Papel de los directorios internacionales en la reputación de las firmas de abogados

Reputación y Directorios Internacionales de Abogados

El pasado mes de abril, El País publicaba una entrevista a Louise Simpson, Directora de “The World 100 Reputation Network”, en la que refiriéndose al ámbito reputacional universitario, afirmaba que las mismas universidades están cansadas de ser valoradas solo por los criterios de los grandes rankings y que demandaban sistemas más sofisticados para medir su reputación.

Cuando existen asimetrías de información, las empresas que proponen metodologías para resolverlas suelen tener éxito en el mercado. Así sucede en el ámbito universitario y de forma similar sucede, desde hace veinticinco años, en el sector legal con los directorios internacionales como “Chambers & Partners” o “Legal 500”.

El pasado día 21 de septiembre se celebró el Foro Universidad de Navarra – Pérez+Partners, bajo el título “Reputación y Directorios Internacionales”. Con la asistencia de los responsables de las principales firmas de abogados que operan en España, se analizó la evolución de los directorios durante los aproximadamente veinticinco años que los directorios llevan operando en el mercado.

A pesar de la diversidad de opiniones lógica entre los asistentes, podemos deducir algunas conclusiones que en alguna medida fueron punto común, como entre otras:

  1. Las firmas de abogados asumen de forma muy profesional todo lo relacionado con directorios internacionales, tanto la elaboración de la información a enviar y la explicación a los clientes (el famoso “feedback” de clientes), como el análisis de los resultados para intentar lograr una mejora continua en reputación.
  2. La asignación de recursos logra algo de escalabilidad en tamaños grandes, pero de inicio una firma pequeña o mediana necesita asignar recursos que en principio estarían por encima de lo que se puede esperar. La carga de trabajo que supone estar al día en directorios, rankings y premios es considerable aunque se haga para una firma pequeña.
  3. Se comienza a apreciar un sesgo a favor de las firmas consolidadas, sesgo que por otra parte es lógico por el transcurso del tiempo y el aumento de firmas y abogados que van consolidándose en el sector.

En nuestra opinión, la reputación de las firmas se configura durante el transcurso del tiempo por múltiples factores. La calidad técnica, el liderazgo técnico en determinadas materias, la capacidad de atraer talento, el reconocimiento de terceros y la capacidad relacional, van configurando la reputación de las firmas de abogados. La capacidad de los directorios internacionales de abogados para reflejar esta situación de forma fidedigna depende de dos factores: la metodología empleada y el tiempo dedicado a profundizar en cada jurisdicción, firma y abogado.

Corresponde a las firmas de abogados evaluar si los directorios cumplen con esa expectativa. Que las firmas son “practicantes” queda fuera de duda. Lo de ser “creyentes” queda en el ámbito interno de cada una de ellas.

Presentación del caso multimedia “Directorios de abogados y reputación” en el IESE

Informe de investigación en formato audiovisual sobre directorios de abogados en el que hemos estado trabajando desde hace varios meses en Pérez+Partners bajo el auspicio de la Facultad de Derecho de la Universidad de Navarra

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Los despachos de abogados buscan el mejor escenario para competir

Hace más de un año explicábamos en un post la notable evolución que estaban teniendo los despachos de abogados de las “Big Four” (PwC Tax & Legal, KPMG Abogados, Deloitte Abogados y Ernst & Young Abogados). Si observamos los datos actualizados del gráfico que hemos preparado, podemos ver cómo esa evolución sigue un camino ascendente, tal y como viene ocurriendo desde hace años. De hecho, junto con los despachos anglosajones que tienen oficina en España, son los porcentajes de incremento más significativos que hemos tenido en 2012, en contraposición a los leves descensos o incrementos casi planos de firmas como Garrigues, Cuatrecasas, Uría Menéndez o Gómez-Acebo & Pombo.

