El actual entorno económico está haciendo madurar a clientes y abogados, pero creo que los primeros lo están haciendo a una velocidad muy superior, y los abogados están tardando en responder. El cliente se da cuenta de que puede encargar dos cosas a un abogado y que, para él, cada una tiene un valor diferente, aunque los asuntos los haga el mismo abogado. Y su disposición a pagar será muy diferente por cada una de ellas, dependiendo del valor que el abogado haya sido capaz de crear para él. En muy pocos casos el cliente será receptivo al tiempo que el abogado tarda en hacer el asunto, igual que nosotros ante dos cuadros del mismo autor no nos preguntamos el tiempo que el pintor ha invertido en cada uno de ellos a la hora de examinar su precio.

Con el esfuerzo ocurre lo mismo. Muchas veces los abogados se quejan de lo que les cuesta sacar algún asunto y se consideran mal pagados. Pero la realidad es que, en muchas ocasiones, al cliente le han aportado poco valor y de ahí la reticencia del cliente a tener en cuenta el esfuerzo del abogado y a pagar una cantidad que le parezca justa respecto al esfuerzo.

La verdad es que cuando escuchas a un cliente argumentar en contra de la facturación por horas te hace reflexionar. Y cuando hablo de facturación por horas incluyo también facturar por unos criterios orientadores de honorarios, porque ambos sistemas alejan al abogado de la facturación en función del valor creado al cliente y de la realidad económica de nuestros clientes.

No obstante, la medición del tiempo seguirá siendo clave para los despachos, pero únicamente para analizar el coste interno de nuestros servicios, y así analizar en qué asuntos nos conviene involucrarnos y en los que no, desde un punto de vista económico (pueden existir motivos para asumir expedientes de baja o nula rentabilidad).

En definitiva, mucho cuidado en confundir el valor de nuestros servicios con el precio.Entradas Relacionadas:

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Según el artículo citado, el Consejo Superior de Colegios de Arquitectos de España (CSCAE) opinan que están ante “el peor momento que vive esta profesión desde su historia”. El artículo aporta muchos datos interesantes que me gustaría transcribir literalmente:

“El nuevo equipo responsable de la institución, con Jordi Ludevid al frente en la presidencia, desveló que este colectivo está proyectando en estos momentos sólo el 10% de las viviendas que hace 10 años. Ludevid, que tomó posesión de su cargo ayer mismo, aludió a los “momentos difíciles” que vive este colectivo, “en primer lugar por la crisis económica general y después por la crisis larvada de la profesión” en referencia a lo que denominó la “hiperregulación compulsiva”.

Así, recordó que el Consejo representa a 53.000 arquitectos españoles, cifra que va en aumento “mientras que el PIB de la construcción se restringirá a la mitad”. “El proceso de modernización es inevitable pero positivo aunque es preciso hacerlo con un poco de tiempo”, señaló. Aunque no existen estudios específicos al respecto se estima que como consecuencia de esta crisis podrían haber desaparecido hasta el 50 por ciento de los despachos, pese a lo cual, Ludevid aseguró que “el modelo de la ‘burbuja’ ya no volverá” y agregó: “los arquitectos tampoco lo deseamos”.

Lo que sí tiene claro el CSCAE es que “en la inmensa mayoría de las comunidades autónomas se ha tocado fondo” y que las grandes ciudades se comportan mejor que las pequeñas con mayores indicios de recuperación.Una de las vías que puede resultar decisiva para encauzar la recuperación es la rehabilitación. “Es la gran salida para la profesión siempre que el código técnico de la edificación no ocasione problemas”, señaló Ludevid adelantando que ya hay trabajos iniciados con los responsables del Ministerio de la Vivienda en este tema.”

¿Qué podemos aprender los abogados de esta situación? Muchas cosas.

Lo primero, a conocer el sector en el que desarrollamos nuestro trabajo. La semana pasada, en el transcurso de una conferencia sobre dirección y gestión de despachos en la que actuaba como ponente, pregunté a los asistentes si sabían cuántos abogados había en España. Nadie contestó, y no se trataba de adivinar el número exacto precisamente. En el caso de los arquitectos tenemos un colectivo de 53.000 profesionales en un mercado decreciente. Otro dato interesante que cita el artículo es que el colectivo está proyectando el 10% de las viviendas que hace 10 años. Es muy difícil que un colectivo pueda “digerir” una reducción del mercado tan brutal. En este punto podemos hacernos otra pregunta ¿Sabemos los abogados cómo nos afectan los cambios del mercado en nuestra especialidad? Deberíamos preguntarnos si en determinadas circunstancias, nuestra especialidad crece o decrece, y saber buscar los datos sobre tamaño del mercado y competencia.

