27/02/2011 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Facturación y horas de trabajo

Hacía tiempo que no leía mensajes de abogados en Twitter como los del pasado viernes por la noche y sábado por la mañana. Estos abogados dejaban constancia en la citada red que seguían trabajando el viernes bien entrada la noche o que tenían que trabajar el sábado por la mañana. Con la brevedad que exigen los 140 caracteres de twitter, yo les venía a decir, más o menos, que el trabajo debería poder hacerse de lunes a viernes. Me respondieron que a veces no quedaba más remedio.

Es posible que ante alguna cuestión muy puntual haya que trabajar en fin de semana, o un viernes hasta las dos de la mañana. Pero convertir esto en rutina creo que es un error de estrategia para el despacho o el abogado. Intentaré explicarme sin las estrecheces de los mensajes de twitter.

Formas de facturar más en un despacho

Si un despacho quiere facturar más por abogado (o el abogado que está solo quiere facturar más), desde un punto de vista de los inductores de beneficio de un despacho, puede hacerlo de tres formas:

– La primera, aumentando el margen (rentabilidad) de los asuntos que lleva. Para conseguirlo deberá trabajar incrementando el valor añadido o utilidad que genera en el cliente.

– La segunda, aumentando la productividad. Por aumento de productividad debe entenderse un incremento de la eficiencia operativa. En realidad esto no constituye ninguna estrategia, es algo que debe hacerse sea cual sea la estrategia elegida.

– La tercera, apalancando el trabajo. Delegando parte de las tareas que hacemos en alguien con la experiencia adecuada para esos trabajos, aumentaremos nuestra facturación (tendremos más horas libres para trabajar en lo que nosotros somos más rentables).

Dependiendo de la estrategia y posicionamiento del despacho, deberemos optar por una u otra solución.

Si tenemos que recurrir habitualmente al trabajo en fin de semana o hasta altas horas de la noche, de acuerdo con los tres puntos expuestos podemos corregirlo de la siguientes maneras:

1.- Aumentando el margen. Posiblemente estamos por debajo de la media de lo que cobra el mercado por esos servicios, y por ese motivo tenemos mucho trabajo. Un aumento del margen nos permitirá facturar más con menos esfuerzo.

2.- Aumentando la eficiencia operativa. Si mejoramos los procesos y operaciones podemos facturar más con los mismos recursos. Y lo que es más importante, en el mismo tiempo.

3.- Aumentando el apalancamiento. Cuando el servicio no tiene recorrido en margen, podemos apalancar el trabajo con otra persona que nos ayude para equilibrar las tareas.

Si el remedio que aplicamos es trabajar más horas, podemos tener un efecto positivo a corto plazo, pero a medio plazo no funcionará. Es mejor preguntarse si de verdad no es posible hacer esas tareas en cinco días en los que podemos llegar a sacar ocho horas de trabajo por día. Posiblemente estamos gestionando incorrectamente el tiempo, o bien los procesos y la gestión del conocimiento no están optimizados.

Con toda seguridad los abogados con los que hablé brevemente del tema estaban ante una situación muy puntual. Pero es algo que me encuentro habitualmente y creo que merece algo de reflexión.  Si pasamos muchas horas en nuestros trabajos cada vez descuidamos más la gestión del tiempo (creemos que es un bien infinito cuando en realidad es bastante escaso). De igual modo, la estrategia de negocio hay que defenderla en el día a día. Si no lo hacemos, cuando queremos corregir nos cuesta un esfuerzo adicional innecesario.

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About the Author

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón Asesor de firmas de abogados en España y Latinoamérica. Creación de partnerships, fusiones e integraciones y desarrollo de negocio. Profesor de management en el doble Máster de la Universidad de Navarra. Autor de libro "Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados".

Comments (6)

  1. Coincido con este comentario, sin perjuicio de tambien tener en cuenta que los clientes cada vez nos exigen estar disponibles mas tiempo. Se ha convertido en “normal” que un cliente nos encuentre en el celular el sábado, cuando esto deberia ser la excepción.-
    La correcta gestión del tiempo dentro de los parámetros de horarios de despacho ayuda a mejorar el clima de trabajo y tambien a eficientizar los tiempos muertos como asi tambien a tener una visión mas amplia de nuestros vencimientos, agendas y reuniones, otorgando las correspondientes prioridades.

  2. Muchas gracias por tu comentario LIlia. Creo que el cliente se acostumbra a lo que le ofrezca el profesional. Lo que se debería pensar es si es determinante en la marcha del negocio (en el planteamiento que haces) estar disponible a cualquier hora. No creo que lo sea, al final el cliente quiere que su problema se resuelva.
    Saludos.

  3. Bueno Miguel ángel la frase que has dicho: “…Si el remedio que aplicamos es trabajar más horas, podemos tener un efecto positivo a corto plazo, pero a medio plazo no funcionará”. ES TOTALMENTE CIERTO, Dirijo en despacho desde hace más de 15 años y no podemos/debemos mirar a nuestra corbata no vaya a ser que nos demos con la farola. Hay que dedicar tiempo para crecer. Enhorabuena por tu artículo

  4. Muchas gracias Cesáreo. Efectivamente, no tiene sentido intentar solucionar los problemas aumentado horas, porque el desajuste lo tenemos en otro sitio y no lo vamos a corregir. El aumento de productividad puede venir desglosando el concepto en tarifa y utilización. Sólo con aumento de tarifa (con marketing) o aumento de apalancamiento lo conseguiremos, lo demás hay que hacerlo siempre, aunque nos vaya bien.
    Un saludo

  5. alor

    Sobre el exceso de horas, no parece repararse en los efectos más nocivos, los más graves y los ciertamente más que probables a largo plazo, de los que los casos más tristes, que no los únicos, han ocurrido en despachos grandes y de tamaño mediano-gran firma:

    ¿Cuantas familias se han roto o han quedado desestructuradas por el trabajo sin horarios, y la falta de conciliación? ciertos juniors y asociados de X aseguran haber discutido gravemente con parientes suyos, quedándose sólos en fechas tales como navidades.

    ¿Cuantas historias de aguante al estrés a base de ayudas (digamos mejor “sustancias”)químicas? Muchos recien despedidos de pocos meses de experiencia, que en su día lograron “comerse el mundo” por entrar en las mejores firmas, aseguraron haber visto más cocaína que en sus años de universidad y preuniversitarios, y que tales trazas eran muy común.-

    1: Si se quiere ganar un caso con la mente despierta y viva, con más ingenio y aguante y con energía más renovada que el contrario; 2: Si se tiene que pegar 16-18 horas durante tantos días, porque hay que cerrar una fusión y cuando todo acabe ya se celebrará con la minuta correspondiente.

    Creo que hay factores que pueden minar la profesión y ser una bomba para nuestro oficio, que han entrado en virtud del ritmo de vida frenético al que nos hemos abocado, y se van lastrando lentamente, con el acicate añadido de que nadie habla de ello por ser mejor el “videre-audire-tacere”. Esto bno es una denuncia contra nadie en particular, ni culpo a los que a base de esfuerzo real levantaron las mecas de la abogacía en este país, pero hay que saber que supone el tener que aumentar, sí o sí, el volumen de negocio cada año.

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