Los despachos de abogados más rentables

En otros países (en especial los anglosajones) los despachos de abogados publican su rentabilidad por socio, ya que ellos tienen claro que la calidad de un despacho está relacionada con la rentabilidad que obtienen sus socios a final de año (cuestión que puede ser discutible, pero así se percibe). En España se publica solo la facturación total. Como dato, dice algunas cosas, pero no todas.

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La gestión del despacho como ventaja competitiva

Cuatro aspectos relacionados con la gestión de un despacho de abogados:

1.- La necesidad de tener una estrategia clara, y un posicionamiento que nos permita conocer cómo somos percibidos por el cliente.
2.- La importancia de contar con un plan de marketing que nos permita gestionar correctamente las horas no facturables.
3.- La ventaja de contar con unas finanzas sencillas que nos faciliten la información necesaria para conocer el estado de nuestro negocio.
4.- La ventaja de contar con sistemas de información que nos permitan conseguir todo lo anterior.

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Mesa redonda en ESADE sobre la optimización de la gestión de los despachos de abogados como ventaja competitiva

El próximo jueves 19 estaré en un panel en ESADE sobre la optimización de la gestión de los despachos de abogados como ventaja competitiva. El resto de ponentes serán César Albiñana (Socio Director de CMS Albiñana & Suárez de Lezo), Manuel Broseta (Socio Director de Broseta Abogados), Eugenia Navarro (Consultora de despachos de abogados y profesora de marketing jurídico en la Facultad de Derecho de ESADE) y Ana Vives (Directora de Contenidos de la Editorial Tirant lo Blanch).

En mi breve ponencia hablaré brevemente sobre los inductores de beneficio en un despacho de abogados, así como de la relación entre la facturación y el valor generado al cliente, y la gestión de la relación con este último con un CRM (customer relationship management o gestión de la relación con el cliente). El contenido del resto de ponencias completarán lo que debe ser la optimización de la gestión de un despacho de abogados. Moderará la sesión Carlos García-León (Expansión) y la presentación correrá a cargo de Lola Bardají (Directora de la Licenciatura en Derecho de ESADE).

Si te interesa, la cita (inscripción gratuita) es el próximo jueves 19 de mayo a las 19:00 en la sede de ESADE en Madrid (calle Mateo Inurria, 27). Más información en la web de ESADE.


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Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados

 

Según me ha dicho Aranzadi, desde el pasado viernes está en las librerias y en venta online el libro del que soy autor  “Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados. Firmas pequeñas y medianas en un entorno más competitivo.” El objetivo del libro es ayudar a los despachos pequeños y medianos a gestionar mejor su día a día y así disfrutar más de la profesión que han elegido. El ejercicio artesano de la profesión, como a algunos les gusta denominar la abogacía, no excluye la aplicación de las reglas básicas del management de servicios profesionales, y en este libro intento explicar la forma de trabajar en lo que te gusta de forma que además te resulte rentable.

Aprovecho que Aranzadi ha incluido el índice y la introducción en Scribd para dejar en este post las primeras páginas para que puedas leerlas y como digo al final del capítulo, puedas comprobar lo que vas a encontrar y lo que NO vas a encontrar en el libro, así puedes decidir si merece la pena comprarlo.

Muchas gracias a todos, porque si no hubiera visto tanto interés por parte de los abogados en las clases que imparto, los artículos que publico de vez en cuando o mis intervenciones en la radio, no me hubiera animado a hacerlo.

Espero que os resulte útil.

Enlace directo al libro en Aranzadi

Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados, Miguel Ángel Pérez de la Manga

Evalúa tu despacho y prepara 2011

Aunque los cierres de año se pueden hacer cualquier mes, parece que nos gusta cerrar los ejercicios mientras celebramos la Navidad. Así que estos días son buenos para ir evaluando lo que hemos hecho durante el año, y elaborar un breve informe con el análisis de lo ocurrido que te permitirá fijarte unos objetivos por escrito para el próximo año y mejorar en varias áreas. Recuerda que los objetivos que no están por escrito se olvidan al poco tiempo y nunca se cumplen.