Por último, se estima que pueden desaparecer el 50% de los despachos de arquitectura, algo que a los abogados ni se nos ocurre que pueda llegar a pasar. Ni tan siquiera un 1%. El sentimiento de invulnerabilidad en el sector jurídico está muy extendido, y el asesoramiento en materia de management, marketing, operaciones o personas se sigue viendo con desconfianza y posiblemente como innecesario.

La verdad es que las firmas de servicios profesionales de arquitectura lo tienen difícil. Basta ver los siguientes gráficos (fuente: pulsoconstrucción a quien me gustaría felicitar públicamente por el excelente trabajo que realizan) para darse cuenta :

¿Que podemos hacer en el día a día de nuestro trabajo para adaptarnos al cambio del entorno?

De manera muy rápida, se me ocurren unas cuantas cosas:

1. Analizar todos los datos disponibles que puedan afectar a tu negocio.
2. Tomar las decisiones teniendo en cuenta el entorno.
3. Conocer bien los sectores de nuestros clientes para saber su evolución.
4. Adaptarnos al mercado y a sus exigencias.
5. Saber crear valor añadido al cliente.
6. Leer y aprender más alla de los textos jurídicos.

Todos estos conceptos no se pueden dejar de lado en los despachos de abogados. ¿Que durante mucho tiempo el sector se lo ha podido permitir? No voy a discutirlo. Pero que el mercado está cambiando es algo que no se puede ignorar. Y el peor momento para ver los cambios es vivirlos, porque falta perspectiva. Espero que esta pequeña reflexión sobre otras firmas de servicios profesionales os sirva para ver con perspectiva los vuestros.Entradas Relacionadas:

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“-¿Qué nicho le va a quedar al pequeño abogado?

-Habrá nichos. En el Reino Unido, no más de un 5% de los abogados trabajan solos. En EEUU, con un sistema jurídico parecido, un 60-65% lo hace en pequeños despachos. En España, más de la mitad. ¿Tienen un mercado? Sin duda. En materia matrimonial, por ejemplo. Todo el mundo se divorcia ahora, y eso genera mucha actividad, pero no para los grandes despachos. El derecho penal se practica aún en los despachos-nicho. También está el factor del trato cercano. El mundo tiende a modificarse, pero no desaparece nada. Los periódicos no van a desaparecer. Tampoco los libros.”

El primer dato que encontramos es que más de la mitad (unos 60.000) de los abogados están en despachos pequeños (creo que es más acertada esta denominación que “pequeño abogado“). Es un dato estadístico que no voy a a comentar, aunque yo creo que son más.

El segundo es la asociación del “pequeño abogado” con determinadas especialidades, como el matrimonial y el penal. ¿El despacho pequeño sólo puede desarrollar estas materias? Por supuesto que no. Supongo que la respuesta ha sido fruto de la espontaneidad más que de la reflexión, pero el despacho pequeño tiene otras muchas materias a las que dedicarse. En concreto, todas.

En el sector legal hay espacio para despachos grandes, medianos y pequeños. Diferentes ofertas de servicios para diferentes clientes.

Posiblemente a un despacho pequeño no le interese asumir asuntos que requieren un número elevado de horas que van a saturar su capacidad. Además, concentra el riesgo de manera innecesaria. Otro motivo puede ser que el cliente o el asunto requiera una cantidad de horas en un espacio de tiempo que con una simple división no podemos asumir.

Para el resto de asuntos, los despachos pequeños están perfectamente preparados. A través de nuestros trabajos de consultoría he tenido la oportunidad de conocer a magnificos profesionales, conocedores de la materia a la que se dedican, con una especialidad complementada con la necesidad de conocimiento general que impone el día a día de este tipo de despachos, con un trato más cercano al cliente.

Pero ¿por qué se ha asumido que, por el mero hecho del tamaño, los despachos grandes prestan un servicio mejor que los pequeños?

Aunque hay varios argumentos, me voy a centrar en dos:

1.- Los despachos grandes, tradicionalmente, captaban a los mejores abogados.

¿Podemos afirmar que hoy sigue siendo cierto? Yo creo que no. Hay muchos abogados que ejercen en despachos pequeños y medianos con una calidad extraordinaria, exactamente igual que en despachos grandes. Pero han elegido hacerlo en una organización pequeña, de la que muchas veces son propietarios. Y lo hacen como opción elegida libremente.

