Dentro de la opción “crecimiento”, nos encontramos, entre otras, con dos modalidades:

1.- Los despachos que realmente son cada vez más grandes porque desarrollan estrategias de marketing correctas que les proporcionan más clientes y más encargos.

2.- Los despachos que quieren parecer más grandes.

Dentro de esta última opción nos encontramos, en algunos casos, con las “redes internacionales de abogados”. En la mayoría de los casos se trata de acuerdos puntuales entre despachos por los que se pretende facilitar al cliente la contratación de servicios jurídicos en diferentes países. El argumento más utilizado suele ser: “si nuestro cliente, que suele ser una empresa, necesita un abogado en el país donde pretende hacer negocios, nosotros le facilitamos el contacto con un despacho local”.

A partir de aquí comienzan a aparecer los mapamundis con puntos en todas las ciudades donde el despacho tiene una alianza. Hasta aquí veo muy poca utilidad para el cliente. Cuando una empresa hace negocios en varios países, ellos mismos son muy capaces de buscar un abogado local, bien por sus propios medios o a través de otros empresarios con los que ya han contactado en el país de destino, que seguramente les proporcionarán referencias sobre el modo de actuar de los despachos locales. De forma que la única ventaja es para el despacho, que busca relaciones comerciales recíprocas.

Conozco varios despachos con excelentes contactos en muchos países que ofrecen a sus clientes varias opciones a la hora de contratar servicios jurídicos en otros países y que ni se les ha pasado por la cabeza formar parte de una red internacional. En este caso sí veo la utilidad para el cliente, porque son relaciones que se mantienen a lo largo del tiempo y suelen basarse en el intercambio de conocimiento basado en el área de especialidad. En este caso,suele tratarse más de internacionalidad de las personas que de los despachos. Son personas que viajan, que conocen de verdad a los abogados que recomiendan en otros estados, que asisten a congresos de su especialidad fuera de su país. Esto sí es de utilidad para el cliente.

Como ya se habrá podido intuir, las redes de abogados son una opción de marketing que no me gusta, porque no se está diciendo toda la verdad. ¿Puede asegurarme la red internacional que el nivel de rigor de todos los despachos que forman parte de la misma es similar? ¿Se han hecho auditorías de calidad a todos los despachos? ¿Por qué no son socios y forman un único despacho? ¿Responderá la red en caso de un mal asesoramiento en el país de destino?

El márketing es un proceso de creacion de valor para los clientes que se consigue satisfaciendo sus necesidades, y estas redes parecen satisfacer las necesidades de los despachos únicamente, y, a efectos de marketing, puede pasar factura a medio plazo.

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1.- Aumento de los días de cobro, con el consiguiente aumento de las NOF (Necesidades Operativas de Fondos). Los clientes tardan más en pagar. En general, el sector estaba muy mal acostumbrado, porque se cobraba excesivamente bien. Esta circunstancia ha provocado que los despachos se encuentren con un aumento de los días de cobro de facturas sin estar preparados para una correcta gestión de la cuenta de clientes, que en ocasiones, y según el sector principal de trabajo del despacho, ha alcanzado ratios muy altas. El coste de las operaciones se encarece y hay que financiarlo, bien a través de instrumentos de crédito o con nuestros fondos.

2.- Aumento del riesgo por impago. El entorno económico ha cambiado y los clientes también. Quien antes era un buen pagador, ahora tiene un gran riesgo de convertirse en un impago. Conviene establecer sistemas que disminuyan el riesgo en este campo. Es muy fácil investigar si nuestros clientes tienen también problemas de impagos, cómo está su sector de actividad, etc.

3.- El tamaño del mercado disminuye. Pauta generalizada en todos los ámbitos del sector jurídico. El entorno económico está como está, y más allá del clásico “pues a mí me va fenomenal” (me alegro por él) cuando la actividad económica general disminuye, lo hace para todos, servicios profesionales incluidos. En este punto lo mejor, y así lo recomiendo en mis trabajos de consultoría, es adaptarse al nuevo entorno lo antes posible y asumirlo como definitivo. Los tiempos de la “barra libre” ya no volverán.

4.- Las estructuras de algunos despachos no se han adaptado a las nuevas condiciones. Todo cambio implica un esfuerzo, y en ocasiones se está evitando realizar cambios que se necesitan urgentemente.

