October 6, 2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

El tiempo no facturable de los abogados

Dice David Maister que lo que hacemos con nuestro tiempo facturable (el directamente relacionado con los servicios que prestamos a los clientes) determina los ingresos actuales, pero lo que hacemos con nuestro tiempo no facturable determina nuestro futuro.

Esta afirmación es absolutamente cierta, porque las horas que empleamos en sacar adelante el trabajo en nuestros despachos no garantiza en absoluto la continuidad de nuestro negocio. El trabajo actual sale de los proyectos en cartera (o ventas) que hemos tenido previamente, y estos proyectos en cartera se nutren de la gestión de las relaciones con los clientes que vamos desarrollando día a día. Por muchas horas que dediquemos a los asuntos que tenemos en la actualidad, si nos olvidamos por completo de desarrollar negocio con nuestro tiempo no facturable, tendremos un serio problema dentro de seis meses.

Si los ingresos actuales del despacho provienen del tiempo que empleamos en los expedientes de los clientes, los ingresos futuros provienen del resto de horas. A este tiempo algunos lo llaman horas no facturables (insisto en que las horas facturables y no facturables no tienen nada que ver con facturar por horas, como ya hemos visto en algún post anterior), otros lo denominan horas de gestión y marketing, etc. Pues bien, según este planteamiento, nuestro futuro dependerá del acierto que tengamos al emplear estas horas.

Normalmente, la gestión de estas horas se suele hacer según van surgiendo eventos, llamadas de contactos, o cualquier otra actividad que tiene que ver con la gestión de las relaciones con las personas. Si lo pensamos bien, deberíamos prestar más atención a esta gestión. Vamos a suponer que un abogado llega al despacho a las 09:00, a mediodía come algo cerca de su oficina y después se queda hasta las 19:30 en el mejor de los casos. Siendo muy generosos, conseguirá, de media, dedicar a tareas que vayan a ser objeto de facturación 4,5 horas. Las restantes 5,5 horas las dedicará a gestión administrativa, tareas rutinarias, llamadas a clientes, búsqueda de información, actividades de marketing, etc. (y al transporte en ir y volver del despacho, claro).

Al año (20 días al mes por 11 meses) estamos hablando de 1.210 horas. Pueden parecer muchas y es posible que no te sientas identificado con ese número. Pero si durante unos días prestas atención a las horas que pasas fuera de casa verás que tus horas no facturables son aproximadamente esas o más (recomiendo que cada uno haga sus propias cuentas para calcular las horas que tiene para invertir en su futuro). Si comes fuera de casa ¿por qué no aprovechas ese tiempo para invertir en tu futuro? Una de las ventajas de estar en un despacho pequeño o mediano (como socio o asociado) o si ejerces solo, es que dispones de la gestión de esas horas. A veces he visto como esas horas se gestionan como si se trabajase por cuenta ajena en un despacho grande, cometiendo el gran error de no aprovechar las pocas ventajas que tiene estar por nuestra cuenta.

No se trata de planificar el 100% de estas horas, todo el mundo necesita algo de tiempo para estar solo, leer un libro o dar un paseo, pero un porcentaje de esas horas debe ser planificado y respaldado por un buen plan de marketing. Si lo hacemos y desarrollamos con disciplina las actividades programadas para ese tiempo, el futuro del despacho estará más asegurado.

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