Invertir en un despacho de abogados

(Artículo de José Luis Pérez Benítez publicado en el diario Cinco Días el 6-9-2016)

El pasado 24 de febrero, Slater & Gordon, primera firma de abogados del mundo en cotizar en Bolsa, declaró la suspensión de su cotización –tras su desplome– en el Mercado de Valores de Sídney. Desde entonces no se ha recuperado. Aquella caída dio lugar a que gran parte de los abogados del mercado jurídico internacional vieran este hecho como una evidencia más –casi una consecuencia ineludible– de la dificultad de que el capital, el inversor ajeno a la abogacía, entre de forma exitosa en las firmas de abogados.

Los servicios profesionales, y en concreto los servicios de abogados, se rigen por normas económicas especiales y distintas del resto de servicios y de empresas de producto. Esta especialidad históricamente se ha tratado como una asimetría de información, próxima a los fallos de mercado. El hecho de que las empresas de servicios profesionales sean intensivas en capital humano y no en capital financiero, así como que exista información asimétrica entre las partes, ha llevado a que se rijan por normas económicas dispares y que haya sido necesario que el mercado genere unas normas éticas superiores o distintas a las de la confianza general.

El propio mercado ha resuelto este problema con la generación de dos instituciones que han ido surgiendo de forma evolutiva: por un lado, la deontología profesional, como ética especial en las relaciones con terceros, y por otro lado, la figura del partnership, como modo de organización y de propiedad de la asociación de este tipo de profesionales.

Estos dos hechos, el que sean los propios profesionales quienes regulan la profesión y la protegen de un mal uso, como si existiera un bien comunal que usar y a la vez mantener, y el que la propiedad colectiva de las empresas o sociedades de abogados sea el modelo que parece funciona mejor, ha llevado a que sea dudoso que el capital ajeno a la profesión, que el socio meramente capitalista en lugar de abogado, sea algo admisible, sino perjudicial en este mercado.

Surge la pregunta: ¿la entrada y participación de socios de capital, ajenos a la profesión de abogado, en las firmas legales, es en sí mismo perjudicial para el mercado, para la sociedad en general y, en concreto, para la sostenibilidad de la firma?

De ser así, ¿es, por tanto, necesario que dicha participación meramente de capital esté limitada? ¿Son los despachos de abogados una rara avis societaria sobre las que las sabias reglas del mercado aconsejan no ser empresas de capital?

Esta ha sido la solución histórica del legislador español, que ha ido cambiando hasta permitir hoy un 49% del capital, justificado, como dice la ley, “en que las singularidades que de antiguo han caracterizado el ejercicio profesional, con acusados componentes deontológicos, no se vean desnaturalizadas cuando se instrumenta a través de una figura societaria”.

En la mayoría de los países similares al nuestro sucede más o menos lo mismo o incluso se es más restrictivo, como en Portugal y Alemania. Otros son más permisivos, como Reino Unido respecto de los solicitors, incluso cotizadas, pero no de los barristers, donde se prohíbe. En Estados Unidos depende del Estado y en Australia se permite incluso en Bolsa.

Sin embargo, no existe ningún motivo, ni razón económica, ni peligro de que el capital desnaturalice la profesión, y salvo que el capital sea suicida –y ser cortoplacista no lo es– no es lógico pensar, ni la historia lo demuestra, que el capital tienda a desnaturalizar la profesión ni a pervertir el orden del conflicto de interés que existe en la abogacía –primando siempre el interés del cliente– ni el conflicto de interés entre los intereses particulares de los socios y la firma en general.

Otra cuestión es que una firma requiera mucho capital para su estrategia y que pueda ser una buena inversión, pues como decía un conocido letrado, “en los despachos de abogados los activos se van a su casa a dormir por la noche”.

Las firmas alternativas de abogados

Pese a los numerosos mensajes existentes en prensa sobre la innovación en las firmas de abogados, lo cierto es que es uno de los sectores en los que menos alternativas de estructura se han visto en muchos años. [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]El modelo tradicional, jerarquizado y con estructuras de partnership, sigue obteniendo muy buenos resultados, tanto a nivel reputacional como de rentabilidad.[/inlinetweet]

Este caldo de cultivo no es el ideal para que surja la innovación. El sector no es reacio a la innovación ni temeroso al cambio, de hecho la sensibilidad a cualquier cambio que pueda repercutir en la rentabilidad de la firma es alta y se adopta sin problema. Simplemente tiene un modelo que funciona sobre cimientos sólidos como son la calidad, la buena gestión del conflicto de interés,  la capacidad de entender y solucionar los problemas de los clientes y un apalancamiento de abogados sobre socios que hace que la maquinaria funcione a la perfección.

Sin embargo, por primera vez se ha observado un movimiento innovador que parece haberse consolidado en el sector legal, aunque de momento no se ha dado en España.

Las firmas alternativas de abogados

Este modelo son las denominadas “firmas alternativas de abogados”. Estas estructuras surgen debido a la mayor presión en precio de los clientes, que sin embargo siguen buscando la misma calidad (el clásico más por menos que ha quedado grabado en la gestión de las firmas desde la pasada crisis financiera). Más adelante se enumerarán otras circunstancias que han provocado el nacimiento de estas firmas.

Los modelos alternativos tienen las siguientes características generales:

1. Prescinden de la habitual estructura de socios que aportan capital y trabajo (partnership) sustituyéndola por socios de capital. En el caso de Axiom, en EEUU, se ven obligados a afirmar que no son una firma de abogados. Como se puede leer en su página web “Don’t worry, we were actually built on the premise that the current law firm model is broken so we don’t mind being something completely new and different. We help in-house teams deliver more efficient and effective legal support and improve legal processes. But we don’t practice law.” En este enlace puede leerse la clara definición de intenciones de Axiom Law.

2. Tienen una menor carga de gastos generales (overheads), lo que les permite ser mucho más flexibles en precios gracias a una menor repercusión de overheads y una gran ventaja competitiva en los “secondments” (abogados de una firma que trabajan temporalmente en la empresa del cliente pero bajo la supervisión y dependencia de la firma).

3. Sus abogados proceden de firmas grandes de abogados de primer nivel, que buscan una vida con menos presión y exigencias, renunciando a salarios más elevados a cambio de un mejor equilibrio entre la vida personal y la profesional.

4. Sus sistemas de compensación suelen basarse en salarios fijos bajos y variables fuertes cuando se incorporan a un proyecto. Son mano de obra muy especializada que las compañías sólo utilizan cuando les resulta estrictamente necesario.

Anteriormente se expresaba que eran varias las circunstancias que habían hecho nacer este tipo de firmas alternativas. Las principales son las siguientes:

a) El crecimiento de los departamentos jurídicos de las empresas. [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]La evolución de los departamentos legales de las empresas ha provocado una menor asimetría de información con las firmas de abogados[/inlinetweet]. Del tradicional “abogado de empresa” que externalizaba gran parte del trabajo se ha pasado a departamentos más grandes que externalizan la especialización en materias muy concretas. El flujo despacho-empresa, con abogados que dejan los bufetes para incorporarse a las empresas, ha logrado que las negociaciones en precio sean mucho más duras para las firmas. La calidad parece ser la única salida para manternerse firme en el precio.

b) Las empresas utilizan cada vez más firmas para su asesoramiento, y han dejado de tener, salvo contadas ocasiones y por razón de alta especialización, la “firma de cabecera”. Esta apertura de opciones favorece que prueben modelos alternativos que resuelvan materias muy especializadas.

c) El control de costes de las empresas es cada vez mayor, la contratación suele tener dependencia indirecta del director financiero y el gasto en servicios legales se supervisa cada vez más. Los procesos de contratación de firmas de abogados se incluyen en los departamentos de compras.

d) De la mano de la tendencia de crecimiento de los departamentos legales, viene otra tendencia: la mayor exigencia de horas de socio. Si los departamentos legales pueden apalancar su trabajo, no les resulta del todo necesario contratar horas que no sean de absoluta especialización, lo que favorece a las firmas con un apalancamiento operativo bajo (ratio de abogados no socios sobre socios).

Estas cuatro circunstancias favorecen la aparición de las firmas alternativas de abogados con las características descritas, que pretenden consolidarse en el mercado del asesoramiento a grandes empresas, aprovechando el cambio de las asesorías legales de las empresas, la presión en los precios, y en general el menor tamaño del mercado en este segmento (Dzienkowski, 2014).

Retos a superar por las firmas alternativas

Los retos a superar por estas firmas son dos: el primero, ser capaces de llegar a un mercado en el que la responsabilidad de los socios y su alto expertise tienen peso en la contratación. El partnership supone compartir riesgos con el cliente. En segundo lugar, mantener la independencia al tener un capital financiero sosteniendo el modelo, que en ocasiones puede originar un conflicto de interés entre el cliente y la firma (a favor de la inexistencia del conflicto de interés, Pérez Benitez en este artículo publicado en Cinco Días, “Invertir en un despacho de abogados”).

Retos de las firmas tradicionales

Para las firmas con modelos tradicionales basados en el partnership, los retos para hacer frente a estos modelos son diferentes: por una parte, deben seguir motivando a los profesionales que optan por desarrollar su trayectoria hasta tener la condición de socio y capitalizar al máximo su conocimiento. Por otro lado, deben ofrecer una calidad muy alta que les convierta en una opción escasa. Por último, los ratios de apalancamiento deben estar muy controlados, puesto que la exigencia de horas de socio puede pasar factura en los ratios de margen.

Como conclusión, es posible que ambos modelos tengan cabida en el sector legal y no sean excluyentes. Pero las firmas de abogados que ofrezcan lo mismo que las firmas alternativas pero con un precio más elevado tendrán problemas para mantener sus clientes. La calidad de los equipos y la innovación en la forma de compartir conocimiento entre los diferentes profesionales de las firmas tradicionales serán determinantes para mantenerse como principal opción en el asesoramiento de las grandes empresas.

Juan Picón, copresidente mundial de DLA Piper

Juan Picón acaba de ser nombrado copresidente mundial del bufete DLA Piper. Hace tres años habló con Pérez+Partners para explicar cuál había sido su trayectoria profesional, cómo se llegaba a puestos de dirección en una firma global y daba algunos consejos interesantes para los abogados más jóvenes.

¡Enhorabuena!

Sesión sobre directorios de abogados en el IESE (campus Barcelona)

© Universidad de Navarra

Sesión sobre directorios celebrada en el IESE (campus Madrid). Autor: © Universidad de Navarra

 El martes 16 de junio a las 19:30 horas vamos a desarrollar, junto a la Facultad de Derecho de la Universidad de Navarra, una sesión en el IESE (campus de Barcelona) sobre directorios de abogados. La sesión, que sigue el método del caso, consiste en el visionado de un documental que recoge la opinión de analistas, periodistas, socios directores, abogados in house, directores de desarrollo de negocio y consultores sobre el papel que juegan los directorios internacionales en el sector de los despachos de abogados. A continuación se desarrolla un debate sobre la materia con la participación de los asistentes.

La sesión está dirigida a socios de firmas de abogados que figuran en los citados directorios.

Como adelanto, un pequeño trailer del documental:

 

Estrategia en las firmas de abogados

“Strategy is deciding whose business you are going to turn away”

David Maister, “Strategy and the fat smoker”

El backstage de la facturación de los bufetes

 Hace unos días Reynolds Holding escribía en el diario CincoDías una reflexión sobre si los bufetes podían ser demasiado grandes, citando las adquisiciones en serie que realizaron las “Big Four” en el sector de la auditoría hace años y que ahora parece que se replica por algunas firmas de abogados a nivel mundial como Dentons (“6.600 abogados de al menos seis empresas fusionadas en los últimos cinco años”). No cabe duda en que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]la obsesión por el tamaño de las firmas de abogados ha sido una constante[/inlinetweet] desde hace mucho años, aunque [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]los bufetes tienen unas economías de escala muy limitadas dado que su mayor coste son los profesionales[/inlinetweet].