5.- La incorporación de nuevos clientes a los despachos es muy baja. Algunos despachos se lamentan de los pocos clientes nuevos que llegan, aunque se resisten a adoptar metodologías de captación de clientes y ventas. Siguen viendo el marketing y las ventas como una ocupación para el tiempo libre.

De cara al mes de septiembre, y con los problemas expuestos, nos deberíamos hacer una pregunta: ¿Qué cosas no he cambiado en mis despacho desde hace cinco años? ¿Es viable la estructura de costes para el nuevo entorno? ¿Puedo seguir esperando a que los clientes llamen a mi puerta?

La tendencia a no cambiar las cosas puede jugarnos una mala pasada, puesto que los gastos no se convierten en ineficientes de un día para otro, es un lento goteo de ineficiencia que impide ver su verdadera dimensión hasta que ya es demasiado tarde. Revisa tu estructura de costes, analiza el retorno de cada gasto, decide si es estratégico o no.

Aprovechando la cita de la “estrategia“, ¿sigue siendo posible decir que la estrategia no es importante en un despacho de abogados? En mi opinión, no. Ahora es el momento de tener una estrategia, de tener las cosas claras, de saber lo que no hay que hacer. Cuando los mercados se ajustan, la dirección y la gestión de tu despacho de abogados cobra importancia, y seguir con las ineficiencias de la época de los grandes márgenes es un grave error.

Por último, un pequeño apartado para el marketing en los despachos de abogados. Te va a tocar tener un plan de marketing, y si no tienes claro cómo hacerlo, tendrás que buscar ayuda (libros, formación, externalizar el trabajo, lo que sea). Vender servicios jurídicos va a ser fundamental y el desarrollo de negocio va a estar en primera linea. Además, tendrás que hacer acciones muy efectivas, la única opción es trabajar con presupuestos más bajos e igual de efectivos, la imaginación y la creatividad cobran poder.

Desde aquí seguiremos investigando (agosto incluido), escribiendo, y ayudando a los despachos de abogados a tener una estrategia, desarrollar planes de marketing, aplicar al máximo el uso de la tecnología y mejorar la gestión de las personas, que es lo que nos gusta, y mucho.

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Las redes sociales son una herramienta que avanza muy rápido. Ese imparable avance hace que muchas veces no sepamos distinguir entre una utilidad de comunicación, marketing o posicionamiento estratégico. Además, es muy diferente lo que puede obtener un despacho en función de su tamaño (los ejemplos de “Bufetes 2.0″ que se citan en el artículo no me parecen muy acertados, por cierto).

Otro tema es el de los números a efectos de marketing y ventas. Son unos parámetros muy diferentes, que no aseguran nada y que requieren ser trabajados de diferente forma. Todo un mundo por investigar y explorar.

Desde Pérez + Partners nos interesa ampliar el conocimiento sobre el uso que hacen los despachos pequeños y medianos de las redes sociales, así que si alguien se anima que deje un comentario, se lo agradeceremos mucho.Entradas Relacionadas:

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El texto dice literalmente lo siguiente: “En la ponencia sobre la Ley Ómnibus, las asociaciones de abogados jóvenes de Madrid, Granada y Sevilla apuntan a que la supresión de la función de los Colegios de fijar baremos orientativos de honorarios o cualquier otra recomendación sobre precios, junto con la de las restricciones a la publicidad, hará que los grandes despachos se lancen a poner en marcha campañas de captación de clientes. A juicio de los ponentes, la infraestructura de las grandes firmas de abogados les permite asumir una importante bajada de precios a cambio de incrementar el número de clientes potenciales, una situación frente a la que los despachos tradicionales o los unipersonales no tienen posibilidad de competir. Esta situación puede poner en peligro la supervivencia  de este tipo de despachos en el mercado”.

Antes de lanzarme a escribir el artículo he buscado el texto de la ponencia para ver si se correspondía con lo publicado en Expansión. Una vez localizado (si tienes interés en la ponencia puedes leerla en este link) y después de comprobar que ese era el sentido de la conclusión, voy a explicar mi criterio, completamente opuesto al expuesto por los abogados jóvenes de Madrid, Granada y Sevilla.

