27/07/2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Retos de los despachos de abogados para el próximo año

Un año más llegamos al cierre de año “escolar” y es un buen momento para llevarnos de vacaciones algunas reflexiones que necesitan ser meditadas lejos de la rutina del día a día. Después de un año trabajando con despachos de abogados, impartiendo clases en varias instituciones, Escuelas de Negocios y Colegios de Abogados, participando en numerosos foros profesionales e investigando continuamente el sector, llegamos a la conclusión de que los principales problemas que manifiestan los despachos en el último año son, entre otros, los siguientes:

1.- Aumento de los días de cobro, con el consiguiente aumento de las NOF (Necesidades Operativas de Fondos). Los clientes tardan más en pagar. En general, el sector estaba muy mal acostumbrado, porque se cobraba excesivamente bien. Esta circunstancia ha provocado que los despachos se encuentren con un aumento de los días de cobro de facturas sin estar preparados para una correcta gestión de la cuenta de clientes, que en ocasiones, y según el sector principal de trabajo del despacho, ha alcanzado ratios muy altas. El coste de las operaciones se encarece y hay que financiarlo, bien a través de instrumentos de crédito o con nuestros fondos.

2.- Aumento del riesgo por impago. El entorno económico ha cambiado y los clientes también. Quien antes era un buen pagador, ahora tiene un gran riesgo de convertirse en un impago. Conviene establecer sistemas que disminuyan el riesgo en este campo. Es muy fácil investigar si nuestros clientes tienen también problemas de impagos, cómo está su sector de actividad, etc.

3.- El tamaño del mercado disminuye. Pauta generalizada en todos los ámbitos del sector jurídico. El entorno económico está como está, y más allá del clásico “pues a mí me va fenomenal” (me alegro por él) cuando la actividad económica general disminuye, lo hace para todos, servicios profesionales incluidos. En este punto lo mejor, y así lo recomiendo en mis trabajos de consultoría, es adaptarse al nuevo entorno lo antes posible y asumirlo como definitivo. Los tiempos de la “barra libre” ya no volverán.

4.- Las estructuras de algunos despachos no se han adaptado a las nuevas condiciones. Todo cambio implica un esfuerzo, y en ocasiones se está evitando realizar cambios que se necesitan urgentemente.

5.- La incorporación de nuevos clientes a los despachos es muy baja. Algunos despachos se lamentan de los pocos clientes nuevos que llegan, aunque se resisten a adoptar metodologías de captación de clientes y ventas. Siguen viendo el marketing y las ventas como una ocupación para el tiempo libre.

De cara al mes de septiembre, y con los problemas expuestos, nos deberíamos hacer una pregunta: ¿Qué cosas no he cambiado en mis despacho desde hace cinco años? ¿Es viable la estructura de costes para el nuevo entorno? ¿Puedo seguir esperando a que los clientes llamen a mi puerta?

La tendencia a no cambiar las cosas puede jugarnos una mala pasada, puesto que los gastos no se convierten en ineficientes de un día para otro, es un lento goteo de ineficiencia que impide ver su verdadera dimensión hasta que ya es demasiado tarde. Revisa tu estructura de costes, analiza el retorno de cada gasto, decide si es estratégico o no.

Aprovechando la cita de la “estrategia“, ¿sigue siendo posible decir que la estrategia no es importante en un despacho de abogados? En mi opinión, no. Ahora es el momento de tener una estrategia, de tener las cosas claras, de saber lo que no hay que hacer. Cuando los mercados se ajustan, la dirección y la gestión de tu despacho de abogados cobra importancia, y seguir con las ineficiencias de la época de los grandes márgenes es un grave error.

Por último, un pequeño apartado para el marketing en los despachos de abogados. Te va a tocar tener un plan de marketing, y si no tienes claro cómo hacerlo, tendrás que buscar ayuda (libros, formación, externalizar el trabajo, lo que sea). Vender servicios jurídicos va a ser fundamental y el desarrollo de negocio va a estar en primera linea. Además, tendrás que hacer acciones muy efectivas, la única opción es trabajar con presupuestos más bajos e igual de efectivos, la imaginación y la creatividad cobran poder.

Desde aquí seguiremos investigando (agosto incluido), escribiendo, y ayudando a los despachos de abogados a tener una estrategia, desarrollar planes de marketing, aplicar al máximo el uso de la tecnología y mejorar la gestión de las personas, que es lo que nos gusta, y mucho.

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About the Author

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón Asesor de firmas de abogados en España y Latinoamérica. Creación de partnerships, fusiones e integraciones y desarrollo de negocio. Profesor de management en el doble Máster de la Universidad de Navarra. Autor de libro "Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados".

Comments (4)

  1. Has vuelto a dar en el clavo! Creo que la clave es saber que nunca volverán a ser las cosas como antes, supongo que saldremos de esta, pero de otra manera. Es clave la disminución de costes y el marketing, o sea, la captación activa de clientes, a lo que no estamos muy acostumbrados normalmente. 🙂

  2. Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

    Gracias Marisa. Seguro que saldrán de ésta todos los que afronten la nueva situación como permanente. Hay que hacer cambios, algo que en principio genera inseguridad pero que a medio plazo es muy saludable.

  3. Efectivamente no estamos acostumbrados a la gestión de créditos y es más cierto que nunca que “no pagan”, los gastos son ineludibles y hay que hacer inversión en la modernización del despacho. Sin embargo las técnicas de marketing utilizadas deben adaptarse al tipo de negocio que somos, y no repartir panfletos en Plaza de Castilla como me encontré el otro día.

    Saludos. Buen post.

    Ignacio

  4. Que razón tienes! La crisis también nos afecta y hemos de ajustarnos a la nueva situación.

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