Estos incrementos pueden deberse al aprovechamiento de la estructura y metodología de trabajo del ámbito de la auditoría (producto mucho más maduro que el servicio jurídico) y una mayor optimización del trabajo basado en procesos u operaciones, basado en la excelencia de los procesos en contraposición al diagnóstico. Las materias más habituales en estos despachos son fiscal y laboral.

Facturación despachos "Big Four"

Este tipo de firmas tienen una metodología muy eficiente en sus procesos y son capaces de ofrecer precios muy competitivos en asuntos de menor valor añadido. No todo en el mercado es “premium work“…

Los despachos están marcando estrategias más diferenciadas desde hace algunos años. El tipo de trabajo que el cliente ofrece a cada despacho está cada vez más diferenciado por complejidad que por materia. Como ejemplo, vemos que el despacho Uría Menéndez ha sido galardonado durante dos años consecutivos como “Mejor despacho fiscal del año en España” por la publicación International Tax Review en los European Tax Award, siendo un despacho cuyo posicionamiento principal está anclado en mercantil y procesal. Del mismo modo, y si tomamos como medida de “valor añadido del trabajo” la facturación por abogado, vemos que el primer despacho que aparece de las Big Four en la lista es Deloitte Abogados, con 186.375euros por abogado lejos de, por ejemplo los 337.453 de Uría Menéndez. Esta medida no implica, necesariamente, un menor beneficio por socio, puesto que los ratios de apalancamiento o leverage son muy superiores en los despachos especializados en trabajo de procesos y el efecto es multiplicador.

Así pues, [inlinetweet prefix=”«” tweeter=”” suffix=”»”]cada despacho busca dónde competir en las mejores condiciones[/inlinetweet]. Hay muchos escenarios, pero hay que elegir uno. Los que se han posicionado de forma clara en un ámbito hacen difícil  a otros poder estar en varios sitios al mismo tiempo.

(*)Fuente de los datos: Expansión. Gráfico elaborado por Pérez+Partners


Versiones de la retribución de los abogados

Como ya hemos comentado en numerosas ocasiones, la retribución de los abogados es, en general, una materia opaca. Todos los despachos necesitan una referencia sobre los precios del mercado laboral (es un mercado en el que hay que competir igual que en el mercado de los clientes) para saber si lo que están ofreciendo es acorde a los perfiles que están solicitando.

Por otra parte, los socios de los despachos necesitan saber también si su retribución (el beneficio por socio) está dentro de los parámetros de otros despachos similares, y de esta manera evaluar si lo estamos haciendo bien o necesitamos mejorar nuestra estrategia o el marketing de nuestro despacho de cara a tener unos ingresos acordes a nuestra valía. Como todos necesitamos referencias en las que apoyar nuestras decisiones, en ocasiones preguntamos a otros abogados con despachos similares, o bien los despachos ven lo que pueden pagar y se limitan a contratar lo que pueden, o bien como alternativa podemos consultar fuentes externas sobre estudios de retribución.

Esta fuente externa de datos es la que me ha llamado la atención hoy, porque dependiendo de la fuente que consultes, te encuentras con datos muy diferentes. Veamos dos ejemplos:

La primera fuente de datos consultada es el “Análisis comparativo de las retribuciones en los despachos de abogados en España” (Noviembre de 2009), realizado por Bao & Partners / Signium International. Como se dice en la propia muestra, se han analizado las retribuciones de 6.500 profesionales y se contempla tanto la retribución fija como la variable, y se ofrecen tres escenarios de retribución (mínimo, medio y máximo). Podemos ver un resumen de los resultados en el siguiente cuadro (1):

La segunda fuente consultada se refiere a la reciente publicación del 5º informe sobre la coyuntura económica del sector de las Asesorías y Despachos profesionales en España (SAGE Soluciones de Gestión Empresarial, Barcelona 2010). Este estudio no es exclusivo de despachos de abogados, pero según se explica en un diario económico en relación a la publicación del informe, dos tercios de las 162.726 empresas de servicios profesionales centran su actividad en asesoría jurídica (excluyendo a las notarías).  Los resultados de este segundo estudio son los siguientes (2):

Como se puede observar, los datos son muy dispares. Por poner algún ejemplo:

– El 58% de los socios de despachos profesionales del segundo estudio cobraría lo mismo (hasta 40.000 euros) que un junior del primer estudio (40.525 euros).

