, por ejemplo, a una reunión con dos administradores de una sociedad limitada, cada uno puede cobrar lo que quiera. Un colegio profesional no está para decir lo que hay que cobrar en esa actuación. Los colegios profesionales pueden redactar criterios orientadores de honorarios a efecto de tasación de costas, pero nada más.

4.- Concluir que por la supresión de los criterios orientadores y la supresión de la publicidad los despachos grandes van a lanzarse a grandes campañas de captación de clientes es muy aventurado. En primer lugar, porque si lo hubieran querido hacer, ya lo hubieran hecho. En segundo lugar, porque las estrategias de cada despacho limita las posibilidades de lo que pueden hacer. En materia de publicidad, por ejemplo, no creo que veamos ningún cambio.

5.- No estoy de acuerdo en que “la infraestructura de las grandes firmas de abogados les permite asumir una importante bajada de precios a cambio de incrementar el número de clientes potenciales“. Yo diría más bien todo lo contrario. La infraestructura de los despachos grandes limita hasta dónde pueden bajar el precio y el tipo de trabajos que pueden aceptar. Por otra parte, meter en el mismo “saco” a todos los despachos grandes me parece también inexacto.

6.- Tampoco estoy de acuerdo en que dado el hipotético contexto anterior, los despachos tradicionales o unipersonales no podrán competir. ¿De verdad alguien cree que un despacho unipersonal es competencia de un despacho grande? Son negocios tan diferentes, que lo mejor que puedes hacer si tienes un despacho unipersonal es olvidarte de lo que hacen los despachos grandes. Otra cosa es que si haces muy bien las cosas, puedes llegar a tener un cliente de despacho grande. Pero si quieres hacerlo, no copies su forma de hacer las cosas, porque el unipersonal tiene que seguir una estrategia muy diferente.

7.- La supervivencia de los despachos tradicionales y unipersonales (las categorías no son mías, son literales de la ponencia) no se verán amenazada por la Ley Ómnibus ni por la supuesta bajada de precios para captar clientes de los despachos grandes. La supervivencia de los despachos tradicionales y unipersonales está amenazada por sus propias actuaciones, por no adaptarse a un entorno que cambia desde hace muchos años, por ignorar la reglas básicas del management y no tener el más mínimo interés en aprenderlas, por llevar años cargando en los clientes, a través del precio, sus ineficiencias en los procesos, por sentirse superior al cliente cuando éste es la razón última de la existencia del abogado, por no tener una estrategia, por no dedicar unas horas a la semana a darse a conocer entre clientes potenciales y por no aprovechar al cien por cien la tecnología, entre otras muchas razones.

Algunos abogados se adaptan a los nuevos tiempos con un marketing inteligente no exento de humor.

Algunos abogados se adaptan a los nuevos tiempos con un marketing inteligente.

Afortunadamente, hay abogados que están reaccionando, que buscan formación en gestión y dirección de despachos, que se preocupan de trabajar una red de contactos y que se esfuerzan por entender la tecnología. Buscan ayuda para fijar una estrategia y trabajar planes de marketing. Recopilan cuidadosamente la información económica de su despacho para mejorar, reconocen los fallos y piden ayuda. También hay Colegios de Abogados que ofrecen este tipo de formación a sus colegiados, y los niveles de satisfacción de los abogados son muy elevados.

Todo esto les ocupa el mismo tiempo que seguir defendiendo que el precio de los servicios jurídicos lo fijan los abogados. Que cada uno elija el grupo al que quiere pertenecer.


La determinación del precio de los servicios jurídicos

Una vez más seguimos a vueltas con la determinación del precio de los servicios jurídicos. La semana pasada en FIDE (Fundación para la Investigación sobre el Derecho y la Empresa) tratamos este tema, orientado a buscar alternativas más allá del precio hora. En mi opinión, y así lo expuse, tiempo y esfuerzo son dos valores que van a dejar de ser determinantes a la hora de facturar a nuestros clientes. Únicamente se podrá mantener para aquéllos abogados que hagan algo muy concreto y en el que el valor aportado al cliente se repita. Y creo que esa es la clave: el valor que se genera al cliente.

