02/02/2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Grandes despachos pequeños

Leo en una entrevista a Emilio Cuatrecasas en diariodesevilla.es , sobre la situación del mercado legal y los despachos de abogados en España, y, en especial, dentro de la situación económica en la que nos encontramos, el siguiente párrafo:

-¿Qué nicho le va a quedar al pequeño abogado?

-Habrá nichos. En el Reino Unido, no más de un 5% de los abogados trabajan solos. En EEUU, con un sistema jurídico parecido, un 60-65% lo hace en pequeños despachos. En España, más de la mitad. ¿Tienen un mercado? Sin duda. En materia matrimonial, por ejemplo. Todo el mundo se divorcia ahora, y eso genera mucha actividad, pero no para los grandes despachos. El derecho penal se practica aún en los despachos-nicho. También está el factor del trato cercano. El mundo tiende a modificarse, pero no desaparece nada. Los periódicos no van a desaparecer. Tampoco los libros.

El primer dato que encontramos es que más de la mitad (unos 60.000) de los abogados están en despachos pequeños (creo que es más acertada esta denominación que “pequeño abogado“). Es un dato estadístico que no voy a a comentar, aunque yo creo que son más.

El segundo es la asociación del “pequeño abogado” con determinadas especialidades, como el matrimonial y el penal. ¿El despacho pequeño sólo puede desarrollar estas materias? Por supuesto que no. Supongo que la respuesta ha sido fruto de la espontaneidad más que de la reflexión, pero el despacho pequeño tiene otras muchas materias a las que dedicarse. En concreto, todas.

En el sector legal hay espacio para despachos grandes, medianos y pequeños. Diferentes ofertas de servicios para diferentes clientes.

Posiblemente a un despacho pequeño no le interese asumir asuntos que requieren un número elevado de horas que van a saturar su capacidad. Además, concentra el riesgo de manera innecesaria. Otro motivo puede ser que el cliente o el asunto requiera una cantidad de horas en un espacio de tiempo que con una simple división no podemos asumir.

Para el resto de asuntos, los despachos pequeños están perfectamente preparados. A través de nuestros trabajos de consultoría he tenido la oportunidad de conocer a magnificos profesionales, conocedores de la materia a la que se dedican, con una especialidad complementada con la necesidad de conocimiento general que impone el día a día de este tipo de despachos, con un trato más cercano al cliente.

Pero ¿por qué se ha asumido que, por el mero hecho del tamaño, los despachos grandes prestan un servicio mejor que los pequeños?

Aunque hay varios argumentos, me voy a centrar en dos:

1.- Los despachos grandes, tradicionalmente, captaban a los mejores abogados.

¿Podemos afirmar que hoy sigue siendo cierto? Yo creo que no. Hay muchos abogados que ejercen en despachos pequeños y medianos con una calidad extraordinaria, exactamente igual que en despachos grandes. Pero han elegido hacerlo en una organización pequeña, de la que muchas veces son propietarios. Y lo hacen como opción elegida libremente.

Los nuevos abogados valoran otros aspectos que comienzan a formar parte de sus motivaciones, como el tiempo libre y la conciliación, o desde un punto de vista del servicio a prestar, tener la oportunidad de desarrollar un trabajo más creativo, innovador y cercano al cliente.

La única diferencia es que los que ejercen en despachos pequeños y medianos parece que han hecho una promesa para que nadie se entere de los buenos que son, y además, muchas veces, tienen unos costes generales desproporcionados (algo que afortunadamente han superado aquéllos con los que hemos trabajado).

2.- La información con la que se forman de manera continuada los abogados circula mejor y es de mejor calidad en los despachos grandes.

Argumento válido para el año en que yo acabé derecho y que el tiempo y la tecnología se ha encargado de desmontar. La información está al alcance de cualquier abogado que tenga ganas de estudiar y mejorar como profesional, igual que en un despacho grande. La diferencia la tenemos aquí en el entrenamiento en habilidades, que el abogado del despacho pequeño o mediano se resiste a adquirir.

¿Por qué no terminan de posicionarse claramente los despachos pequeños?

Esta es la cuestión. Existen, son buenos, pero sobredimensionados en recursos, poco eficientes y absolutamente desconocidos.

En este punto encontramos varias áreas de mejora:

– El tamaño ideal no suele ser uno o dos abogados. El microdespacho debería crecer algo más como regla general, pero el miedo a no elegir a la persona adecuada pesa mucho. Una mala elección divide en lugar de multiplicar.

– El reparto de horas del abogado en su día a día debe tener en cuenta tareas de estrategia, planificación y marketing. Debemos lograr ser percibidos por los clientes de acuerdo al posicionamiento elegido. No vale de nada ser muy bueno si los clientes potenciales no lo saben. Esa es la función de la marca en los despachos grandes (trasladar una calidad percibida por el cliente a cualquier abogado que forme parte de su organización).

No es una tarea fácil, pero hay que trabajar para que el despacho pequeño y mediano no sea percibido como un prestador de servicios en materia penal y matrimonial, tal y como relatábamos al inicio de este artículo. Muchos ya lo están haciendo, ahora te toca a ti.