– Los 30.250 euros que se atribuyen como retribución de entrada (menos de un año) del primer estudio citado, serían equivalentes a lo que cobran 36,6% de los socios de despachos profesionales (menos de 30.000 euros).

¿Son contradictorios los estudios?

Pues en principio es difícil aventurarse a dar una explicación cuando no conozco con exactitud a quién se ha preguntado y cómo se le ha preguntado. Pero podemos extraer algunas conclusiones que nos pueden ayudar a entender esta situación:

1.- El sector legal o mercado jurídico es muy grande, y tiene diferentes segmentos que, por explicarlo de manera fácil y rápida, ni se tocan. Es un mercado en el que pueden convivir, por poner un ejemplo, un junior de 40.000 euros con un socio de diez años de experiencia de 36.000 euros.

2.- Que sea un mercado en el que pueden convivir ambas situaciones no quiere decir que estas realidades tengan conexión. El negocio de las situaciones descritas en el punto 1 no es el mismo. No comparten clientes, ni tipo de oferta de servicio. Que ambos presten servicios jurídicos no quiere decir que baste para establecer términos comparativos. No tendría sentido intentar buscar equivalencias en el mercado de las telecomunicaciones si comparamos a Telefónica con una empresa que se dedica a instalar centralitas (cada una de estas empresas tiene un grado de contacto con el cliente diferente y un servicio con una personalización muy distinta).

3.- En las comparativas de retribución, a los abogados siempre les va a parecer que cobran poco, porque están recibiendo señales confusas del mercado. Creo que las altas retribuciones no son lo habitual en el mercado, y hasta hace un par de años, la exigencia de los más jóvenes era muy alta por estas señales confusas, algo que la actual coyuntura económica se ha encargado de explicar a todo el mundo.

En definitiva, en la medida de lo posible hemos de intentar comparar los niveles retributivos con despachos similares al nuestro. Siempre está bien elevar el listón y fijarse en alguien que lo haga mejor que nosotros, puesto que puede ser una fuente de motivación y aprendizaje muy importante, pero si nos fijamos en algo que realmente es otro negocio, nos va a causar una frustración continua y nos va a ayudar a mejorar muy poco.

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(1) Cuadro de datos original del estudio elaborado por Bao & Partners (Análisis comparativo de las retribuciones en los despachos de abogados), noviembre de 2009.

(2) Cuadro de datos original del estudio realizado por SAGE Soluciones de Gestión Empresarial (5º Informe sobre la coyuntura económica del sector de las Asesorías y Despachos Profesionales en España).

Grandes despachos pequeños

Leo en una entrevista a Emilio Cuatrecasas en diariodesevilla.es , sobre la situación del mercado legal y los despachos de abogados en España, y, en especial, dentro de la situación económica en la que nos encontramos, el siguiente párrafo:

-¿Qué nicho le va a quedar al pequeño abogado?

-Habrá nichos. En el Reino Unido, no más de un 5% de los abogados trabajan solos. En EEUU, con un sistema jurídico parecido, un 60-65% lo hace en pequeños despachos. En España, más de la mitad. ¿Tienen un mercado? Sin duda. En materia matrimonial, por ejemplo. Todo el mundo se divorcia ahora, y eso genera mucha actividad, pero no para los grandes despachos. El derecho penal se practica aún en los despachos-nicho. También está el factor del trato cercano. El mundo tiende a modificarse, pero no desaparece nada. Los periódicos no van a desaparecer. Tampoco los libros.

El primer dato que encontramos es que más de la mitad (unos 60.000) de los abogados están en despachos pequeños (creo que es más acertada esta denominación que “pequeño abogado“). Es un dato estadístico que no voy a a comentar, aunque yo creo que son más.