1.- En primer lugar, decir que el precio de los servicios jurídicos lo fijan los abogados a través de sus colegios profesionales, resulta, además de inexacto, pretencioso. Intentar que el precio de los servicios jurídicos sea una especie de arancel que se puede imponer al consumidor de servicios jurídicos pertenece al pasado. El precio de los servicios jurídicos, como de tantas otras cosas, lo fija el mercado, e influyen cuestiones como el número de abogados disponibles, la calidad del servicio, el valor para el cliente y el número de abogados que se dediquen a la materia que el cliente necesita.

2.- Pretender que dos abogados de diferente formación, calidad y experiencia puedan cobrar lo mismo por un servicio jurídico similar es lo más dañino que puede haber para el sector. Es muy sencillo: los malos (que los hay, como en todas las profesiones) estarían equiparados en recompensa a los buenos, así que no te molestes en estudiar, que no merece la pena. El precio está directamente relacionado con el valor que proporcionas al cliente, y no todos los abogados pueden dar el mismo valor.

En este caso el precio es similar, pero el valor es muy diferente.

3.- Es hora de aceptar que si dos abogados tienen que ir, por ejemplo, a una reunión con dos administradores de una sociedad limitada, cada uno puede cobrar lo que quiera. Un colegio profesional no está para decir lo que hay que cobrar en esa actuación. Los colegios profesionales pueden redactar criterios orientadores de honorarios a efecto de tasación de costas, pero nada más.

4.- Concluir que por la supresión de los criterios orientadores y la supresión de la publicidad los despachos grandes van a lanzarse a grandes campañas de captación de clientes es muy aventurado. En primer lugar, porque si lo hubieran querido hacer, ya lo hubieran hecho. En segundo lugar, porque las estrategias de cada despacho limita las posibilidades de lo que pueden hacer. En materia de publicidad, por ejemplo, no creo que veamos ningún cambio.

5.- No estoy de acuerdo en que “la infraestructura de las grandes firmas de abogados les permite asumir una importante bajada de precios a cambio de incrementar el número de clientes potenciales“. Yo diría más bien todo lo contrario. La infraestructura de los despachos grandes limita hasta dónde pueden bajar el precio y el tipo de trabajos que pueden aceptar. Por otra parte, meter en el mismo “saco” a todos los despachos grandes me parece también inexacto.

6.- Tampoco estoy de acuerdo en que dado el hipotético contexto anterior, los despachos tradicionales o unipersonales no podrán competir. ¿De verdad alguien cree que un despacho unipersonal es competencia de un despacho grande? Son negocios tan diferentes, que lo mejor que puedes hacer si tienes un despacho unipersonal es olvidarte de lo que hacen los despachos grandes. Otra cosa es que si haces muy bien las cosas, puedes llegar a tener un cliente de despacho grande. Pero si quieres hacerlo, no copies su forma de hacer las cosas, porque el unipersonal tiene que seguir una estrategia muy diferente.

7.- La supervivencia de los despachos tradicionales y unipersonales (las categorías no son mías, son literales de la ponencia) no se verán amenazada por la Ley Ómnibus ni por la supuesta bajada de precios para captar clientes de los despachos grandes. La supervivencia de los despachos tradicionales y unipersonales está amenazada por sus propias actuaciones, por no adaptarse a un entorno que cambia desde hace muchos años, por ignorar la reglas básicas del management y no tener el más mínimo interés en aprenderlas, por llevar años cargando en los clientes, a través del precio, sus ineficiencias en los procesos, por sentirse superior al cliente cuando éste es la razón última de la existencia del abogado, por no tener una estrategia, por no dedicar unas horas a la semana a darse a conocer entre clientes potenciales y por no aprovechar al cien por cien la tecnología, entre otras muchas razones.

Algunos abogados se adaptan a los nuevos tiempos con un marketing inteligente.

Afortunadamente, hay abogados que están reaccionando, que buscan formación en gestión y dirección de despachos, que se preocupan de trabajar una red de contactos y que se esfuerzan por entender la tecnología. Buscan ayuda para fijar una estrategia y trabajar planes de marketing. Recopilan cuidadosamente la información económica de su despacho para mejorar, reconocen los fallos y piden ayuda. También hay Colegios de Abogados que ofrecen este tipo de formación a sus colegiados, y los niveles de satisfacción de los abogados son muy elevados.