Una última reflexión. Año 2010, ¿los clientes contratan a un abogado o a un despacho?

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About the Author

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón Asesor de firmas de abogados en España y Latinoamérica. Creación de partnerships, fusiones e integraciones y desarrollo de negocio. Profesor de management en el doble Máster de la Universidad de Navarra. Autor de libro "Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados".

Comments (8)

  1. Interesante y alentador post para los que navegamos en barcos pequeños. A veces hay la sensación de que tu lucha no merece la pena.

    Un Saludo.

  2. Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

    Gracias Óscar, es algo que va a haber que ganarse día a día, así que ánimo en la lucha.

    Saludos.

  3. Hola Miguel Ángel:

    Estoy muy de acuerdo con lo que dices, tanto en lo que atañe a desmontar tópicos de los despachos grandes en relación con los pequeños como en lo relacionado con las cosas en las que los pequeños aún no lo hacen bien. Destaco tu comentario sobre la actitud del Abogado en formarse y estar al día, la creatividad y la innovación como grandes cuestiones a reflexionar en nuestra profesión y nuestro día a día.

  4. Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

    Muchas gracias Carlos. Creo que los tópicos provienen de la escasa información del sector legal, si fuéramos más transparentes, el mercado dejaría de repetir las clásicas frases que todos nos sabemos en relación al tamaño del despacho. No hay conversación entre un abogado y un cliente potencial en la que no salga la famosa frase “Y vosotros…¿cuántos sois?”. Cuando el mercado ha percibido ese falso patrón de calidad, por algo será, y si queremos cambiarlo, hay que trabajar.
    Muchas gracias de nuevo por tu aportación.

  5. Carlos Valls

    Miguel Ángel:

    Excellente entrada de blog, Miguel Ángel. Excellente y estimulante. Tu comentario final es particularmente acertado, porque apela a la acción (“Cuando el mercado ha percibido ese falso patrón de calidad, por algo será, y si queremos cambiarlo, hay que trabajar.”), no al conformismo de resignarse a una pretendida tendencia de mercado, o evolución de la economía, como si fueran fuerzas que nos superan y contra las que no podemos actuar. Y es que el análisis historicista, combinado con la idea tan arraigada de progreso, lleva muchas veces a encontrar lógico que las cosas evolucionan en una sola dirección (“solo existirán despachos grandes y boutiques”), cuando la realidad es mucho más rica y compleja. Necesitamos mucha más gente reflexiva que, como tú, desenmascaren los lugares comunes y sepan decir que “el rey está desnudo”.

    A modo de sugerencia, otro día tal vez podrías profundizar sobre en qué dirección o sobre qué líneas hemos de trabajar para romper el tópico del tamaño del despacho como signo de calidad. Una posible pista: se trata de de una percepción importada del mundo de los negocios anglosajón. Ahora bien, si pensamos concretamente en Inglaterra, donde esta visión está particularmente arraigada, nos encontramos con que la profesión está dividida entre solicitors (que forman despachos grandes) y barristers (que actúan individualmente, y lo máximo que hacen es establecerse en oficinas con otros barristers, compartiendo gastos…). Y hay que tener en cuenta, además, que está proyectada la posibilidad de que los despachos de abogados ingleses (de solicitors) puedan ser propiedad cien por cien de no abogados, y puedan salir a bolsa, etc. Por tanto, ¿realmente el tamaño per se será suficiente garantía? ¿Acaso no ocurre en Inglaterra que el tamaño puede ser un factor importante, pero refiriéndose solamente a los solicitors, no a los barristers? ¿Por qué entonces nosotros importamos el concepto sin tener dividida nuestra profesión, como ellos? ¿Además, tendrá algún incentivo a transaccionar un abogado de un despacho que cotice en bolsa? Por tanto, ¿no podría producirse el caso de la percepción contraria, es decir, que el tamaño del despacho a veces pueda ser un inconveniente?

    La crisis creo que va poner algunas cosas en su sitio. Y, desde luego, tus reflexiones son oportunísimas. Te felicito de nuevo.

    Carlos Valls

  6. Muchas gracias Carlos. Interesantísimos los comentarios y las precisiones que haces, todo un lujo que las aportes al blog. “Recojo el guante” y publicaré una entrada con las reflexiones que apuntas.

