Nuevas ediciones de nuestro Taller de Auditoría de Gestión [TAG]

Para atender las solicitudes recibidas, tenemos previstas nuevas ediciones del Taller de Auditoría de Gestión [TAG].

Las fechas previstas, para que se pueda elegir la que más convenga, son:

  • 14 de junio
  • 21 de junio y
  • 28 de junio

El objetivo del taller es que el abogado compruebe sus conocimientos reales de gestión e identifique las áreas de mejora de su despacho.

La jornada dura cuatro horas y al terminar aprovechamos para comentar entre todos nuestras impresiones mientras comemos.

Si quieres más información sobre la jornada puedes escribirnos a la dirección tag[arroba]perezpartners.es , o ver el vídeo que hemos preparado con los asistentes al último taller. Creemos que ellos son los que mejor pueden explicar los beneficios de asistir.

Será una mañana muy bien aprovechada para tu despacho. Esperamos que te animes a asistir.

Acuerdos o formas alternativas de facturación a los clientes

Los acuerdos o formas alternativas de facturación son la herramienta perfecta para protegerse de los descuentos puros y duros que a menudo solicitan los clientes. Un descuento en los honorarios tiene un impacto muy diferente en el beneficio según quién intervenga en el asunto. Es decir, que un descuento, por ejemplo, del 20% en los honorarios puede provocar un impacto, porcentualmente hablando, muy superior en el beneficio. Contra este demanda de menor precio a través del descuento, tenemos la opción de pactar una forma o acuerdo de facturación diferente (en inglés Alternative Fee Arrangements).

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Registrar horas no siempre es facturar por horas

 

Acabo de leer un artículo en un diario económico en el que veo que se vuelve a confundir el registro de las horas que cada abogado invierte en un expediente con la facturación por horas. Es evidente que para cobrar por horas tienes que haber registrado las horas que has empleado en el expediente. Pero el registro de horas tiene otras finalidades, como calcular el coste interno del expediente, es decir, lo que le cuesta al despacho hacer una demanda, un contrato, una reunión o un recurso de reposición.

En el artículo también se hace referencia al dinero que se deja de facturar por no registrar todas las horas, aunque desconozco si se tiene en cuenta la posible ociosidad en la relación capacidad / ocupación (no siempre el despacho tiene las suficientes ventas como para que todo el mundo esté ocupado el 100% de las horas) por lo que el hecho de no registrar todas las horas como facturables no siempre se puede traducir en una pérdida económica. Tampoco veo ninguna referencia en el artículo a la posible diferenciación en el diferente grado de utilización de las horas que tiene cada posicionamiento de servicios jurídicos (en el más “commodity”, al 80% se comienza a estar “quemado”).

El registro de horas es fundamental en servicios profesionales, y más en servicios jurídicos. Y no siempre tiene que ver con facturar por horas. El grado de utilización de horas de cada profesional es una medida que puede ser utilizada para muchos fines, y la facturación por horas es sólo una de ellas. De hecho, ahora que los anglosajones hablan de los métodos alternativos de facturación, dan por hecho que uno de los elementos indispensables para poder dar presupuestos cerrados es poder calcular el coste de prestación del servicio.

Veo que también se hace una alusión muy dramática al dinero que cuesta registrar las horas a lo largo de un año (si sumamos las horas empleadas en ir al aseo o en quitarnos y ponernos el abrigo nos podemos llevar otro disgusto). ¿Hablamos del dinero que te puede hacer ganar?

Hay abogados que me dicen que asumen la posible pérdida que puedan tener por no registrar las horas, porque saben que no lo van a hacer bien y prefieren seguir ignorando el dato mientras que les vaya razonablemente bien (ingresos – gastos > 0). Es una decisión que no comparto (por su orientación al corto plazo) pero que al menos es consciente. Creen que perderán más dinero si lo hacen y por eso prefieren seguir igual y no hacerlo.

En definitiva, la percepción de “pérdida de tiempo” que supone registrar las horas empleadas me parece un tremendo error, aunque cada uno es muy libre de defender sus teorías, siempre que lo haga con criterio y así el receptor de ambas ideas puede tomar la decisión correcta.

La determinación del precio de los servicios jurídicos

Una vez más seguimos a vueltas con la determinación del precio de los servicios jurídicos. La semana pasada en FIDE (Fundación para la Investigación sobre el Derecho y la Empresa) tratamos este tema, orientado a buscar alternativas más allá del precio hora. En mi opinión, y así lo expuse, tiempo y esfuerzo son dos valores que van a dejar de ser determinantes a la hora de facturar a nuestros clientes. Únicamente se podrá mantener para aquéllos abogados que hagan algo muy concreto y en el que el valor aportado al cliente se repita. Y creo que esa es la clave: el valor que se genera al cliente.

El actual entorno económico está haciendo madurar a clientes y abogados, pero creo que los primeros lo están haciendo a una velocidad muy superior, y los abogados están tardando en responder. El cliente se da cuenta de que puede encargar dos cosas a un abogado y que, para él, cada una tiene un valor diferente, aunque los asuntos los haga el mismo abogado. Y su disposición a pagar será muy diferente por cada una de ellas, dependiendo del valor que el abogado haya sido capaz de crear para él. En muy pocos casos el cliente será receptivo al tiempo que el abogado tarda en hacer el asunto, igual que nosotros ante dos cuadros del mismo autor no nos preguntamos el tiempo que el pintor ha invertido en cada uno de ellos a la hora de examinar su precio.

Con el esfuerzo ocurre lo mismo. Muchas veces los abogados se quejan de lo que les cuesta sacar algún asunto y se consideran mal pagados. Pero la realidad es que, en muchas ocasiones, al cliente le han aportado poco valor y de ahí la reticencia del cliente a tener en cuenta el esfuerzo del abogado y a pagar una cantidad que le parezca justa respecto al esfuerzo.

La verdad es que cuando escuchas a un cliente argumentar en contra de la facturación por horas te hace reflexionar. Y cuando hablo de facturación por horas incluyo también facturar por unos criterios orientadores de honorarios, porque ambos sistemas alejan al abogado de la facturación en función del valor creado al cliente y de la realidad económica de nuestros clientes.

No obstante, la medición del tiempo seguirá siendo clave para los despachos, pero únicamente para analizar el coste interno de nuestros servicios, y así analizar en qué asuntos nos conviene involucrarnos y en los que no, desde un punto de vista económico (pueden existir motivos para asumir expedientes de baja o nula rentabilidad).

En definitiva, mucho cuidado en confundir el valor de nuestros servicios con el precio.

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