Todo esto les ocupa el mismo tiempo que seguir defendiendo que el precio de los servicios jurídicos lo fijan los abogados. Que cada uno elija el grupo al que quiere pertenecer.Entradas Relacionadas:

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Que en España el cliente está madurando más rápido que el abogado es una realidad. Si se trata de satisfacer las necesidades y resolver los problemas de los clientes, debemos escucharles. Naturalmente, no quiere decir que tengamos que adoptar la estrategia que ellos formulen (nos propondrán un trabajo de máxima calidad a un precio mínimo, como es lógico) pero sí debemos estar atentos a su percepción del precio para adaptarnos al máximo y saber poner de manifiesto nuestro valor.

Quien tenga interés en el artículo puede leerlo pulsando en este link.

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Como buenos abogados que son los lectores de este blog, creo que habré acertado en un 99% la respuesta que mentalmente habrán dado: “Depende” (que nadie se preocupe, esta respuesta también es muy frecuente entre economistas).

¿Los clientes contratan abogados o despachos?

Efectivamente, la respuesta depende de muchos factores, y me gustaría reflexionar sobre algunos de ellos.

Dejando de lado los despachos grandes, que tienen una estrategia de marca importante, creo que los clientes (al menos, en el primer contacto) tienden a contratar al abogado más que al despacho. Incluso en casos en que varios asuntos del cliente han sido llevados por diferentes abogados, es posible que el cliente haya elegido previamente al abogado antes que al despacho. Una prueba de la contratación del despacho sería la sustitución de un abogado por otro sin que el cliente se sienta defraudado dentro de los términos de la contratación.

Los servicios profesionales tienen un alto componente de confianza, esencial en la relación cliente-abogado (no hay cliente si no confía en el abogado), y si el despacho no tiene el tamaño suficiente para que sea la marca quien genere la confianza en los potenciales clientes, serán los abogados quienes la transmitan.

En cualquier caso, creo que es una cuestión de coherencia con el resto del posicionamiento que tenga el despacho. Cuanto menor sea el número de asuntos que lleven por su alta especialización, más peso tendrá el abogado. La reputación de éste en la materia será un elemento importante en la decisión de contratación que ayudará a disminuir la incertidumbre creada en el cliente por su problema. En estos casos, el resultado de los servicios no se puede determinar previamente, y la horquilla de resultados finales es amplia.

Por el contrario, si nuestro despacho se dedica más a asuntos que requieren una menor especialización, el posicionamiento será más coherente con una marca que con el abogado. Al requerir menos grado de especialización, el cliente asume más fácilmente que su asunto puede ser realizado por cualquier abogado del despacho. La incertidumbre es menor, porque incluso sabe de antemano cuál debe ser el resultado final del servicio profesional, y eso le permite poder optar por la marca y no tanto por la persona.

Incertidumbre y confianza son dos conceptos a tener presentes.

¿Por qué es importante detectar si el cliente contrata al abogado o al despacho?

Primero, porque nos permite afinar nuestra estrategia de marketing. No tiene sentido invertir tiempo y dinero en la marca cuando el cliente está eligiendo al abogado. En algunos casos hasta se podrá fijar una estrategia mixta de marca del despacho y marca personal de algunos de sus abogados. En segundo lugar, porque nos permite comprobar si es el posicionamiento correcto, y podremos potenciarlo en caso positivo o rectificarlo en caso negativo.

Por otro lado, el peso de la gestión del cliente recaerá en mayor o menor medida sobre el abogado en función de la preferencia de contratación. Si el factor decisivo es el abogado, será éste quien deba cuidar su red de contactos y la gestión del día a día del cliente (del problema, no de las cuestiones relacionadas con el staff). En pocas ocasiones la marca puede sustituir al abogado en esta función (son servicios profesionales).

Una última reflexión: Normalmente es más fácil decidir y elegir cuando hay menos opciones que cuando existen multiples variantes de un producto o servicio a precio similar (una carta de vinos, los platos de un restaurante, modelos de zapatos, etc.) ¿No le resultaría al cliente más fácil elegirte si te posicionas en un nicho donde hay menos opciones (abogados)?

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A raiz de esta reflexión, me planteo el enfoque actual de la gestión en los servicios jurídicos. Es cierto que la “comoditización” se instala en algunos servicios jurídicos, en los que el resultado es más bien previsible. Pero me han llamado la atención las otras dos reflexiones, que me parecen más complejas.

