La ley del péndulo en el partnership: ahora vender es lo importante

Desde hace varios años se escucha el mensaje “para llegar a ser socio hay que traer clientes al despacho, ya no basta con ser un buen técnico”. La afirmación se ha convertido en invitado habitual en conferencias, artículos o eventos jurídicos y parece que va a ser la estrella durante bastante tiempo.

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El problema del pensamiento de grupo en los despachos de abogados

La toma de decisiones en los despachos de abogados se convierten en ocasiones en “viajes a Abilene”. Tanto despachos pequeños como grandes con sus comités pueden caer en esta problemática tendencia del denominado “pensamiento de grupo”.

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La abogacía dentro de cinco años

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El futuro llega muy rápido

Hoy ha publicado Expansión un artículo firmado por Carlos García-León sobre el futuro de la profesión de abogado en un hipotético escenario en 2018 (“El futuro de la profesión. Habrá más fusiones de firmas en el mercado español“, Expansión 24.09.2013) En el artículo hemos participado un grupo de profesionales vinculados desde diferentes perspectivas al sector legal.

Son varias las personas que me han preguntado por cuáles eran las mías (el artículo no identifica las opiniones de cada uno de los participantes), así que voy a explicar brevemente en este artículo cada una de ellas.

Antes de entrar en materia, tengo que confesar mi resistencia a hacer predicciones, dadas las posibilidades de que en el plazo de cinco años ocurra algún hecho “raro, que produzca un impacto notable y con predictibilidad retrosprectiva” (Nassim Taleb, El Cisne Negro).

Cuando era pequeño veía una serie en televisión llamada “Espacio 1999“, en la que, como se puede ver en la foto que acompaño más abajo, tan solo se ha cumplido la predicción con alguna mesa que IKEA puso a la venta más o menos por aquellos años. No tengo que contar mis dos sentimientos al llegar 1999. Un sentimiento de decepción al ver que la conquista del espacio no se había producido como en la serie y otro de alivio por comprobar que no teníamos que vestirnos con pijamas con pantalón de campana para ir a nuestros trabajos.

Espacio 1999_foto

Space 1999

Dejando de lado mi decepción con las predicciones relacionadas con la conquista del espacio, creo que en general vamos a ver pocos cambios en los despachos en la denominada abogacía de los negocios, y que se consolidarán algunas de las tendencias que ya han comenzado a detectarse. Son las siguientes:

1. [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]Llegar a ser socio en la abogacía de los negocios será, posiblemente, mucho más difícil [/inlinetweet]en el escenario 2018, convirtiéndose en un “juego de suma cero” (un socio entra si otro sale). En una economía que no crece (ya son varios años) es muy difícil que los despachos aumenten su negocio y puedan seguir aumentando las estructuras que han creado en la última década (en especial si atendemos a la configuración de los partnerships creados tras la eliminación de los socios profesionales en despachos como Garrigues, Cuatrecasas y DLA Piper).
2. [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]Es posible que veamos un incremento de la diversidad de profesiones que van a convivir en un despacho de abogados.[/inlinetweet] En los despachos grandes la complejidad de los asuntos y operaciones en las que intervienen requerirán la presencia de otros profesionales para conseguir generar valor para el cliente.
3. [inlinetweet prefix=””” tweeter=”” suffix=”””]El problema del equilibrio entre la vida personal y la vida profesional es posible que empeore[/inlinetweet] por las necesidades de los clientes (globalización que exige servicios rozando el 24/7 )y la necesidad de mantener márgenes invirtiendo más horas de los profesionales. En los escenarios en los que no es posible mejorar el margen, aumentar el leverage o subir la tarifa (y en el que mantener los ratios actuales ya es meritorio) sólo queda optimizar la utilización para equilibrar los factores de beneficio. Los planes destinados a mejorar esta situación en los despachos (planes de igualdad o de conciliación) pueden convertirse en una ventaja competitiva si los clientes valoran su implementación como un valor a tener en cuenta.
4. En último lugar, es posible que se consolide la tendencia y se generalice la desagregación de tareas, derivando las “commodity” a servicios on-line y reservándose el despacho las de mayor valor. La metodología de la gestión por proyectos modificada y aplicada a los despachos de abogados puede ser clave en este cambio.
Espero que en 2018 no haya muchas decepciones con la predicciones del escenario (y que no tengamos que vestir con la ropa de foto).