Aunque lo recomendable es elaborar un amplio informe con muchas más cuestiones, voy a citar algunas de las más simples que resultan interesantes.

1.- Facturación. Como es lógico, conviene cerrar la facturación anual y ver si hemos aumentado respecto del año anterior. Si lo desglosas por materias o sectores (según se organice tu despacho), mucho mejor, así podrás tomar decisiones por cada área de especialidad. Comprueba las facturas pendientes de pago y el porcentaje que supone sobre la facturación. Compara este dato con el año anterior.

2.- Productividad. Partiendo del mismo dato de facturación, examina entre cuántos abogados lo han conseguido. Este dato puede ser diferente a la facturación, es decir, podemos haber crecido en facturación y disminuido en productividad.

3.- Rentabilidad por socio. Éste es el dato del beneficio en las firmas de servicios profesionales. Para calcularlo, no debemos contar cualquier remuneración obtenida por el socio o socios en las partidas de gastos, en caso contrario, el beneficio sería bastante “manipulable”. Para obtener este dato deberás, como es lógico, completar tu cuenta de gastos.

4.- Nuevos clientes. Elabora una lista de los clientes que se hayan incorporado al despacho en el último año y comprueba el porcentaje de facturación que supone sobre el total. Si lo quieres complicar algo más, examina si los servicios que les has prestado los ofrecía tu despacho hace tres años. Compara lo que has facturado a tus nuevos clientes y lo que has invertido en elaborar y ejecutar el plan de marketing para tu despacho de abogados.

5.- Clientes perdidos. ¿Hemos perdido algún cliente? Esto lo deberemos saber con certeza, no cuentan los clientes que durante el año no hayan realizado encargos pero sigan siendo potenciales clientes. Si tenemos alguno en la lista, el coste de recuperarlo suele ser muy alto, lo mejor es reflexionar la causa y que no vuelva a ocurrir con otros.

6.- Repaso de presupuestos que no nos han aceptado durante el año. Este es un buen ejercicio para ir afinando nuestros parámetros de venta. Si hemos obtenido algo de información del cliente después del “no“, lo haremos mucho mejor.

7.- Previsión de ingresos y gastos 2011. Comienza con los ingresos que tengas previstos del trabajo en curso y continúa con previsiones de todos aquéllos clientes que tengas avanzados en acciones de marketing. Respecto a los gastos, intenta pulir la estructura de costes. Clasifica los costes según tu estrategia, y estudia como puedes sacarles más partido. Aumenta los estratégicos y elimina los que no te aporten valor.

La lista es mucho más larga, pero con estas simples tareas podemos examinar si nuestro despacho va por el buen camino, si tenemos mejores clientes, si nuestra estrategia de marketing está dando resultado. También podemos rectificar aquéllas cuestiones que sean mejorables.

Espero que este blog te haya resultado útil durante el 2010. Agradezco mucho todos los comentarios de los lectores que se han escrito durante estos meses. Espero seguir contando con ellos el próximo año.

Feliz y próspero 2011.

 

Facturación de los despachos de abogados por tamaño

He preparado una gráfica con datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) sobre la facturación de los despachos de abogados en función de su tamaño. Se refiere a los datos del año 2008 (últimos que he visto que están publicados) y el número de personas que se atribuyen a cada despacho admite muchas interpretaciones ya que se refiere a “tramo de ocupación“, definición que puede valer para otros sectores pero que en un negocio en el es importante diferenciar abogados de personal de apoyo puede aportar algo de inexactitud.