Los nuevos abogados valoran otros aspectos que comienzan a formar parte de sus motivaciones, como el tiempo libre y la conciliación, o desde un punto de vista del servicio a prestar, tener la oportunidad de desarrollar un trabajo más creativo, innovador y cercano al cliente.

La única diferencia es que los que ejercen en despachos pequeños y medianos parece que han hecho una promesa para que nadie se entere de los buenos que son, y además, muchas veces, tienen unos costes generales desproporcionados (algo que afortunadamente han superado aquéllos con los que hemos trabajado).

2.- La información con la que se forman de manera continuada los abogados circula mejor y es de mejor calidad en los despachos grandes.

Argumento válido para el año en que yo acabé derecho y que el tiempo y la tecnología se ha encargado de desmontar. La información está al alcance de cualquier abogado que tenga ganas de estudiar y mejorar como profesional, igual que en un despacho grande. La diferencia la tenemos aquí en el entrenamiento en habilidades, que el abogado del despacho pequeño o mediano se resiste a adquirir.

¿Por qué no terminan de posicionarse claramente los despachos pequeños?

Esta es la cuestión. Existen, son buenos, pero sobredimensionados en recursos, poco eficientes y absolutamente desconocidos.

En este punto encontramos varias áreas de mejora:

- El tamaño ideal no suele ser uno o dos abogados. El microdespacho debería crecer algo más como regla general, pero el miedo a no elegir a la persona adecuada pesa mucho. Una mala elección divide en lugar de multiplicar.

- El reparto de horas del abogado en su día a día debe tener en cuenta tareas de estrategia, planificación y marketing. Debemos lograr ser percibidos por los clientes de acuerdo al posicionamiento elegido. No vale de nada ser muy bueno si los clientes potenciales no lo saben. Esa es la función de la marca en los despachos grandes (trasladar una calidad percibida por el cliente a cualquier abogado que forme parte de su organización).

No es una tarea fácil, pero hay que trabajar para que el despacho pequeño y mediano no sea percibido como un prestador de servicios en materia penal y matrimonial, tal y como relatábamos al inicio de este artículo. Muchos ya lo están haciendo, ahora te toca a ti.

Una última reflexión. Año 2010, ¿los clientes contratan a un abogado o a un despacho?Entradas Relacionadas:

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En lineas generales, parece clara la tendencia de relacionar parte del salario a los resultados, aunque en determinadas áreas no relacionadas con la práctica legal sea difícil de determinar.

En cuanto a lo que yo expreso en el artículo (que se recoge de forma breve) lo que quiero decir es que para los pequeños y medianos despachos que actualizaron la contratación de sus abogados a relación laboral, fue un esfuerzo económico importante (un 32% del salario, más o menos) destinado a la cotización a la seguridad social, lo que va a impedir que a corto plazo puedan pensar en añadir variable al salario que ya tenían pactado, puesto que tienen que asimilar el nuevo coste de sus letrados, y a partir de ahí gratificar determinadas actitudes.

Para los que lo quieran hacer, hay otro punto que me parece importante: el sistema debe ser sencillo y la relación coste / beneficio aceptable. He visto sistemas de determinación del salario variable de una complejidad extrema. Tampoco hace falta estar determinando el variable mes a mes.

En definitiva, una materia que irá madurando en los pequeños y medianos despachos.Entradas Relacionadas:

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Pero hay un tema que me ha hecho pensar. Con la aplicación de la ley, los colegios de abogados no podrán mantener, en parte, las normas o criterios orientadores de honorarios. Digo en parte porque se van a mantener a efectos de informar a los juzgados y tribunales a efectos de costas, pero todas las actuaciones no judiciales serán excluidas. En palabras de Juan Enrique Graldoph Cadierno, Técnico Comercial, Economista del Estado y Director General de Política Económica del Ministerio de Economía y Hacienda “no tiene sentido que un colegio profesional diga lo que un abogado tiene que cobrar por asistir a una reunión”.

Dejando de lado si procede o no la existencia de unos criterios orientadores, y dando por hecho que van a dejar de existir ¿qué efecto va a tener en el destinatario de los servicios jurídicos, en el mercado legal y en los despachos de abogados?

Esta es la reflexión que os animo a compartir en los comentarios a este post.

Vaya por delante lo que yo pienso. Los criterios de honorarios (su existencia) beneficiaban claramente a los abogados. A excepción de unos cuantos servicios en los que el precio era casi aleatorio (me viene a la cabeza la redacción de contratos privados y cosas similares, en los que la aplicación de la escala nos transportaba a un mundo irreal), el resto de criterios fijaba un precio que para el despacho era interesante. Aunque el cliente no tenía ninguna obligación de asumir el precio, la simple referencia a los criterios “legitimaba” la fijación del precio que hacía el despacho. Es decir, existía un término comparativo donde en otras profesiones no se da.

Todos los que han sido mis alumnos en dirección de despachos o clientes de consultoría sabéis que la fijación del precio de los servicios no tiene nada que ver con los criterios orientadores (ni tampoco con nuestros costes, que son nuestro problema) sino que están relacionados con el valor que seamos capaces de aportar al cliente. Pero la eliminación del término comparativo va a provocar una desorientación en la fijación del precio que, salvo aquéllos despachos que asumen criterios empresariales y de management, provocará una tendencia a la baja, en muchos casos por debajo del coste interno (sin saberlo, de forma temeraria y a costa de la calidad del servicio).

Creo que esta tendencia se va a producir en los despachos que lleven asuntos de escaso valor añadido para el cliente, y que, una vez más, es hora de asumir las nuevas reglas del mercado (que están aquí para quedarse) y centrarnos en la generación de valor al cliente con propuestas de servicio modernas. Creo firmemente que esta es la apuesta que deben hacer los pequeños y medianos despachos de abogados.

En un año reviso el post y analizamos lo ocurrido.Entradas Relacionadas:

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En despachos medianos, por tomar un ejemplo, una persona con funciones de dirección debe delegar responsabilidades mientras que alguien con funciones de gerencia debe delegar actividades. Es muy difícil que quien delega actividades a diario sepa delegar responsabilidades.

Las funciones de gestión nos llevan a un nivel de actividad que muchas veces nos impide tener la suficiente visión de conjunto para pensar en el futuro, en el medio plazo y en la planificación.Entradas Relacionadas:

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¿Cuál es la diferencia? En el primer grupo, cuando alguien acaba un robot, le preguntan si quiere hacer otro, y en caso afirmativo, guardan en una caja el robot construído y le dan otra caja con más piezas. Sin embargo, en el otro grupo, cuando les preguntan si quieren hacer otro y contestan afirmativamente, desmontan el robot delante de ellos para que lo vuelvan a construir con las mismas piezas.

La conclusión que saca del experimento  consiste en entender que hay que añadir significado al trabajo de las personas para aumentar su motivación. Determinadas tareas en los despachos de abogados pueden parecer carentes de significado y provocar una desmotivación de la persona que las realiza.

En numerosas ocasiones me encuentro con despachos que encargan tareas irrelevantes a sus abogados “para que no estén parados” en periodos de poca actividad.  Antes de encargar este tipo de tareas imaginaros como desmontan el robot delante de vuestros ojos para que lo volváis a montar.Entradas Relacionadas:

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Uno de los temas que estoy estudiando actualmente es el uso que se hace de las tecnologías de la información en las empresas. Uno de los aspectos que más me sorprende es como se ha dado la vuelta (a peor) la ventaja del correo electrónico. Frente a la llamada de teléfono, el correo electrónico tiene una gran ventaja, dado que no hay atenderlo inmediatamente y la consulta que te realicen puede ser abordada con más tranquilidad.

Pues un estudio realizado sobre 2850 empleados revela que la gente reacciona ante un nuevo correo electrónico en menos de dos minutos, y el 70% de los mensajes generan una reacción en sólo 6 segundos, como si el mensaje se fuera a autodestruir en una frenética cuenta atrás.

Recuperar el hilo de lo que se está haciendo cuesta 64 segundos, así que si revisamos el mail cada cinco minutos duante toda la jornada laboral…perdemos un día de trabajo por semana.

Por mucho que nos empeñemos en que nuestro cerebro puede funcionar en “modo multitarea” no lo vamos a conseguir, así que una gestión eficaz del tiempo y un uso racional de e-mail nos va a ayudar más de lo que creemos. El efecto más perverso que provoca el exceso de información que recibimos a través de la red es que algunas personas terminan su jornada laboral con la sensación de haber estado muy ocupados, cuando en realidad lo que ha vivido es una jornada llena de interrupciones y distracciones muy poco productiva.

Facebook, Twitter, Youtube, Reader, Blogs (como lector o como autor)…mucha información y poco tiempo. Resolver este problema es más complejo de lo que parece, así que seguiremos hablando de ello. Espero que el tiempo que te ha llevado leer este artículo sea proporcional al beneficio que has obtenido de él.Entradas Relacionadas:

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