Presentación del caso multimedia “Directorios de abogados y reputación” en el IESE

Informe de investigación en formato audiovisual sobre directorios de abogados en el que hemos estado trabajando desde hace varios meses en Pérez+Partners bajo el auspicio de la Facultad de Derecho de la Universidad de Navarra

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Los despachos de abogados buscan el mejor escenario para competir

Hace más de un año explicábamos en un post la notable evolución que estaban teniendo los despachos de abogados de las “Big Four” (PwC Tax & Legal, KPMG Abogados, Deloitte Abogados y Ernst & Young Abogados). Si observamos los datos actualizados del gráfico que hemos preparado, podemos ver cómo esa evolución sigue un camino ascendente, tal y como viene ocurriendo desde hace años. De hecho, junto con los despachos anglosajones que tienen oficina en España, son los porcentajes de incremento más significativos que hemos tenido en 2012, en contraposición a los leves descensos o incrementos casi planos de firmas como Garrigues, Cuatrecasas, Uría Menéndez o Gómez-Acebo & Pombo.

Estos incrementos pueden deberse al aprovechamiento de la estructura y metodología de trabajo del ámbito de la auditoría (producto mucho más maduro que el servicio jurídico) y una mayor optimización del trabajo basado en procesos u operaciones, basado en la excelencia de los procesos en contraposición al diagnóstico. Las materias más habituales en estos despachos son fiscal y laboral.

Facturación despachos "Big Four"

Este tipo de firmas tienen una metodología muy eficiente en sus procesos y son capaces de ofrecer precios muy competitivos en asuntos de menor valor añadido. No todo en el mercado es “premium work“…

Los despachos están marcando estrategias más diferenciadas desde hace algunos años. El tipo de trabajo que el cliente ofrece a cada despacho está cada vez más diferenciado por complejidad que por materia. Como ejemplo, vemos que el despacho Uría Menéndez ha sido galardonado durante dos años consecutivos como “Mejor despacho fiscal del año en España” por la publicación International Tax Review en los European Tax Award, siendo un despacho cuyo posicionamiento principal está anclado en mercantil y procesal. Del mismo modo, y si tomamos como medida de “valor añadido del trabajo” la facturación por abogado, vemos que el primer despacho que aparece de las Big Four en la lista es Deloitte Abogados, con 186.375euros por abogado lejos de, por ejemplo los 337.453 de Uría Menéndez. Esta medida no implica, necesariamente, un menor beneficio por socio, puesto que los ratios de apalancamiento o leverage son muy superiores en los despachos especializados en trabajo de procesos y el efecto es multiplicador.

Así pues, [inlinetweet prefix=”«” tweeter=”” suffix=”»”]cada despacho busca dónde competir en las mejores condiciones[/inlinetweet]. Hay muchos escenarios, pero hay que elegir uno. Los que se han posicionado de forma clara en un ámbito hacen difícil  a otros poder estar en varios sitios al mismo tiempo.

(*)Fuente de los datos: Expansión. Gráfico elaborado por Pérez+Partners


Nuevas ediciones de nuestro Taller de Auditoría de Gestión [TAG]

Para atender las solicitudes recibidas, tenemos previstas nuevas ediciones del Taller de Auditoría de Gestión [TAG].

Las fechas previstas, para que se pueda elegir la que más convenga, son:

  • 14 de junio
  • 21 de junio y
  • 28 de junio

El objetivo del taller es que el abogado compruebe sus conocimientos reales de gestión e identifique las áreas de mejora de su despacho.

La jornada dura cuatro horas y al terminar aprovechamos para comentar entre todos nuestras impresiones mientras comemos.

Si quieres más información sobre la jornada puedes escribirnos a la dirección tag[arroba]perezpartners.es , o ver el vídeo que hemos preparado con los asistentes al último taller. Creemos que ellos son los que mejor pueden explicar los beneficios de asistir.

Será una mañana muy bien aprovechada para tu despacho. Esperamos que te animes a asistir.

Donde dije operaciones, digo pleitos

La desaparición del trabajo de mercantil obliga a los despachos a volver a dimensionar sus estructuras bajo la pregunta que todos los bufetes se formulan: ¿Volverán las grandes operaciones de mercantil? ¿Volverán para todos? Mientras tanto, la competencia en procesal se hace más complicada.

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Partnership, despachos colectivos y sociedades de capital

En Pérez+Partners tenemos un compromiso continuo con la investigación y el estudio profundo de las materias más complejas que afectan a la dirección y gestión de los despachos de abogados, y dentro de este compromiso hemos colaborado con FIDE en la organización de esta jornada de trabajo.

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