No obstante, y como digo siempre, es mejor tener este dato que nada. En el gráfico que he preparado podemos ver cómo se distribuye la tarta de facturación jurídica del año 2008. No hay que dejarse engañar por los porcentajes, por ejemplo, aunque el grupo de “menos de 2” es del 36% de la facturación y el de “más de 99” un 16% de la facturación, la composición real de cada grupo (por número de personas) pondera bastante el dato. Es decir, que el 36% de facturación de “menos de 2” se lo tienen que repartir muchísimos más abogados que el 16% de “más de 99” (de media los despachos de abogados en España tienen 1,9 abogados, no digo más).

Distribución de la facturación despachos abogados por tamaño. Fuente INE. Elaboración: Pérez + Partners Consultants.

Distribución de la facturación despachos abogados por tamaño. Fuente INE. Elaboración: Pérez + Partners Consultants.

Para los que quieran saber, además, la cifra de facturación (en miles de euros) de cada uno de los grupos, son los siguientes:

Distribución de la facturación de los despachos de abogados 2008, en miles de euros. Fuente INE. Elaboración: Pérez + Partners Consultants

Distribución de la facturación de los despachos de abogados 2008, en miles de euros. Fuente INE. Elaboración: Pérez + Partners Consultants

Los datos que ofrece el INE en la estadística de su página en cuanto a facturación (10.500 millones de euros) son los que aparecieron en algunos medios, pero he considerado preciso eliminar algunas categorías como lo facturado por Notarios, Registradores y otras actividades que no eran estrictamente de despachos de abogados (si bien se han facturado por el concepto de servicios jurídicos, no sirve de nada si nos centramos, como es el caso, en despachos de abogados). Así, la cantidad queda en 7.337 millones de euros, que si lo dividimos entre los 120.000 abogados ejercientes que había en 2008, obtenemos una facturación media aproximada de 61.000 euros por abogado ejerciente. Repito, facturación media, con las injusticias que provocan las medias.

Son datos que se pueden mejorar, que no aportan toda la exactitud que nos gustaría tener, pero que son suficientes para hacernos una idea del mercado en el que competimos.

Versiones de la retribución de los abogados

Como ya hemos comentado en numerosas ocasiones, la retribución de los abogados es, en general, una materia opaca. Todos los despachos necesitan una referencia sobre los precios del mercado laboral (es un mercado en el que hay que competir igual que en el mercado de los clientes) para saber si lo que están ofreciendo es acorde a los perfiles que están solicitando.

Por otra parte, los socios de los despachos necesitan saber también si su retribución (el beneficio por socio) está dentro de los parámetros de otros despachos similares, y de esta manera evaluar si lo estamos haciendo bien o necesitamos mejorar nuestra estrategia o el marketing de nuestro despacho de cara a tener unos ingresos acordes a nuestra valía. Como todos necesitamos referencias en las que apoyar nuestras decisiones, en ocasiones preguntamos a otros abogados con despachos similares, o bien los despachos ven lo que pueden pagar y se limitan a contratar lo que pueden, o bien como alternativa podemos consultar fuentes externas sobre estudios de retribución.

Esta fuente externa de datos es la que me ha llamado la atención hoy, porque dependiendo de la fuente que consultes, te encuentras con datos muy diferentes. Veamos dos ejemplos:

La primera fuente de datos consultada es el “Análisis comparativo de las retribuciones en los despachos de abogados en España” (Noviembre de 2009), realizado por Bao & Partners / Signium International. Como se dice en la propia muestra, se han analizado las retribuciones de 6.500 profesionales y se contempla tanto la retribución fija como la variable, y se ofrecen tres escenarios de retribución (mínimo, medio y máximo). Podemos ver un resumen de los resultados en el siguiente cuadro (1):

La segunda fuente consultada se refiere a la reciente publicación del 5º informe sobre la coyuntura económica del sector de las Asesorías y Despachos profesionales en España (SAGE Soluciones de Gestión Empresarial, Barcelona 2010). Este estudio no es exclusivo de despachos de abogados, pero según se explica en un diario económico en relación a la publicación del informe, dos tercios de las 162.726 empresas de servicios profesionales centran su actividad en asesoría jurídica (excluyendo a las notarías).  Los resultados de este segundo estudio son los siguientes (2):

Como se puede observar, los datos son muy dispares. Por poner algún ejemplo:

– El 58% de los socios de despachos profesionales del segundo estudio cobraría lo mismo (hasta 40.000 euros) que un junior del primer estudio (40.525 euros).

