February 2, 2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Grandes despachos pequeños

Leo en una entrevista a Emilio Cuatrecasas en diariodesevilla.es , sobre la situación del mercado legal y los despachos de abogados en España, y, en especial, dentro de la situación económica en la que nos encontramos, el siguiente párrafo:

-¿Qué nicho le va a quedar al pequeño abogado?

-Habrá nichos. En el Reino Unido, no más de un 5% de los abogados trabajan solos. En EEUU, con un sistema jurídico parecido, un 60-65% lo hace en pequeños despachos. En España, más de la mitad. ¿Tienen un mercado? Sin duda. En materia matrimonial, por ejemplo. Todo el mundo se divorcia ahora, y eso genera mucha actividad, pero no para los grandes despachos. El derecho penal se practica aún en los despachos-nicho. También está el factor del trato cercano. El mundo tiende a modificarse, pero no desaparece nada. Los periódicos no van a desaparecer. Tampoco los libros.

El primer dato que encontramos es que más de la mitad (unos 60.000) de los abogados están en despachos pequeños (creo que es más acertada esta denominación que “pequeño abogado“). Es un dato estadístico que no voy a a comentar, aunque yo creo que son más.

El segundo es la asociación del “pequeño abogado” con determinadas especialidades, como el matrimonial y el penal. ¿El despacho pequeño sólo puede desarrollar estas materias? Por supuesto que no. Supongo que la respuesta ha sido fruto de la espontaneidad más que de la reflexión, pero el despacho pequeño tiene otras muchas materias a las que dedicarse. En concreto, todas.

En el sector legal hay espacio para despachos grandes, medianos y pequeños. Diferentes ofertas de servicios para diferentes clientes.

Posiblemente a un despacho pequeño no le interese asumir asuntos que requieren un número elevado de horas que van a saturar su capacidad. Además, concentra el riesgo de manera innecesaria. Otro motivo puede ser que el cliente o el asunto requiera una cantidad de horas en un espacio de tiempo que con una simple división no podemos asumir.

Para el resto de asuntos, los despachos pequeños están perfectamente preparados. A través de nuestros trabajos de consultoría he tenido la oportunidad de conocer a magnificos profesionales, conocedores de la materia a la que se dedican, con una especialidad complementada con la necesidad de conocimiento general que impone el día a día de este tipo de despachos, con un trato más cercano al cliente.

Pero ¿por qué se ha asumido que, por el mero hecho del tamaño, los despachos grandes prestan un servicio mejor que los pequeños?

Aunque hay varios argumentos, me voy a centrar en dos:

1.- Los despachos grandes, tradicionalmente, captaban a los mejores abogados.

¿Podemos afirmar que hoy sigue siendo cierto? Yo creo que no. Hay muchos abogados que ejercen en despachos pequeños y medianos con una calidad extraordinaria, exactamente igual que en despachos grandes. Pero han elegido hacerlo en una organización pequeña, de la que muchas veces son propietarios. Y lo hacen como opción elegida libremente.

Los nuevos abogados valoran otros aspectos que comienzan a formar parte de sus motivaciones, como el tiempo libre y la conciliación, o desde un punto de vista del servicio a prestar, tener la oportunidad de desarrollar un trabajo más creativo, innovador y cercano al cliente.

La única diferencia es que los que ejercen en despachos pequeños y medianos parece que han hecho una promesa para que nadie se entere de los buenos que son, y además, muchas veces, tienen unos costes generales desproporcionados (algo que afortunadamente han superado aquéllos con los que hemos trabajado).

2.- La información con la que se forman de manera continuada los abogados circula mejor y es de mejor calidad en los despachos grandes.

Argumento válido para el año en que yo acabé derecho y que el tiempo y la tecnología se ha encargado de desmontar. La información está al alcance de cualquier abogado que tenga ganas de estudiar y mejorar como profesional, igual que en un despacho grande. La diferencia la tenemos aquí en el entrenamiento en habilidades, que el abogado del despacho pequeño o mediano se resiste a adquirir.

¿Por qué no terminan de posicionarse claramente los despachos pequeños?

Esta es la cuestión. Existen, son buenos, pero sobredimensionados en recursos, poco eficientes y absolutamente desconocidos.

En este punto encontramos varias áreas de mejora:

– El tamaño ideal no suele ser uno o dos abogados. El microdespacho debería crecer algo más como regla general, pero el miedo a no elegir a la persona adecuada pesa mucho. Una mala elección divide en lugar de multiplicar.

– El reparto de horas del abogado en su día a día debe tener en cuenta tareas de estrategia, planificación y marketing. Debemos lograr ser percibidos por los clientes de acuerdo al posicionamiento elegido. No vale de nada ser muy bueno si los clientes potenciales no lo saben. Esa es la función de la marca en los despachos grandes (trasladar una calidad percibida por el cliente a cualquier abogado que forme parte de su organización).

No es una tarea fácil, pero hay que trabajar para que el despacho pequeño y mediano no sea percibido como un prestador de servicios en materia penal y matrimonial, tal y como relatábamos al inicio de este artículo. Muchos ya lo están haciendo, ahora te toca a ti.

Una última reflexión. Año 2010, ¿los clientes contratan a un abogado o a un despacho?

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