Trasladando esta reflexión al sector legal español nos encontramos un panorama muy diferente. Si tomamos como referencia a las ocho firmas que más facturan en España y que tienen mayor número de profesionales, vemos que a cuatro firmas españolas (Garrigues, Cuatrecasas, Uría Menéndez y Gómez-Acebo & Pombo) se unen las ramas de legal y fiscal de las denominadas big four (PwC, KPMG, Deloitte y E&Y).

Esta clasificación tiene un sesgo que puede despistar de la realidad, porque estas ocho firmas no tienen tantos puntos en común como puede hacer ver la clasificación. La aparente batalla en el ranking por el tamaño determinado por la facturación no muestra la verdadera lucha que se está librando en otro lugar muy diferente del mercado legal.

Para aproximarnos a esta batalla, [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]la facturación por abogado de cada una de las firmas da mejores pistas[/inlinetweet]. Por los datos publicados en diferentes medios de las firmas de abogados de las big four, no parece que entren en la batalla de las grandes operaciones. La facturación por abogado de estas firmas es inferior a la de las cuatro firmas españolas, siendo Deloitte la que más se aproxima a la facturación por profesional de Gómez-Acebo & Pombo.

Si combinamos y analizamos el número de profesionales, la facturación, y la facturación por abogado, se puede observar que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]la verdadera batalla se está librando en el terreno de las firmas medianas[/inlinetweet].

La teoría de los servicios profesionales dice que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]las firmas de abogados pueden ser muy rentables tanto si tienen un tamaño pequeño como grande[/inlinetweet]. Si optan por un tamaño pequeño deberán combinar una estructura informal con una alta especialización no generalista. Si optan por el tamaño grande, la fórmula necesaria habrá de combinar una estructura formal con una sólida práctica en casi todas las áreas del derecho. Los modelos citados tienen en común que sus costes operativos no se disparan, mientras que un error en el modelo que lleve a la firma a ser demasiado grande para seguir siendo informal, o excesivamente formal para un pequeño tamaño, haría que sus costes operativos se disparasen en detrimento del beneficio que la firma atribuye a sus socios.

Cuando las firmas con una altísima capacidad de organización de las operaciones y una buena estructura formal optan por el crecimiento en facturación y profesionales y al mismo tiempo tienen un leve y constante incremento anual de la facturación por profesional, están optando por tener una mayor cuota de mercado en un segmento muy determinado: el espacio de las firmas medianas.

Los rankings por facturación pueden impedir ver cómo una firma con una facturación de 1 a 10 millones puede estar compitiendo sin saberlo con otra de 80 millones, mientras que dos firmas de más de 100 millones de euros es posible que ni compitan. Paradojas de los sesgos de información y de cómo se percibe la certificación de la realidad de un sector mediante un dato que aporta sólo volumen.

La teoría que citaba unas líneas arriba también nos dice que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]lo que funciona para un determinado posicionamiento en una firma de abogados no funciona en otro posicionamiento[/inlinetweet], así que [inlinetweet prefix=”” tweeter=”” suffix=””]hay que tener cuidado con el supuesto competidor a quien se persigue y las prácticas que se imitan[/inlinetweet].

Ante esta situación, las firmas medianas parecen tener un único camino de salida hacia la especialización y el alto valor para sus clientes, puesto que el terreno de batalla parece haber sido ya ocupado, silenciosamente, por unas firmas a las que pocos han considerado como su competencia.

(Un extracto de este artículo fue publicado en el blog de Cinco días “LawLab” el pasado día 13.05.2015)


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