Estrategia en las firmas de abogados

“Strategy is deciding whose business you are going to turn away”

David Maister, “Strategy and the fat smoker”

El backstage de la facturación de los bufetes

 Hace unos días Reynolds Holding escribía en el diario CincoDías una reflexión sobre si los bufetes podían ser demasiado grandes, citando las adquisiciones en serie que realizaron las “Big Four” en el sector de la auditoría hace años y que ahora parece que se replica por algunas firmas de abogados a nivel mundial como Dentons (“6.600 abogados de al menos seis empresas fusionadas en los últimos cinco años”). No cabe duda en que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]la obsesión por el tamaño de las firmas de abogados ha sido una constante[/inlinetweet] desde hace mucho años, aunque [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]los bufetes tienen unas economías de escala muy limitadas dado que su mayor coste son los profesionales[/inlinetweet].

Trasladando esta reflexión al sector legal español nos encontramos un panorama muy diferente. Si tomamos como referencia a las ocho firmas que más facturan en España y que tienen mayor número de profesionales, vemos que a cuatro firmas españolas (Garrigues, Cuatrecasas, Uría Menéndez y Gómez-Acebo & Pombo) se unen las ramas de legal y fiscal de las denominadas big four (PwC, KPMG, Deloitte y E&Y).

Esta clasificación tiene un sesgo que puede despistar de la realidad, porque estas ocho firmas no tienen tantos puntos en común como puede hacer ver la clasificación. La aparente batalla en el ranking por el tamaño determinado por la facturación no muestra la verdadera lucha que se está librando en otro lugar muy diferente del mercado legal.

Para aproximarnos a esta batalla, [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]la facturación por abogado de cada una de las firmas da mejores pistas[/inlinetweet]. Por los datos publicados en diferentes medios de las firmas de abogados de las big four, no parece que entren en la batalla de las grandes operaciones. La facturación por abogado de estas firmas es inferior a la de las cuatro firmas españolas, siendo Deloitte la que más se aproxima a la facturación por profesional de Gómez-Acebo & Pombo.

Si combinamos y analizamos el número de profesionales, la facturación, y la facturación por abogado, se puede observar que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]la verdadera batalla se está librando en el terreno de las firmas medianas[/inlinetweet].

La teoría de los servicios profesionales dice que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]las firmas de abogados pueden ser muy rentables tanto si tienen un tamaño pequeño como grande[/inlinetweet]. Si optan por un tamaño pequeño deberán combinar una estructura informal con una alta especialización no generalista. Si optan por el tamaño grande, la fórmula necesaria habrá de combinar una estructura formal con una sólida práctica en casi todas las áreas del derecho. Los modelos citados tienen en común que sus costes operativos no se disparan, mientras que un error en el modelo que lleve a la firma a ser demasiado grande para seguir siendo informal, o excesivamente formal para un pequeño tamaño, haría que sus costes operativos se disparasen en detrimento del beneficio que la firma atribuye a sus socios.

Cuando las firmas con una altísima capacidad de organización de las operaciones y una buena estructura formal optan por el crecimiento en facturación y profesionales y al mismo tiempo tienen un leve y constante incremento anual de la facturación por profesional, están optando por tener una mayor cuota de mercado en un segmento muy determinado: el espacio de las firmas medianas.

Los rankings por facturación pueden impedir ver cómo una firma con una facturación de 1 a 10 millones puede estar compitiendo sin saberlo con otra de 80 millones, mientras que dos firmas de más de 100 millones de euros es posible que ni compitan. Paradojas de los sesgos de información y de cómo se percibe la certificación de la realidad de un sector mediante un dato que aporta sólo volumen.

La teoría que citaba unas líneas arriba también nos dice que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]lo que funciona para un determinado posicionamiento en una firma de abogados no funciona en otro posicionamiento[/inlinetweet], así que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]hay que tener cuidado con el supuesto competidor a quien se persigue y las prácticas que se imitan[/inlinetweet].

Ante esta situación, las firmas medianas parecen tener un único camino de salida hacia la especialización y el alto valor para sus clientes, puesto que el terreno de batalla parece haber sido ya ocupado, silenciosamente, por unas firmas a las que pocos han considerado como su competencia.

(Un extracto de este artículo fue publicado en el blog de Cinco días “LawLab” el pasado día 13.05.2015)


Los bufetes ingleses y la penitenciaría de Shawshank

fotEl escritor Stephen King describió a la perfección las andanzas de Andy Dufresne, un banquero injustamente condenado a cadena perpetua en la penitenciaría de Shawshank. El ansia de libertad y el inconformismo empujan al condenado a excavar un túnel con la ayuda de un pequeño martillo para tallar piezas de ajedrez. Para no ser descubierto, Dufresne mantiene su apariencia de preso poco conflictivo y resignado a su destino. Su cortina de humo le permite ganar tiempo y ocultar sus verdaderos planes. Cuando sus competidores –un malvado alcaide y un jefe de guardias bellaco y malandrín– se dan cuenta de la huída, Dufresne ya está camino de las arrebatadoras playas de Zihuatanejo.

