March 8, 2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

La determinación del precio de los servicios jurídicos

Una vez más seguimos a vueltas con la determinación del precio de los servicios jurídicos. La semana pasada en FIDE (Fundación para la Investigación sobre el Derecho y la Empresa) tratamos este tema, orientado a buscar alternativas más allá del precio hora. En mi opinión, y así lo expuse, tiempo y esfuerzo son dos valores que van a dejar de ser determinantes a la hora de facturar a nuestros clientes. Únicamente se podrá mantener para aquéllos abogados que hagan algo muy concreto y en el que el valor aportado al cliente se repita. Y creo que esa es la clave: el valor que se genera al cliente.

El actual entorno económico está haciendo madurar a clientes y abogados, pero creo que los primeros lo están haciendo a una velocidad muy superior, y los abogados están tardando en responder. El cliente se da cuenta de que puede encargar dos cosas a un abogado y que, para él, cada una tiene un valor diferente, aunque los asuntos los haga el mismo abogado. Y su disposición a pagar será muy diferente por cada una de ellas, dependiendo del valor que el abogado haya sido capaz de crear para él. En muy pocos casos el cliente será receptivo al tiempo que el abogado tarda en hacer el asunto, igual que nosotros ante dos cuadros del mismo autor no nos preguntamos el tiempo que el pintor ha invertido en cada uno de ellos a la hora de examinar su precio.

Con el esfuerzo ocurre lo mismo. Muchas veces los abogados se quejan de lo que les cuesta sacar algún asunto y se consideran mal pagados. Pero la realidad es que, en muchas ocasiones, al cliente le han aportado poco valor y de ahí la reticencia del cliente a tener en cuenta el esfuerzo del abogado y a pagar una cantidad que le parezca justa respecto al esfuerzo.

La verdad es que cuando escuchas a un cliente argumentar en contra de la facturación por horas te hace reflexionar. Y cuando hablo de facturación por horas incluyo también facturar por unos criterios orientadores de honorarios, porque ambos sistemas alejan al abogado de la facturación en función del valor creado al cliente y de la realidad económica de nuestros clientes.

No obstante, la medición del tiempo seguirá siendo clave para los despachos, pero únicamente para analizar el coste interno de nuestros servicios, y así analizar en qué asuntos nos conviene involucrarnos y en los que no, desde un punto de vista económico (pueden existir motivos para asumir expedientes de baja o nula rentabilidad).

En definitiva, mucho cuidado en confundir el valor de nuestros servicios con el precio.

Tagged: , ,

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies