El tiempo no facturable de los abogados

Dice David Maister que lo que hacemos con nuestro tiempo facturable (el directamente relacionado con los servicios que prestamos a los clientes) determina los ingresos actuales, pero lo que hacemos con nuestro tiempo no facturable determina nuestro futuro.

Esta afirmación es absolutamente cierta, porque las horas que empleamos en sacar adelante el trabajo en nuestros despachos no garantiza en absoluto la continuidad de nuestro negocio. El trabajo actual sale de los proyectos en cartera (o ventas) que hemos tenido previamente, y estos proyectos en cartera se nutren de la gestión de las relaciones con los clientes que vamos desarrollando día a día. Por muchas horas que dediquemos a los asuntos que tenemos en la actualidad, si nos olvidamos por completo de desarrollar negocio con nuestro tiempo no facturable, tendremos un serio problema dentro de seis meses.

Si los ingresos actuales del despacho provienen del tiempo que empleamos en los expedientes de los clientes, los ingresos futuros provienen del resto de horas. A este tiempo algunos lo llaman horas no facturables (insisto en que las horas facturables y no facturables no tienen nada que ver con facturar por horas, como ya hemos visto en algún post anterior), otros lo denominan horas de gestión y marketing, etc. Pues bien, según este planteamiento, nuestro futuro dependerá del acierto que tengamos al emplear estas horas.

Normalmente, la gestión de estas horas se suele hacer según van surgiendo eventos, llamadas de contactos, o cualquier otra actividad que tiene que ver con la gestión de las relaciones con las personas. Si lo pensamos bien, deberíamos prestar más atención a esta gestión. Vamos a suponer que un abogado llega al despacho a las 09:00, a mediodía come algo cerca de su oficina y después se queda hasta las 19:30 en el mejor de los casos. Siendo muy generosos, conseguirá, de media, dedicar a tareas que vayan a ser objeto de facturación 4,5 horas. Las restantes 5,5 horas las dedicará a gestión administrativa, tareas rutinarias, llamadas a clientes, búsqueda de información, actividades de marketing, etc. (y al transporte en ir y volver del despacho, claro).

Al año (20 días al mes por 11 meses) estamos hablando de 1.210 horas. Pueden parecer muchas y es posible que no te sientas identificado con ese número. Pero si durante unos días prestas atención a las horas que pasas fuera de casa verás que tus horas no facturables son aproximadamente esas o más (recomiendo que cada uno haga sus propias cuentas para calcular las horas que tiene para invertir en su futuro). Si comes fuera de casa ¿por qué no aprovechas ese tiempo para invertir en tu futuro? Una de las ventajas de estar en un despacho pequeño o mediano (como socio o asociado) o si ejerces solo, es que dispones de la gestión de esas horas. A veces he visto como esas horas se gestionan como si se trabajase por cuenta ajena en un despacho grande, cometiendo el gran error de no aprovechar las pocas ventajas que tiene estar por nuestra cuenta.

No se trata de planificar el 100% de estas horas, todo el mundo necesita algo de tiempo para estar solo, leer un libro o dar un paseo, pero un porcentaje de esas horas debe ser planificado y respaldado por un buen plan de marketing. Si lo hacemos y desarrollamos con disciplina las actividades programadas para ese tiempo, el futuro del despacho estará más asegurado.

El desarrollo profesional de un abogado

Uno de los argumentos usados en contra de las técnicas de gestión aplicadas a despachos de abogados (es curioso cómo los abogados se niegan a veces a conocer una materia que les va a ayudar) es que sólo se pueden aplicar a despachos grandes (falso) y que son totalmente inútiles cuando un abogado ejerce solo.
Con este argumento se pretende alegar que el conocimiento del derecho es la única vía para que un abogado desarrolle con éxito su carrera profesional. Muchos profesionales están sufriendo las consecuencias de este planteamiento sumamente erróneo, inducido por las facultades de derecho (en las que se ignora por completo la parte empresarial del ejercicio de la abogacía) y el planteamiento tradicional de la profesión en un mercado con escasa competencia (gracias al entorno económico actual, me resulta mucho más fácil explicar y que se entienda que la escasa competencia ha pasado a la historia).
Si quieres que tu desarrollo profesional como abogado (tanto si ejerces solo como en un despacho pequeño, mediano o grande, me da igual) sea sostenible en el tiempo, deberás trabajar los siguientes campos:

1.- Conocimiento y habilidades. En primer lugar deberás estar actualizado en conocimientos relativos a la materia que hayas decidido desarrollar. Pero no basta con eso, deberás formarte en diferentes habilidades, como, por ejemplo, la negociación, la toma de decisiones y la correcta gestión del tiempo. Tus clientes lo van a requerir y los resultados de tu trabajo serán mucho mejores si tienes una buena formación en habilidades.

2.- Credibilidad e imagen. Si ejerces solo, no vas a tener una marca que te ayude a ser más creíble en el mercado, y deberás cuidar tu imagen como profesional al máximo, porque eres el único foco de atención. Así que no creas que por ejercer solo vas a escapar de necesitar un buen plan de marketing y desarrollo profesional.

3.- Capacidad para generar y mantener relaciones. Vital para cualquier abogado, cuya fuente de ingresos proviene de los clientes con los que ha de mantener algún tipo de relación. Las relaciones a largo plazo son las que proporcionan los buenos clientes. Si estás solo, con más razón vas a necesitar mejores clientes en lugar de más clientes, algo que se consigue combinando las habilidades para generar y mantener relaciones con un buen plan de marketing. El abogado tiene que saber seleccionar y moverse en los entornos adecuados que proporcionen los clientes que nos hemos fijado como objetivo.

La profesión de abogado debe observarse a medio y largo plazo. Nuestra forma de trabajar y nuestras capacidades van evolucionando con el tiempo, y un abogado, a medida que avanza en su trayectoria, necesita tener presentes estos conceptos y formarse en ellos. Da igual que lo hagas buscando la información en libros, buscando cursos apropiados (y buenos) o a través de profesionales que te ayuden a hacerlo de forma más rápida y eficaz. El primer paso es reflexionar sobre la necesidad de hacerlo y no vivir permanentemente en el último minuto de un partido de fútbol que vamos perdiendo por un gol y queremos empatar a la desesperada.

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