Como si de un plan oculto se tratase, [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]las principales firmas de abogados de Londres parecen haber girado el periscopio de sus estrategias[/inlinetweet] y llevan algún tiempo excavando pasadizos en la difícil plaza de Nueva York para plantar cara a sus competidores estadounidenses. Dejando atrás –aunque sin perderlos de vista– objetivos como Australia, China, Dubai o Singapur, despachos como Linklaters, Freshfields o Clifford Chance vuelven a sonar con fuerza en sus actividades en la capital del mundo.

Recientemente se podía leer en The Lawyer que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]Linklaters no descarta modificar su sistema de lockstep como parte de su estrategia en Estados Unidos[/inlinetweet]. Una medida de este tipo ayudaría a captar socios de renombre en Wall Street. Por su parte, Clifford Chance acaba de reforzar su oficina de Washington con un equipo de cinco abogados importantes de Bingham McCutchen –bufete que ha alcanzado un acuerdo de fusión con Morgan Lewis–. Y no dejan de aparecer noticias en todos los medios de Wall Street sobre los movimientos que está haciendo Freshfields en la Gran Manzana como el fichaje de Peter Lyons, socio de Shearman & Sterling.

¿Por qué estos refuerzos? [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]¿Por qué esta pujanza por el mercado estadounidense?[/inlinetweet] ¿Han pinchado burbujas como Australia o los Emiratos?[inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””] ¿Es una forma de aproximarse a Latinoamérica buscando el centro de negocios por excelencia?[/inlinetweet]

Las respuestas sólo son entendidas dentro de las decisiones estratégicas que están tomado cada una de las firmas. Pero, mientras se libraba un atroz batalla al otro lado del mundo, [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]parece que algunos despachos han preferido seguir excavando poco a poco un túnel hacia una estrategia diferente[/inlinetweet].

Mesa redonda: “Nuevos modelos de negocio en el sector legal”

Nuevo modelo de negocio sector legal

 Mañana por la tarde (26 de noviembre) a las 19:00 horas participaré en la mesa redonda organizada por ESADE “Nuevos modelos de negocio en el sector legal: ¿siguen siendo válidos los modelos tradicionales?“. Bajo la moderación de Tino Fernández, redactor de el diario económico Expansión, estaré compartiendo mesa con Adolfo Suárez, presidente de Ontier, María de la Torre, corporate compliance de Iberdrola y Eugenia Navarro, profesora de estrategia y marketing jurídico de la facultad de derecho de ESADE.

El horario es de 19:00 a 20:30 y al finalizar la sesión se servirá un vino español donde podremos cambiar impresiones ponentes y asistentes.

La asistencia es gratuita, y quien esté interesado en asistir puede realizar su inscripción en este enlace.


La abogacía del futuro en el año 1971

Abogados “Quiero insistir también, sin embargo, en que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]el desarrollo de los Bufetes Colectivos, especialmente en un país como España, con el espíritu individualista que tenemos, no va a ser especialmente fácil[/inlinetweet] y vamos a pasar por una fase de creación de Bufetes Colectivos y quizá de destrucción de algunos a corto plazo. El mantenimiento de una disciplina interior, la especial necesidad de respetar escrupulosamente ciertas normas éticas por razón de la estructura colectiva, el imperativo de racionalización del trabajo y, en general, [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]la necesidad de un espíritu de equipo y un clima humano van a ser problemas en muchos casos[/inlinetweet], al menos en principio, quizá difíciles de superar para los abogados españoles“.
 
Antonio Garrigues Walker. La abogacía en el año 2000. Coloquios organizados por el Círculo de Estudios Jurídicos de Madrid. 1971

Tras leer este párrafo me pregunto si la abogacía española ha superado los obstáculos que en 1971 avanzaba con acierto Antonio Garrigues. [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]El espíritu individualista sigue instalado en la mayor parte de firmas españolas[/inlinetweet], que no superan los dos socios. Aquellas firmas que supieron adaptarse a las nuevas exigencias de los clientes adquirieron tamaño y vieron en los nuevos competidores anglosajones una oportunidad para modificar su estructura. [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]Lejos de criticar al nuevo competidor, aprendieron de él. [/inlinetweet]

Un partnership es mucho más que una estructura jurídica. Es saber perder a corto plazo para ganar a largo, ser mucho más que la suma de las individualidades. No es fácil, por supuesto, pero asumiendo la dificultad, aplicando la técnica correcta y superando día a día los obstáculos la firma se vuelve progresivamente más fuerte.