– Los 30.250 euros que se atribuyen como retribución de entrada (menos de un año) del primer estudio citado, serían equivalentes a lo que cobran 36,6% de los socios de despachos profesionales (menos de 30.000 euros).

¿Son contradictorios los estudios?

Pues en principio es difícil aventurarse a dar una explicación cuando no conozco con exactitud a quién se ha preguntado y cómo se le ha preguntado. Pero podemos extraer algunas conclusiones que nos pueden ayudar a entender esta situación:

1.- El sector legal o mercado jurídico es muy grande, y tiene diferentes segmentos que, por explicarlo de manera fácil y rápida, ni se tocan. Es un mercado en el que pueden convivir, por poner un ejemplo, un junior de 40.000 euros con un socio de diez años de experiencia de 36.000 euros.

2.- Que sea un mercado en el que pueden convivir ambas situaciones no quiere decir que estas realidades tengan conexión. El negocio de las situaciones descritas en el punto 1 no es el mismo. No comparten clientes, ni tipo de oferta de servicio. Que ambos presten servicios jurídicos no quiere decir que baste para establecer términos comparativos. No tendría sentido intentar buscar equivalencias en el mercado de las telecomunicaciones si comparamos a Telefónica con una empresa que se dedica a instalar centralitas (cada una de estas empresas tiene un grado de contacto con el cliente diferente y un servicio con una personalización muy distinta).

3.- En las comparativas de retribución, a los abogados siempre les va a parecer que cobran poco, porque están recibiendo señales confusas del mercado. Creo que las altas retribuciones no son lo habitual en el mercado, y hasta hace un par de años, la exigencia de los más jóvenes era muy alta por estas señales confusas, algo que la actual coyuntura económica se ha encargado de explicar a todo el mundo.

En definitiva, en la medida de lo posible hemos de intentar comparar los niveles retributivos con despachos similares al nuestro. Siempre está bien elevar el listón y fijarse en alguien que lo haga mejor que nosotros, puesto que puede ser una fuente de motivación y aprendizaje muy importante, pero si nos fijamos en algo que realmente es otro negocio, nos va a causar una frustración continua y nos va a ayudar a mejorar muy poco.

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(1) Cuadro de datos original del estudio elaborado por Bao & Partners (Análisis comparativo de las retribuciones en los despachos de abogados), noviembre de 2009.

(2) Cuadro de datos original del estudio realizado por SAGE Soluciones de Gestión Empresarial (5º Informe sobre la coyuntura económica del sector de las Asesorías y Despachos Profesionales en España).

Registrar horas no siempre es facturar por horas

 

Acabo de leer un artículo en un diario económico en el que veo que se vuelve a confundir el registro de las horas que cada abogado invierte en un expediente con la facturación por horas. Es evidente que para cobrar por horas tienes que haber registrado las horas que has empleado en el expediente. Pero el registro de horas tiene otras finalidades, como calcular el coste interno del expediente, es decir, lo que le cuesta al despacho hacer una demanda, un contrato, una reunión o un recurso de reposición.

En el artículo también se hace referencia al dinero que se deja de facturar por no registrar todas las horas, aunque desconozco si se tiene en cuenta la posible ociosidad en la relación capacidad / ocupación (no siempre el despacho tiene las suficientes ventas como para que todo el mundo esté ocupado el 100% de las horas) por lo que el hecho de no registrar todas las horas como facturables no siempre se puede traducir en una pérdida económica. Tampoco veo ninguna referencia en el artículo a la posible diferenciación en el diferente grado de utilización de las horas que tiene cada posicionamiento de servicios jurídicos (en el más “commodity”, al 80% se comienza a estar “quemado”).

