30/08/2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Redes internacionales de abogados y abogados internacionales

Toda empresa, con el tiempo, quiere mejorar y crecer. Pero en los despachos de abogados parece que sólo existe un único parámetro para analizar si ese crecimiento se ha producido. Este criterio no puede ser otro que el tamaño del despacho, cuestión que en mi opinión es un error en el que caen los abogados inducidos por la percepción de los clientes.

Dentro de la opción “crecimiento”, nos encontramos, entre otras, con dos modalidades:

1.- Los despachos que realmente son cada vez más grandes porque desarrollan estrategias de marketing correctas que les proporcionan más clientes y más encargos.

2.- Los despachos que quieren parecer más grandes.

Dentro de esta última opción nos encontramos, en algunos casos, con las “redes internacionales de abogados”. En la mayoría de los casos se trata de acuerdos puntuales entre despachos por los que se pretende facilitar al cliente la contratación de servicios jurídicos en diferentes países. El argumento más utilizado suele ser: “si nuestro cliente, que suele ser una empresa, necesita un abogado en el país donde pretende hacer negocios, nosotros le facilitamos el contacto con un despacho local”.

A partir de aquí comienzan a aparecer los mapamundis con puntos en todas las ciudades donde el despacho tiene una alianza. Hasta aquí veo muy poca utilidad para el cliente. Cuando una empresa hace negocios en varios países, ellos mismos son muy capaces de buscar un abogado local, bien por sus propios medios o a través de otros empresarios con los que ya han contactado en el país de destino, que seguramente les proporcionarán referencias sobre el modo de actuar de los despachos locales. De forma que la única ventaja es para el despacho, que busca relaciones comerciales recíprocas.

Conozco varios despachos con excelentes contactos en muchos países que ofrecen a sus clientes varias opciones a la hora de contratar servicios jurídicos en otros países y que ni se les ha pasado por la cabeza formar parte de una red internacional. En este caso sí veo la utilidad para el cliente, porque son relaciones que se mantienen a lo largo del tiempo y suelen basarse en el intercambio de conocimiento basado en el área de especialidad. En este caso,suele tratarse más de internacionalidad de las personas que de los despachos. Son personas que viajan, que conocen de verdad a los abogados que recomiendan en otros estados, que asisten a congresos de su especialidad fuera de su país. Esto sí es de utilidad para el cliente.

Como ya se habrá podido intuir, las redes de abogados son una opción de marketing que no me gusta, porque no se está diciendo toda la verdad. ¿Puede asegurarme la red internacional que el nivel de rigor de todos los despachos que forman parte de la misma es similar? ¿Se han hecho auditorías de calidad a todos los despachos? ¿Por qué no son socios y forman un único despacho? ¿Responderá la red en caso de un mal asesoramiento en el país de destino?

El márketing es un proceso de creacion de valor para los clientes que se consigue satisfaciendo sus necesidades, y estas redes parecen satisfacer las necesidades de los despachos únicamente, y, a efectos de marketing, puede pasar factura a medio plazo.

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About the Author

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón Asesor de firmas de abogados en España y Latinoamérica. Creación de partnerships, fusiones e integraciones y desarrollo de negocio. Profesor de management en el doble Máster de la Universidad de Navarra. Autor de libro "Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados".

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