Los abogados de Latinoamérica hacen frente a los bufetes internacionales

avionEl pasado 6 de mayo de 2014 publiqué un artículo en el diario económico Expansión en el que repaso los retos a los que se enfrentan las firmas de abogados de latinoamérica ante el desembarco de bufetes internacionales en mercados como Colombia, Perú, México y otros. La oportunidad de retocar su estrategia y planificar las estructuras colocan a las firmas locales en una posición excepcional para continuar liderando el mercado. Algo similar a lo que consiguieron los despachos españoles ante la llegada de los bufetes anglosajones. Aquí puedes consultar el artículo.

Los abogados de Latinoamérica hacen frente a las firmas internacionales

avionEl pasado 6 de mayo de 2014 publiqué un artículo en el diario económico Expansión en el que repaso los retos a los que se enfrentan las firmas de abogados de latinoamérica ante el desembarco de bufetes internacionales en mercados como Colombia, Perú, México y otros. La oportunidad de retocar su estrategia y planificar las estructuras colocan a las firmas locales en una posición excepcional para continuar liderando el mercado. Algo similar a lo que consiguieron los despachos españoles ante la llegada de los bufetes anglosajones.

Aquí puedes consultar el artículo.

Abogados, salarios y sesgo de disponibilidad

En el artículo reflexiono sobre algunas conclusiones que las firmas de abogados realizan a partir de los “Análisis comparativos de retribuciones en los despachos de abogados”. Estos estudios sobre las retribuciones de los abogados tienen un fuerte impacto mediático, pero en mi opinión tienen como principal característica un sesgo (de disponibilidad) que puede llevar a tomar decisiones erróneas.

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Robots y chancletas

El buen color de Emilio Cuatrecasas, presidente del despacho que lleva su nombre, contrastaba con el verdeespectro con el que nos presentamos los que sufrimos el invierno madrileño. Se le notaba relajado, de buen aspecto físico y ganas de compartir sus ideas sobre el mundo de la abogacía con los periodistas, abogados, consultores y demás tropa del sector jurídico. Era la reunión anual que organiza el despacho para presentar sus resultados.

[inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]No es la primera vez que escucho a Emilio Cuatrecasas decir que los supermercados terminarán ofreciendo servicios jurídicos a la puerta de sus establecimientos[/inlinetweet]. Son muchas las previsiones sobre el mercado legal que ha realizado a lo largo de los últimos años. Muchas se han cumplido o han empezado a atisbarse. Otras fueron fallidas. Pero no por eso deja de ser interesante escuchar sus inquietudes.

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Su última preocupación son los “tipos con chancletas”, en referencia a los inventores, dueños y administradores de los Facebook, WhatsApp y compañía. [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]La revolución que están llevando a cabo en la forma de comunicarse tendrá implicaciones jurídicas[/inlinetweet]. Una circunstancia aplicable también a la introducción de robots en las empresas. Un discurso que dio mucho juego.

Pero antes de que el futuro nos alcance -más rápido o más lento-, Rafael Fontana, consejero delegado de Cuatrecasas, Gonçalves Pereira, tomó la palabra para dar muchos titulares, algunos abiertamente y otros escondidos bajo montañas de números. Tengo que reconocer que, hace un tiempo, se me habrían escapado la mitad de ellos pero mis socios, Miguel Ángel y José Luis, me han demostrado las bondades de manejar bien los números y la ventaja que supone para los despachos.

La facturación del despacho subió un 1% hasta los 248 millones de euros. En España siempre hemos sido amigos del dato de facturación cuando puede ser una cifra que no diga nada…o que engañe mucho. Pero, a priori, parece un buen dato. Especialmente si se contrasta con el número de abogados del despacho. No hay muchos cambios. Aumenta significativamente -de 42 a 62- el número de paralegals y la firma cuenta con los mismos empleados -que no abogados- que hace cuatro años.

[inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]Los abogados de Cuatrecasas trabajaron 1.100.000 horas en 2012[/inlinetweet], lo que significa 40.000 horas más que el año anterior. Con estos datos, Cuatrecasas consigue un precio medio de 225 euros por cada hora trabajada. Un dato que parece bastante bueno para como está el mercado.

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No abre en Latinoamérica. El despacho no seguirá, de momento, los pasos que dio hace unos meses Garrigues. Jaime Llopis, que bien conoce el mercado de Latinoamérica, seguirá comandando las operaciones desde Madrid.

¡Ah! Y para los jóvenes que quieran trabajar en Cuatrecasas, [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]Fontana anunció que van a subir una muesca más el listón de la exigencia[/inlinetweet]. Todo un reto.




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