El registro de horas es fundamental en servicios profesionales, y más en servicios jurídicos. Y no siempre tiene que ver con facturar por horas. El grado de utilización de horas de cada profesional es una medida que puede ser utilizada para muchos fines, y la facturación por horas es sólo una de ellas. De hecho, ahora que los anglosajones hablan de los métodos alternativos de facturación, dan por hecho que uno de los elementos indispensables para poder dar presupuestos cerrados es poder calcular el coste de prestación del servicio.

Veo que también se hace una alusión muy dramática al dinero que cuesta registrar las horas a lo largo de un año (si sumamos las horas empleadas en ir al aseo o en quitarnos y ponernos el abrigo nos podemos llevar otro disgusto). ¿Hablamos del dinero que te puede hacer ganar?

Hay abogados que me dicen que asumen la posible pérdida que puedan tener por no registrar las horas, porque saben que no lo van a hacer bien y prefieren seguir ignorando el dato mientras que les vaya razonablemente bien (ingresos – gastos > 0). Es una decisión que no comparto (por su orientación al corto plazo) pero que al menos es consciente. Creen que perderán más dinero si lo hacen y por eso prefieren seguir igual y no hacerlo.

En definitiva, la percepción de “pérdida de tiempo” que supone registrar las horas empleadas me parece un tremendo error, aunque cada uno es muy libre de defender sus teorías, siempre que lo haga con criterio y así el receptor de ambas ideas puede tomar la decisión correcta.

La fijación del precio de los servicios jurídicos

Leo en Expansión un artículo sobre la ponencia realizada en el Congreso de la Confederación de Abogados Jóvenes en el que, en sus conclusiones, se exponen unos criterios en relación con la fijación de precios que no dejan de sorprenderme. Voy a intentar explicar bien mi criterio, que, por supuesto, cualquiera puede rebatir. Pero creo que el mensaje que se lanza es erróneo, y al estar dentro del contexto de la abogacía joven, me gustaría ayudar a comprender a ese colectivo que se trata de una conclusión errónea.

El texto dice literalmente lo siguiente: “En la ponencia sobre la Ley Ómnibus, las asociaciones de abogados jóvenes de Madrid, Granada y Sevilla apuntan a que la supresión de la función de los Colegios de fijar baremos orientativos de honorarios o cualquier otra recomendación sobre precios, junto con la de las restricciones a la publicidad, hará que los grandes despachos se lancen a poner en marcha campañas de captación de clientes. A juicio de los ponentes, la infraestructura de las grandes firmas de abogados les permite asumir una importante bajada de precios a cambio de incrementar el número de clientes potenciales, una situación frente a la que los despachos tradicionales o los unipersonales no tienen posibilidad de competir. Esta situación puede poner en peligro la supervivencia  de este tipo de despachos en el mercado”.

Antes de lanzarme a escribir el artículo he buscado el texto de la ponencia para ver si se correspondía con lo publicado en Expansión. Una vez localizado (si tienes interés en la ponencia puedes leerla en este link) y después de comprobar que ese era el sentido de la conclusión, voy a explicar mi criterio, completamente opuesto al expuesto por los abogados jóvenes de Madrid, Granada y Sevilla.

1.- En primer lugar, decir que el precio de los servicios jurídicos lo fijan los abogados a través de sus colegios profesionales, resulta, además de inexacto, pretencioso. Intentar que el precio de los servicios jurídicos sea una especie de arancel que se puede imponer al consumidor de servicios jurídicos pertenece al pasado. El precio de los servicios jurídicos, como de tantas otras cosas, lo fija el mercado, e influyen cuestiones como el número de abogados disponibles, la calidad del servicio, el valor para el cliente y el número de abogados que se dediquen a la materia que el cliente necesita.

