Precio y facturación por horas

Publica hoy Expansión un artículo que recoge las opiniones manifestadas en un foro que tuvo lugar en FIDE hace unos días. En el texto podréis ver algunas de las conclusiones debatidas sobre la facturación por horas y la posibilidad de establecer métodos alternativos, que ofrezcan al cliente menos incertidumbre que una factura final con las horas imputadas.

Que en España el cliente está madurando más rápido que el abogado es una realidad. Si se trata de satisfacer las necesidades y resolver los problemas de los clientes, debemos escucharles. Naturalmente, no quiere decir que tengamos que adoptar la estrategia que ellos formulen (nos propondrán un trabajo de máxima calidad a un precio mínimo, como es lógico) pero sí debemos estar atentos a su percepción del precio para adaptarnos al máximo y saber poner de manifiesto nuestro valor.

Quien tenga interés en el artículo puede leerlo pulsando en este link.

La determinación del precio de los servicios jurídicos

Una vez más seguimos a vueltas con la determinación del precio de los servicios jurídicos. La semana pasada en FIDE (Fundación para la Investigación sobre el Derecho y la Empresa) tratamos este tema, orientado a buscar alternativas más allá del precio hora. En mi opinión, y así lo expuse, tiempo y esfuerzo son dos valores que van a dejar de ser determinantes a la hora de facturar a nuestros clientes. Únicamente se podrá mantener para aquéllos abogados que hagan algo muy concreto y en el que el valor aportado al cliente se repita. Y creo que esa es la clave: el valor que se genera al cliente.

El actual entorno económico está haciendo madurar a clientes y abogados, pero creo que los primeros lo están haciendo a una velocidad muy superior, y los abogados están tardando en responder. El cliente se da cuenta de que puede encargar dos cosas a un abogado y que, para él, cada una tiene un valor diferente, aunque los asuntos los haga el mismo abogado. Y su disposición a pagar será muy diferente por cada una de ellas, dependiendo del valor que el abogado haya sido capaz de crear para él. En muy pocos casos el cliente será receptivo al tiempo que el abogado tarda en hacer el asunto, igual que nosotros ante dos cuadros del mismo autor no nos preguntamos el tiempo que el pintor ha invertido en cada uno de ellos a la hora de examinar su precio.

Con el esfuerzo ocurre lo mismo. Muchas veces los abogados se quejan de lo que les cuesta sacar algún asunto y se consideran mal pagados. Pero la realidad es que, en muchas ocasiones, al cliente le han aportado poco valor y de ahí la reticencia del cliente a tener en cuenta el esfuerzo del abogado y a pagar una cantidad que le parezca justa respecto al esfuerzo.

La verdad es que cuando escuchas a un cliente argumentar en contra de la facturación por horas te hace reflexionar. Y cuando hablo de facturación por horas incluyo también facturar por unos criterios orientadores de honorarios, porque ambos sistemas alejan al abogado de la facturación en función del valor creado al cliente y de la realidad económica de nuestros clientes.

No obstante, la medición del tiempo seguirá siendo clave para los despachos, pero únicamente para analizar el coste interno de nuestros servicios, y así analizar en qué asuntos nos conviene involucrarnos y en los que no, desde un punto de vista económico (pueden existir motivos para asumir expedientes de baja o nula rentabilidad).

En definitiva, mucho cuidado en confundir el valor de nuestros servicios con el precio.

Los criterios de honorarios, el precio y el valor del trabajo del abogado

Ayer tratamos en FIDE cómo afecta la Ley Ómnibus al sector legal. En lineas generales, afecta más, de manera directa, a los Colegios Profesionales que a los despachos de abogados, al menos al segmento de mediano y pequeño despacho que es con el que tratamos en nuestros trabajos de consultoría a despachos de abogados.

Pero hay un tema que me ha hecho pensar. Con la aplicación de la ley, los colegios de abogados no podrán mantener, en parte, las normas o criterios orientadores de honorarios. Digo en parte porque se van a mantener a efectos de informar a los juzgados y tribunales a efectos de costas, pero todas las actuaciones no judiciales serán excluidas. En palabras de Juan Enrique Graldoph Cadierno, Técnico Comercial, Economista del Estado y Director General de Política Económica del Ministerio de Economía y Hacienda “no tiene sentido que un colegio profesional diga lo que un abogado tiene que cobrar por asistir a una reunión”.

Dejando de lado si procede o no la existencia de unos criterios orientadores, y dando por hecho que van a dejar de existir ¿qué efecto va a tener en el destinatario de los servicios jurídicos, en el mercado legal y en los despachos de abogados?

Esta es la reflexión que os animo a compartir en los comentarios a este post.

Vaya por delante lo que yo pienso. Los criterios de honorarios (su existencia) beneficiaban claramente a los abogados. A excepción de unos cuantos servicios en los que el precio era casi aleatorio (me viene a la cabeza la redacción de contratos privados y cosas similares, en los que la aplicación de la escala nos transportaba a un mundo irreal), el resto de criterios fijaba un precio que para el despacho era interesante. Aunque el cliente no tenía ninguna obligación de asumir el precio, la simple referencia a los criterios “legitimaba” la fijación del precio que hacía el despacho. Es decir, existía un término comparativo donde en otras profesiones no se da.

Todos los que han sido mis alumnos en dirección de despachos o clientes de consultoría sabéis que la fijación del precio de los servicios no tiene nada que ver con los criterios orientadores (ni tampoco con nuestros costes, que son nuestro problema) sino que están relacionados con el valor que seamos capaces de aportar al cliente. Pero la eliminación del término comparativo va a provocar una desorientación en la fijación del precio que, salvo aquéllos despachos que asumen criterios empresariales y de management, provocará una tendencia a la baja, en muchos casos por debajo del coste interno (sin saberlo, de forma temeraria y a costa de la calidad del servicio).

Creo que esta tendencia se va a producir en los despachos que lleven asuntos de escaso valor añadido para el cliente, y que, una vez más, es hora de asumir las nuevas reglas del mercado (que están aquí para quedarse) y centrarnos en la generación de valor al cliente con propuestas de servicio modernas. Creo firmemente que esta es la apuesta que deben hacer los pequeños y medianos despachos de abogados.

En un año reviso el post y analizamos lo ocurrido.

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