Mesa redonda en ESADE sobre la optimización de la gestión de los despachos de abogados como ventaja competitiva

El próximo jueves 19 estaré en un panel en ESADE sobre la optimización de la gestión de los despachos de abogados como ventaja competitiva. El resto de ponentes serán César Albiñana (Socio Director de CMS Albiñana & Suárez de Lezo), Manuel Broseta (Socio Director de Broseta Abogados), Eugenia Navarro (Consultora de despachos de abogados y profesora de marketing jurídico en la Facultad de Derecho de ESADE) y Ana Vives (Directora de Contenidos de la Editorial Tirant lo Blanch).

En mi breve ponencia hablaré brevemente sobre los inductores de beneficio en un despacho de abogados, así como de la relación entre la facturación y el valor generado al cliente, y la gestión de la relación con este último con un CRM (customer relationship management o gestión de la relación con el cliente). El contenido del resto de ponencias completarán lo que debe ser la optimización de la gestión de un despacho de abogados. Moderará la sesión Carlos García-León (Expansión) y la presentación correrá a cargo de Lola Bardají (Directora de la Licenciatura en Derecho de ESADE).

Si te interesa, la cita (inscripción gratuita) es el próximo jueves 19 de mayo a las 19:00 en la sede de ESADE en Madrid (calle Mateo Inurria, 27). Más información en la web de ESADE.


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¿Cuántas horas debe trabajar un abogado?

O mejor dicho [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]¿Cuántas horas trabaja un abogado?[/inlinetweet] Es una cifra que me gustaría conocer porque todas las referencias que encuentro se refieren al sector anglosajón. Por cierto, en EEUU es difícil encontrar cifras con buenos resultados de facturación por debajo de 50 horas semanales (de las que cuarenta son de producción o facturables).

El abogado al que me refiero es aquel que ha decidido establecerse por su cuenta, solo o con otros abogados, tiene responsabilidades en el desarrollo de negocio (ventas) y en tareas de gestión en el despacho. Cuando tienes que asumir todos estos papeles dentro de la firma, cuarenta horas (que suele ser la jornada que a todos nos viene a la cabeza) pueden ser insuficientes si has decidido trabajar por tu cuenta (no incluyo nada que tenga que ver con relación laboral, cuyas reglas están fijadas).

Hay que matizar que estamos hablando de horas totales, no solo de las que dedicamos a sacar trabajo jurídico (facturables o imputables a clientes). Si vamos a comer con un cliente, con un abogado o con cualquier persona relacionada de manera directa o indirecta con nuestra profesión, esas horas también se tienen en cuenta (posiblemente una de las razones por las que falla el desarrollo de negocio en despachos es que las horas que se dedican a esas tareas se consideran robadas al tiempo libre, en lugar de aceptar que es trabajo y que debemos hacerlo, como dije en el post anterior, porque las horas no facturables definen el futuro del abogado).

Mi impresión es que el que ha elegido la profesión de abogado es muy probable que tenga que asumir una jornada por encima de las 40 horas semanales, pero sólo es una impresión. Así que si te animas y dejas un comentario diciendo las horas semanales que trabajas y cuántas dedicas a producción (las facturables o imputables a clientes) y cuántas a dirección, marketing y gestión (no facturables o no imputables a clientes) tendré una idea más aproximada de lo que hacen los abogados en nuestro país, que seguro que es muy diferente a los anglosajones. Gracias por anticipado. Para el que quiera hacerlo de forma anónima puede enviarme un e-mail a mpf@perezpartners.es (con poner facturables a la semana X, no facturables a la semana Y, es suficiente).

Si el número de resultados es significativo publicaré un post con la media de los datos recibidos. Cualquier dato que nos pueda ayudar a todos es mejor que ninguno.

Actualización: También podéis dejar vuestras cifras en el formulario que aparece pulsando el siguiente link.

 

El tiempo no facturable de los abogados

Dice David Maister que lo que hacemos con nuestro tiempo facturable (el directamente relacionado con los servicios que prestamos a los clientes) determina los ingresos actuales, pero lo que hacemos con nuestro tiempo no facturable determina nuestro futuro.

Esta afirmación es absolutamente cierta, porque las horas que empleamos en sacar adelante el trabajo en nuestros despachos no garantiza en absoluto la continuidad de nuestro negocio. El trabajo actual sale de los proyectos en cartera (o ventas) que hemos tenido previamente, y estos proyectos en cartera se nutren de la gestión de las relaciones con los clientes que vamos desarrollando día a día. Por muchas horas que dediquemos a los asuntos que tenemos en la actualidad, si nos olvidamos por completo de desarrollar negocio con nuestro tiempo no facturable, tendremos un serio problema dentro de seis meses.

Si los ingresos actuales del despacho provienen del tiempo que empleamos en los expedientes de los clientes, los ingresos futuros provienen del resto de horas. A este tiempo algunos lo llaman horas no facturables (insisto en que las horas facturables y no facturables no tienen nada que ver con facturar por horas, como ya hemos visto en algún post anterior), otros lo denominan horas de gestión y marketing, etc. Pues bien, según este planteamiento, nuestro futuro dependerá del acierto que tengamos al emplear estas horas.

Normalmente, la gestión de estas horas se suele hacer según van surgiendo eventos, llamadas de contactos, o cualquier otra actividad que tiene que ver con la gestión de las relaciones con las personas. Si lo pensamos bien, deberíamos prestar más atención a esta gestión. Vamos a suponer que un abogado llega al despacho a las 09:00, a mediodía come algo cerca de su oficina y después se queda hasta las 19:30 en el mejor de los casos. Siendo muy generosos, conseguirá, de media, dedicar a tareas que vayan a ser objeto de facturación 4,5 horas. Las restantes 5,5 horas las dedicará a gestión administrativa, tareas rutinarias, llamadas a clientes, búsqueda de información, actividades de marketing, etc. (y al transporte en ir y volver del despacho, claro).

Al año (20 días al mes por 11 meses) estamos hablando de 1.210 horas. Pueden parecer muchas y es posible que no te sientas identificado con ese número. Pero si durante unos días prestas atención a las horas que pasas fuera de casa verás que tus horas no facturables son aproximadamente esas o más (recomiendo que cada uno haga sus propias cuentas para calcular las horas que tiene para invertir en su futuro). Si comes fuera de casa ¿por qué no aprovechas ese tiempo para invertir en tu futuro? Una de las ventajas de estar en un despacho pequeño o mediano (como socio o asociado) o si ejerces solo, es que dispones de la gestión de esas horas. A veces he visto como esas horas se gestionan como si se trabajase por cuenta ajena en un despacho grande, cometiendo el gran error de no aprovechar las pocas ventajas que tiene estar por nuestra cuenta.

No se trata de planificar el 100% de estas horas, todo el mundo necesita algo de tiempo para estar solo, leer un libro o dar un paseo, pero un porcentaje de esas horas debe ser planificado y respaldado por un buen plan de marketing. Si lo hacemos y desarrollamos con disciplina las actividades programadas para ese tiempo, el futuro del despacho estará más asegurado.

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