En primer lugar, que “la transferencia rápida de conocimiento permite que las nuevas ideas y las mejores prácticas estén al alcance de todos” puede ser cierto pero sólo en los servicios de bajo valor para el cliente, es decir, en los que sufren comoditización. No creo que en servicios más complejos que requieren tanto conocimiento como habilidades se transfiera el conocimiento de manera sencilla. Otra cosa es que el acceso a legislación y jurisprudencia se haya simplificado hasta límites hasta hace poco impensables, pero de ahí a transformar ese conocimiento en algo útil para el cliente (verdadera función del abogado) hay mucho más recorrido.

En segundo lugar, es cierto que “No es sencillo competir cuando tratamos de elegir dentro del mismo conjunto de opciones disponibles para todos“. Por eso debemos movernos en ámbitos donde encontremos escasez, que suelen ser más complejos, y no por casualidad. Si competimos sólo con las mismas opciones que están al alcance de todo el mundo, y sumamos el elevado número de abogados existente, el resultado no parece muy alentador.

En definitiva, si todos tenemos las mismas piezas del “lego”, el resultado de lo que montemos puede variar, pero será muy similar. Si te quieres diferenciar, busca nuevas piezas, y si no las tiene nadie y son útiles para tus clientes, mejor.

(1) HSM Management, mar-abr 2010Entradas Relacionadas:

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Atendiendo a que estamos hablando de despachos pequeños y medianos (los grandes son otra historia y es un problema muy diferente), el molde de la relación laboral me parece poco apropiado para la trayectoria profesional de un abogado. Es más, resulta excesivamente tentadora al principio de su trayectoria y más tarde puede convertirse en un problema (para el abogado, claro). El abogado tiene muchas etapas que van aflorando con la edad, y las más importantes no encajan en este tipo de relación contractual.

Es una postura incómoda, y a veces se interpreta como que estoy en contra de los derechos de los abogados como trabajadores. Nada más lejos de la realidad (en ningún momento se me ocurriría negar la relación laboral de las secretarias de un despacho o de juniors que se incorporan sin apenas experiencia en la firma).

En definitiva, que cada uno saque sus conclusiones, dejo el artículo completo en PDF por si alguien está interesado en su lectura. Artículo en ExpansiónEntradas Relacionadas:

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El actual entorno económico está haciendo madurar a clientes y abogados, pero creo que los primeros lo están haciendo a una velocidad muy superior, y los abogados están tardando en responder. El cliente se da cuenta de que puede encargar dos cosas a un abogado y que, para él, cada una tiene un valor diferente, aunque los asuntos los haga el mismo abogado. Y su disposición a pagar será muy diferente por cada una de ellas, dependiendo del valor que el abogado haya sido capaz de crear para él. En muy pocos casos el cliente será receptivo al tiempo que el abogado tarda en hacer el asunto, igual que nosotros ante dos cuadros del mismo autor no nos preguntamos el tiempo que el pintor ha invertido en cada uno de ellos a la hora de examinar su precio.

Con el esfuerzo ocurre lo mismo. Muchas veces los abogados se quejan de lo que les cuesta sacar algún asunto y se consideran mal pagados. Pero la realidad es que, en muchas ocasiones, al cliente le han aportado poco valor y de ahí la reticencia del cliente a tener en cuenta el esfuerzo del abogado y a pagar una cantidad que le parezca justa respecto al esfuerzo.

La verdad es que cuando escuchas a un cliente argumentar en contra de la facturación por horas te hace reflexionar. Y cuando hablo de facturación por horas incluyo también facturar por unos criterios orientadores de honorarios, porque ambos sistemas alejan al abogado de la facturación en función del valor creado al cliente y de la realidad económica de nuestros clientes.

No obstante, la medición del tiempo seguirá siendo clave para los despachos, pero únicamente para analizar el coste interno de nuestros servicios, y así analizar en qué asuntos nos conviene involucrarnos y en los que no, desde un punto de vista económico (pueden existir motivos para asumir expedientes de baja o nula rentabilidad).

