Acuerdos o formas alternativas de facturación a los clientes
Aunque es una de las materias más reclamadas por directores de asesoría jurídica de empresas, seguimos viendo poca evolución en los despachos hacia este tipo de facturación, algo que me confirman algunos directores de asesoría jurídica, que en ocasiones son quienes orientan a los despachos en otras formas de facturación más allá de la facturación por horas o los presupuestos cerrados. Como siempre, hay excepciones de despachos y abogados que tienen este campo muy bien cubierto y estudiado.
En mi opinión, los acuerdos o formas alternativas de facturación son la herramienta perfecta para protegerse de los descuentos puros y duros que a menudo solicitan los clientes. Un descuento en los honorarios tiene un impacto muy diferente en el beneficio según quién intervenga en el asunto. Es decir, que un descuento, por ejemplo, del 20% en los honorarios puede provocar un impacto, porcentualmente hablando, muy superior en el beneficio. Contra este demanda de menor precio a través del descuento, tenemos la opción de pactar una forma o acuerdo de facturación diferente (en inglés Alternative Fee Arrangements).
Esta forma de facturar no debe ser vista como una fuente de ingresos adicionales. El cliente está buscando optimizar su gasto en recursos legales, y esta herramienta sirve para provocar un acuerdo en el que ambas partes puedan salir beneficiadas en un escenario de resultado razonable.
Si el objetivo del despacho es facturar y se guía exclusivamente por la cantidad de facturación anual, es muy posible que se deje tentar por los descuentos directos y siga ingresando honorarios a corto plazo. Pero si el objetivo del despacho es la rentabilidad, el despacho está obligado a esforzarse en encontrar el tipo de facturación más adecuado para el cliente y el profesional, basándose en escenarios de resultados razonables para las partes que permitan generar confianza y ahorro para ambos.
Esta forma de facturación puede usarse también de forma combinada, para adaptar todavía más la generación de ingresos con la expectativa de coste del cliente por la utilidad o valor generado.
Los problemas que nos encontramos a la hora de aplicar este tipo de facturación son, principalmente, dos:
1. Es necesario tener unos buenos conocimientos sobre la generación del beneficio en los despachos de abogados (factores o inductores de benefico) y unas cuantas ratios propias de este tipo de servicios profesionales. Además el despacho debe contar con un buen sistema de registro de horas (se facture o no por horas a los clientes) y como es lógico, usarlo.
2. Se requiere tiempo y formación en la materia, algo que a menudo los abogados son reacios a invertir, por considerarlo un tiempo robado a la gestión jurídica de los asuntos. Esta opinión cambia cuando se ayuda al despacho a entender, con números encima de la mesa, los beneficios económicos que se pueden obtener por parte del despacho y del cliente (éste, en especial, no comienza a buscar otro despacho más flexible).
Sin duda una materia donde los despachos tienen mucho recorrido para mejorar las relaciones con sus clientes.