El segundo es la asociación del “pequeño abogado” con determinadas especialidades, como el matrimonial y el penal. ¿El despacho pequeño sólo puede desarrollar estas materias? Por supuesto que no. Supongo que la respuesta ha sido fruto de la espontaneidad más que de la reflexión, pero el despacho pequeño tiene otras muchas materias a las que dedicarse. En concreto, todas.

En el sector legal hay espacio para despachos grandes, medianos y pequeños. Diferentes ofertas de servicios para diferentes clientes.

Posiblemente a un despacho pequeño no le interese asumir asuntos que requieren un número elevado de horas que van a saturar su capacidad. Además, concentra el riesgo de manera innecesaria. Otro motivo puede ser que el cliente o el asunto requiera una cantidad de horas en un espacio de tiempo que con una simple división no podemos asumir.

Para el resto de asuntos, los despachos pequeños están perfectamente preparados. A través de nuestros trabajos de consultoría he tenido la oportunidad de conocer a magnificos profesionales, conocedores de la materia a la que se dedican, con una especialidad complementada con la necesidad de conocimiento general que impone el día a día de este tipo de despachos, con un trato más cercano al cliente.

Pero ¿por qué se ha asumido que, por el mero hecho del tamaño, los despachos grandes prestan un servicio mejor que los pequeños?

Aunque hay varios argumentos, me voy a centrar en dos:

1.- Los despachos grandes, tradicionalmente, captaban a los mejores abogados.

¿Podemos afirmar que hoy sigue siendo cierto? Yo creo que no. Hay muchos abogados que ejercen en despachos pequeños y medianos con una calidad extraordinaria, exactamente igual que en despachos grandes. Pero han elegido hacerlo en una organización pequeña, de la que muchas veces son propietarios. Y lo hacen como opción elegida libremente.

Los nuevos abogados valoran otros aspectos que comienzan a formar parte de sus motivaciones, como el tiempo libre y la conciliación, o desde un punto de vista del servicio a prestar, tener la oportunidad de desarrollar un trabajo más creativo, innovador y cercano al cliente.

La única diferencia es que los que ejercen en despachos pequeños y medianos parece que han hecho una promesa para que nadie se entere de los buenos que son, y además, muchas veces, tienen unos costes generales desproporcionados (algo que afortunadamente han superado aquéllos con los que hemos trabajado).

2.- La información con la que se forman de manera continuada los abogados circula mejor y es de mejor calidad en los despachos grandes.

Argumento válido para el año en que yo acabé derecho y que el tiempo y la tecnología se ha encargado de desmontar. La información está al alcance de cualquier abogado que tenga ganas de estudiar y mejorar como profesional, igual que en un despacho grande. La diferencia la tenemos aquí en el entrenamiento en habilidades, que el abogado del despacho pequeño o mediano se resiste a adquirir.

¿Por qué no terminan de posicionarse claramente los despachos pequeños?

Esta es la cuestión. Existen, son buenos, pero sobredimensionados en recursos, poco eficientes y absolutamente desconocidos.

En este punto encontramos varias áreas de mejora:

– El tamaño ideal no suele ser uno o dos abogados. El microdespacho debería crecer algo más como regla general, pero el miedo a no elegir a la persona adecuada pesa mucho. Una mala elección divide en lugar de multiplicar.

– El reparto de horas del abogado en su día a día debe tener en cuenta tareas de estrategia, planificación y marketing. Debemos lograr ser percibidos por los clientes de acuerdo al posicionamiento elegido. No vale de nada ser muy bueno si los clientes potenciales no lo saben. Esa es la función de la marca en los despachos grandes (trasladar una calidad percibida por el cliente a cualquier abogado que forme parte de su organización).

No es una tarea fácil, pero hay que trabajar para que el despacho pequeño y mediano no sea percibido como un prestador de servicios en materia penal y matrimonial, tal y como relatábamos al inicio de este artículo. Muchos ya lo están haciendo, ahora te toca a ti.

Una última reflexión. Año 2010, ¿los clientes contratan a un abogado o a un despacho?

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