En definitiva, mucho cuidado en confundir el valor de nuestros servicios con el precio.Entradas Relacionadas:

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Según el artículo citado, el Consejo Superior de Colegios de Arquitectos de España (CSCAE) opinan que están ante “el peor momento que vive esta profesión desde su historia”. El artículo aporta muchos datos interesantes que me gustaría transcribir literalmente:

“El nuevo equipo responsable de la institución, con Jordi Ludevid al frente en la presidencia, desveló que este colectivo está proyectando en estos momentos sólo el 10% de las viviendas que hace 10 años. Ludevid, que tomó posesión de su cargo ayer mismo, aludió a los “momentos difíciles” que vive este colectivo, “en primer lugar por la crisis económica general y después por la crisis larvada de la profesión” en referencia a lo que denominó la “hiperregulación compulsiva”.

Así, recordó que el Consejo representa a 53.000 arquitectos españoles, cifra que va en aumento “mientras que el PIB de la construcción se restringirá a la mitad”. “El proceso de modernización es inevitable pero positivo aunque es preciso hacerlo con un poco de tiempo”, señaló. Aunque no existen estudios específicos al respecto se estima que como consecuencia de esta crisis podrían haber desaparecido hasta el 50 por ciento de los despachos, pese a lo cual, Ludevid aseguró que “el modelo de la ‘burbuja’ ya no volverá” y agregó: “los arquitectos tampoco lo deseamos”.

Lo que sí tiene claro el CSCAE es que “en la inmensa mayoría de las comunidades autónomas se ha tocado fondo” y que las grandes ciudades se comportan mejor que las pequeñas con mayores indicios de recuperación.Una de las vías que puede resultar decisiva para encauzar la recuperación es la rehabilitación. “Es la gran salida para la profesión siempre que el código técnico de la edificación no ocasione problemas”, señaló Ludevid adelantando que ya hay trabajos iniciados con los responsables del Ministerio de la Vivienda en este tema.”

¿Qué podemos aprender los abogados de esta situación? Muchas cosas.

Lo primero, a conocer el sector en el que desarrollamos nuestro trabajo. La semana pasada, en el transcurso de una conferencia sobre dirección y gestión de despachos en la que actuaba como ponente, pregunté a los asistentes si sabían cuántos abogados había en España. Nadie contestó, y no se trataba de adivinar el número exacto precisamente. En el caso de los arquitectos tenemos un colectivo de 53.000 profesionales en un mercado decreciente. Otro dato interesante que cita el artículo es que el colectivo está proyectando el 10% de las viviendas que hace 10 años. Es muy difícil que un colectivo pueda “digerir” una reducción del mercado tan brutal. En este punto podemos hacernos otra pregunta ¿Sabemos los abogados cómo nos afectan los cambios del mercado en nuestra especialidad? Deberíamos preguntarnos si en determinadas circunstancias, nuestra especialidad crece o decrece, y saber buscar los datos sobre tamaño del mercado y competencia.

Por último, se estima que pueden desaparecer el 50% de los despachos de arquitectura, algo que a los abogados ni se nos ocurre que pueda llegar a pasar. Ni tan siquiera un 1%. El sentimiento de invulnerabilidad en el sector jurídico está muy extendido, y el asesoramiento en materia de management, marketing, operaciones o personas se sigue viendo con desconfianza y posiblemente como innecesario.

La verdad es que las firmas de servicios profesionales de arquitectura lo tienen difícil. Basta ver los siguientes gráficos (fuente: pulsoconstrucción a quien me gustaría felicitar públicamente por el excelente trabajo que realizan) para darse cuenta :

¿Que podemos hacer en el día a día de nuestro trabajo para adaptarnos al cambio del entorno?

De manera muy rápida, se me ocurren unas cuantas cosas:

1. Analizar todos los datos disponibles que puedan afectar a tu negocio.
2. Tomar las decisiones teniendo en cuenta el entorno.
3. Conocer bien los sectores de nuestros clientes para saber su evolución.
4. Adaptarnos al mercado y a sus exigencias.
5. Saber crear valor añadido al cliente.
6. Leer y aprender más alla de los textos jurídicos.

Todos estos conceptos no se pueden dejar de lado en los despachos de abogados. ¿Que durante mucho tiempo el sector se lo ha podido permitir? No voy a discutirlo. Pero que el mercado está cambiando es algo que no se puede ignorar. Y el peor momento para ver los cambios es vivirlos, porque falta perspectiva. Espero que esta pequeña reflexión sobre otras firmas de servicios profesionales os sirva para ver con perspectiva los vuestros.Entradas Relacionadas:

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