El actual entorno económico está haciendo madurar a clientes y abogados, pero creo que los primeros lo están haciendo a una velocidad muy superior, y los abogados están tardando en responder. El cliente se da cuenta de que puede encargar dos cosas a un abogado y que, para él, cada una tiene un valor diferente, aunque los asuntos los haga el mismo abogado. Y su disposición a pagar será muy diferente por cada una de ellas, dependiendo del valor que el abogado haya sido capaz de crear para él. En muy pocos casos el cliente será receptivo al tiempo que el abogado tarda en hacer el asunto, igual que nosotros ante dos cuadros del mismo autor no nos preguntamos el tiempo que el pintor ha invertido en cada uno de ellos a la hora de examinar su precio.

Con el esfuerzo ocurre lo mismo. Muchas veces los abogados se quejan de lo que les cuesta sacar algún asunto y se consideran mal pagados. Pero la realidad es que, en muchas ocasiones, al cliente le han aportado poco valor y de ahí la reticencia del cliente a tener en cuenta el esfuerzo del abogado y a pagar una cantidad que le parezca justa respecto al esfuerzo.

La verdad es que cuando escuchas a un cliente argumentar en contra de la facturación por horas te hace reflexionar. Y cuando hablo de facturación por horas incluyo también facturar por unos criterios orientadores de honorarios, porque ambos sistemas alejan al abogado de la facturación en función del valor creado al cliente y de la realidad económica de nuestros clientes.

No obstante, la medición del tiempo seguirá siendo clave para los despachos, pero únicamente para analizar el coste interno de nuestros servicios, y así analizar en qué asuntos nos conviene involucrarnos y en los que no, desde un punto de vista económico (pueden existir motivos para asumir expedientes de baja o nula rentabilidad).

En definitiva, mucho cuidado en confundir el valor de nuestros servicios con el precio.

Los criterios de honorarios, el precio y el valor del trabajo del abogado

Ayer tratamos en FIDE cómo afecta la Ley Ómnibus al sector legal. En lineas generales, afecta más, de manera directa, a los Colegios Profesionales que a los despachos de abogados, al menos al segmento de mediano y pequeño despacho que es con el que tratamos en nuestros trabajos de consultoría a despachos de abogados.

Pero hay un tema que me ha hecho pensar. Con la aplicación de la ley, los colegios de abogados no podrán mantener, en parte, las normas o criterios orientadores de honorarios. Digo en parte porque se van a mantener a efectos de informar a los juzgados y tribunales a efectos de costas, pero todas las actuaciones no judiciales serán excluidas. En palabras de Juan Enrique Graldoph Cadierno, Técnico Comercial, Economista del Estado y Director General de Política Económica del Ministerio de Economía y Hacienda “no tiene sentido que un colegio profesional diga lo que un abogado tiene que cobrar por asistir a una reunión”.

Dejando de lado si procede o no la existencia de unos criterios orientadores, y dando por hecho que van a dejar de existir ¿qué efecto va a tener en el destinatario de los servicios jurídicos, en el mercado legal y en los despachos de abogados?

Esta es la reflexión que os animo a compartir en los comentarios a este post.

Vaya por delante lo que yo pienso. Los criterios de honorarios (su existencia) beneficiaban claramente a los abogados. A excepción de unos cuantos servicios en los que el precio era casi aleatorio (me viene a la cabeza la redacción de contratos privados y cosas similares, en los que la aplicación de la escala nos transportaba a un mundo irreal), el resto de criterios fijaba un precio que para el despacho era interesante. Aunque el cliente no tenía ninguna obligación de asumir el precio, la simple referencia a los criterios “legitimaba” la fijación del precio que hacía el despacho. Es decir, existía un término comparativo donde en otras profesiones no se da.

Todos los que han sido mis alumnos en dirección de despachos o clientes de consultoría sabéis que la fijación del precio de los servicios no tiene nada que ver con los criterios orientadores (ni tampoco con nuestros costes, que son nuestro problema) sino que están relacionados con el valor que seamos capaces de aportar al cliente. Pero la eliminación del término comparativo va a provocar una desorientación en la fijación del precio que, salvo aquéllos despachos que asumen criterios empresariales y de management, provocará una tendencia a la baja, en muchos casos por debajo del coste interno (sin saberlo, de forma temeraria y a costa de la calidad del servicio).

Creo que esta tendencia se va a producir en los despachos que lleven asuntos de escaso valor añadido para el cliente, y que, una vez más, es hora de asumir las nuevas reglas del mercado (que están aquí para quedarse) y centrarnos en la generación de valor al cliente con propuestas de servicio modernas. Creo firmemente que esta es la apuesta que deben hacer los pequeños y medianos despachos de abogados.

En un año reviso el post y analizamos lo ocurrido.

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