2.- Pretender que dos abogados de diferente formación, calidad y experiencia puedan cobrar lo mismo por un servicio jurídico similar es lo más dañino que puede haber para el sector. Es muy sencillo: los malos (que los hay, como en todas las profesiones) estarían equiparados en recompensa a los buenos, así que no te molestes en estudiar, que no merece la pena. El precio está directamente relacionado con el valor que proporcionas al cliente, y no todos los abogados pueden dar el mismo valor.

En este caso el precio es similar, pero el valor es muy diferente.

3.- Es hora de aceptar que si dos abogados tienen que ir, por ejemplo, a una reunión con dos administradores de una sociedad limitada, cada uno puede cobrar lo que quiera. Un colegio profesional no está para decir lo que hay que cobrar en esa actuación. Los colegios profesionales pueden redactar criterios orientadores de honorarios a efecto de tasación de costas, pero nada más.

4.- Concluir que por la supresión de los criterios orientadores y la supresión de la publicidad los despachos grandes van a lanzarse a grandes campañas de captación de clientes es muy aventurado. En primer lugar, porque si lo hubieran querido hacer, ya lo hubieran hecho. En segundo lugar, porque las estrategias de cada despacho limita las posibilidades de lo que pueden hacer. En materia de publicidad, por ejemplo, no creo que veamos ningún cambio.

5.- No estoy de acuerdo en que “la infraestructura de las grandes firmas de abogados les permite asumir una importante bajada de precios a cambio de incrementar el número de clientes potenciales“. Yo diría más bien todo lo contrario. La infraestructura de los despachos grandes limita hasta dónde pueden bajar el precio y el tipo de trabajos que pueden aceptar. Por otra parte, meter en el mismo “saco” a todos los despachos grandes me parece también inexacto.

6.- Tampoco estoy de acuerdo en que dado el hipotético contexto anterior, los despachos tradicionales o unipersonales no podrán competir. ¿De verdad alguien cree que un despacho unipersonal es competencia de un despacho grande? Son negocios tan diferentes, que lo mejor que puedes hacer si tienes un despacho unipersonal es olvidarte de lo que hacen los despachos grandes. Otra cosa es que si haces muy bien las cosas, puedes llegar a tener un cliente de despacho grande. Pero si quieres hacerlo, no copies su forma de hacer las cosas, porque el unipersonal tiene que seguir una estrategia muy diferente.

7.- La supervivencia de los despachos tradicionales y unipersonales (las categorías no son mías, son literales de la ponencia) no se verán amenazada por la Ley Ómnibus ni por la supuesta bajada de precios para captar clientes de los despachos grandes. La supervivencia de los despachos tradicionales y unipersonales está amenazada por sus propias actuaciones, por no adaptarse a un entorno que cambia desde hace muchos años, por ignorar la reglas básicas del management y no tener el más mínimo interés en aprenderlas, por llevar años cargando en los clientes, a través del precio, sus ineficiencias en los procesos, por sentirse superior al cliente cuando éste es la razón última de la existencia del abogado, por no tener una estrategia, por no dedicar unas horas a la semana a darse a conocer entre clientes potenciales y por no aprovechar al cien por cien la tecnología, entre otras muchas razones.

Algunos abogados se adaptan a los nuevos tiempos con un marketing inteligente no exento de humor.

Algunos abogados se adaptan a los nuevos tiempos con un marketing inteligente.

Afortunadamente, hay abogados que están reaccionando, que buscan formación en gestión y dirección de despachos, que se preocupan de trabajar una red de contactos y que se esfuerzan por entender la tecnología. Buscan ayuda para fijar una estrategia y trabajar planes de marketing. Recopilan cuidadosamente la información económica de su despacho para mejorar, reconocen los fallos y piden ayuda. También hay Colegios de Abogados que ofrecen este tipo de formación a sus colegiados, y los niveles de satisfacción de los abogados son muy elevados.

Todo esto les ocupa el mismo tiempo que seguir defendiendo que el precio de los servicios jurídicos lo fijan los abogados. Que cada uno elija el grupo al que quiere pertenecer.


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