08/03/2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

La determinación del precio de los servicios jurídicos

Una vez más seguimos a vueltas con la determinación del precio de los servicios jurídicos. La semana pasada en FIDE (Fundación para la Investigación sobre el Derecho y la Empresa) tratamos este tema, orientado a buscar alternativas más allá del precio hora. En mi opinión, y así lo expuse, tiempo y esfuerzo son dos valores que van a dejar de ser determinantes a la hora de facturar a nuestros clientes. Únicamente se podrá mantener para aquéllos abogados que hagan algo muy concreto y en el que el valor aportado al cliente se repita. Y creo que esa es la clave: el valor que se genera al cliente.

El actual entorno económico está haciendo madurar a clientes y abogados, pero creo que los primeros lo están haciendo a una velocidad muy superior, y los abogados están tardando en responder. El cliente se da cuenta de que puede encargar dos cosas a un abogado y que, para él, cada una tiene un valor diferente, aunque los asuntos los haga el mismo abogado. Y su disposición a pagar será muy diferente por cada una de ellas, dependiendo del valor que el abogado haya sido capaz de crear para él. En muy pocos casos el cliente será receptivo al tiempo que el abogado tarda en hacer el asunto, igual que nosotros ante dos cuadros del mismo autor no nos preguntamos el tiempo que el pintor ha invertido en cada uno de ellos a la hora de examinar su precio.

Con el esfuerzo ocurre lo mismo. Muchas veces los abogados se quejan de lo que les cuesta sacar algún asunto y se consideran mal pagados. Pero la realidad es que, en muchas ocasiones, al cliente le han aportado poco valor y de ahí la reticencia del cliente a tener en cuenta el esfuerzo del abogado y a pagar una cantidad que le parezca justa respecto al esfuerzo.

La verdad es que cuando escuchas a un cliente argumentar en contra de la facturación por horas te hace reflexionar. Y cuando hablo de facturación por horas incluyo también facturar por unos criterios orientadores de honorarios, porque ambos sistemas alejan al abogado de la facturación en función del valor creado al cliente y de la realidad económica de nuestros clientes.

No obstante, la medición del tiempo seguirá siendo clave para los despachos, pero únicamente para analizar el coste interno de nuestros servicios, y así analizar en qué asuntos nos conviene involucrarnos y en los que no, desde un punto de vista económico (pueden existir motivos para asumir expedientes de baja o nula rentabilidad).

En definitiva, mucho cuidado en confundir el valor de nuestros servicios con el precio.

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About the Author

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón Asesor de firmas de abogados en España y Latinoamérica. Creación de partnerships, fusiones e integraciones y desarrollo de negocio. Profesor de management en el doble Máster de la Universidad de Navarra. Autor de libro "Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados".

Comments (4)

  1. Sigo pensando que las normas de honorarios orientativas siguen teniendo su utilidad como eso, orientación. Y como serán las que se apliquen en tasaciones y similares, me parece práctico, para los que basamos nuestra actividad en los Juzgados, el seguir orientándonos con estas normas, ya que en caso de disputa por la minuta,serán los que se tomen en consideración.

  2. Carlos Valls

    Cuando me fijaba, hace bastantes años, en la forma de minutar de los abogados tradicionales, me daba cuenta que únicamente emitían unas pocas minutas sustanciales, que significaban prácticamente la facturación anual, y que se correspondían con operaciones o juicios importantes de los clientes, quedando el resto de gestiones (visitas, redacción de contratos sencillos, consultas puntuales) sin minutar. Esta actuación, que a mi me parecía en aquella época semi altruista, iba acompañada de un profundo amor por la profesión, un gusto por el hecho de ser abogado y atender el problema de un cliente, etc.

    Retrospectivamente, tal vez efectivamente estuvieran aplicando las reglas que explicita Miguel Ángel, la de facturar únicamente lo que ha producido valor al cliente, y no hacerlo para aquel tipo de trabajo de carácter más preliminar. Por tanto, saber minutar bien los temas clave (incluso por encima de las horas incurridads), y no minutar en el resto de ocasiones. “Las gallinas que entran por las que salen”, diría José Mota o, en palabras de un registro más serio, los grandes temas compensan el trabajo más rutinario que se realiza durante el resto del año. Es verdad que se contaba en épocas anteriores con una lealtad por parte de los clientes que permitía actuar de dicha forma: se trabajaba en la confianza de que el cliente, atendido en los pequeños temas casi gratis, iba luego a encargar el tema sustancial.

    Los clientes estaban contentos y el abogado se ganaba muy bien la vida.

    Tal vez no pueda generalizar, y esté pensando en determinados abogados de gran categoría: los clientes percibían su talento superior y pagaban a gusto las minutas importantes. O tal vez sea el modus operandi de una época que ya ha pasado.

  3. Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

    Muchas gracias por tu comentario Carlos. Yo creo que los abogados que describes sabían bien lo que hacían y cuál era su “core business”. En primer lugar, dejaban claro su posicionamiento (y propuesta de valor para el cliente) con los asuntos que minutaban. En segundo lugar, si realmente hacían la facturación anual con unas cuantas minutas, era innecesario arriesgarse a perder un cliente al que luego iban a facturar una cantidad importante por una falta de sensibilidad a la hora de cobrar una gestión menor. Realmente no se lo estaban regalando, estaba incluido en el precio de la minuta principal. Que hicieran uso de más o menos servicios menores es un riesgo que podían asumir.
    Como consumidores, todos hemos madurado bastante. Y sabemos que renfe (aunque así lo exprese) no nos regala el parking cuando viajamos en AVE en clase preferente o club: simplemente va incluido en el precio que pagamos por el billete y no nos quiere perder como clientes.
    Como conclusión, tanto abogado como cliente, antes de iniciar la prestación de servicios, tienen en la cabeza lo mismo: qué me dan / qué me cuesta. La habilidad para hacer esta fórmula atractiva es, afortunadamente, un arte que cada despacho tiene que desarrollar y su éxito dependera en buena medida de una correcta aplicación de ciencia y arte.

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