  7. Ricardo Seoane Rayo

    Vamos a ver, señores, aclarémosnos, sobre el tamaño del despacho en relación con su calidad profesional, cabe decir que ello es producto de la vertiginosidad del ritmo de la vida moderna, es decir, como cuando te compras un polo lacoste, pej o un mercedes deportivo, o cuando te pagas un mastercito de esos de 30 mil euros; en la vida moderna no gozamos del tiempo suficiente para formarnos opiniones fundadas en criterios pesados, pero tenemos constantemente necesidad de hacer elecciones sobre profesionales, médicos, fontaneros, etc, con quienes contratar la solución de los problemas cotidianos. A la hora de tomar confianza a cerca de la solvencia del profesional que elegimos debemos de guiarnos por signos externos que denoten su habilidad y seriedad profesionales, puesto que todos nos habrán de decir que son muy buenos, si quieren vender el burro. Por tanto, no es extraño que el cliente pregunte eso de cuántos sois en tu despacho, para comprobar la capacidad de generar negocio del mismo, al igual que la ubicación, no es lo mismo un despacho en Castellana que en Orcasitas en cuanto a cifra de producción, del mismo modo que el bar cutre de Vallecas se convierte mágicamente en un lounge privado de lujo si se encuentra en la plaza de Cuzco pej. Por otro lado, a nadie le gusta asumir el riesgo incial de un negocio, prefieren que lo asmuma otro y ellos jugar a caballo ganador. Quiero decir, si sois pocos en el despacho, no habéis crecido mucho en vuestra cifra de negocio, ni teneis muchos clientes, por lo que está por verse vuestra consagración profesional, es como unclub de futbol que no contrata al jugador que despunta aunque salga barato, pero prefiere pagar una millonada siempre y cuando se le garantice el éxito, a nadie le gusta ser conejillo de indias.
    Otra cosa es si la calidad del trabajo jurídico es mejor en un despacho dependiendo de su nº de empleados, ni tampoco que el letrado sea mejor en función de las notas que haya tenido en la carrera, porque ya se ha dicho en otro punto que la mayor parte de lñas facultades necesarias para el ejercicio brillante de nuestra profesión no se aprenden en la facultad. Yo, personalmente, siempre digo que cuando quieras saber cómo es de bueno un abogado, sácale de la conversación jurídica, y lo comprobarás, queriendo referirme al hecho de que en lo jurídico 1º detenta una autoridad jerárquica que tu no puedes discutir si eres cliente, 2º, tiene la muleta del academicismo en el que insistenetemente se apoya para establecer sus postulados, que no son propios, y 3º puede tratarse de un asqueroso ratón de biblioteca que ha empleado cientos de horas en aprenderse las estupideces de los libros de doctrina de derecho, -escritos por pseudoprofesores subvencionados que ocuparon la plaza porque su prima ostenta un cargo, que muchas veces ni se entienden, y no es por vuestra falta de atencíón o inteligencia, sino porque, parafraseando al Quijote, no los entendería ni el mismísimo Aristóteles aunque resucitase extresamente para ello- todo lo cual le servirá de muy poco a la hora de enfrentarse a un tribunal y explicar con razonamientos lógicos porqué procede absolver a su cliente. Será ahí donde entren en juego las facultades personales, será ahí donde el letrado rubrique su actuación poniendo la guinda al pastel del derecho, si es que goza de la fruta selecta y de la confitura necesaria. Decía Ortega y Gasset que solemos hacer bien aquéllo que se encuentra, en la escala del conocimiento, un poco por debajo de lo que estamos preparados.
    Así que, estimados contertulios os aconsejo no os preocupéis por las tácticas de marketing y la captación de clientes, pues habéis de saber que en el arte de la comunicación confluyen dos parámetros que importan por igual a la hora de medir su excelencia; de un la do está el contenido, y ahí si entra el estudio, pero no sirve para convencer a tu cliente, para quien consiste tan solo en verborrea de abogados, y no anda desencaminado. El otro es el sentimiento, la impresión, el entusiasmo que producen tus palabras en la audiencia, que representan buena parte de los motivos de tu éxito o derrota. Esto que quiero decir se ve muy claro en el siguiente ejemplo: yo he asistido numerosas veces a sumarios por delitos grtaves en que se encontraban perosnas de origen árabe pej que no hablaban ni torta de español, y, habiéndome felicitado éstos al final de mis intervenciones, y conocedor yo de que no hablaban la lengua en que se pronunció mi discurso, pregunté al traductor que cómo me entendía sino hablaba español, y me contestaban: no importa, me encantaron tus palabras igualmente. Y ahí comprendí que el lenguaje trasciende de la técnica a la emoción, claro, el tipo no entendía nada, pero el clima que mis palabras causaban en la sala, las caras de los magistrados cuando yo hablaba, y los dedos levantados de todos los demás acusados que sí entendían le hicieron comprender que había hablado bien. Mi abuela porej, que en pàz descanse, era analfabeta funcional como se dice ahora pero cuando oía a algún sabio en la tele siempre decía, qué bien habla este hombre.
    Saludos

  8. Ricardo Seoane Rayo

    MARKETING JURIDICO. MATRIZ DAFO A LA ABOGACIA. De un tiempo a esta parte podemos observar como han proliferado las consultoras comerciales y estratégicas, en todos los sectores, y más recientemente en la abogacía. En vista de la depauperación de sus estructuras salariales, muchos ejecutivos han decidido montárselo por su cuenta mediante la prestación de servicios de externalización a empresas pequeñas y medianas que sufren las consecuencias de la crisis y que buscan apoyo en gestores especializados en estrategia empresarial. Pero no nos engañemos, la crisi económica muestra connotaciones especialmente tenebrosas en nuestro paías, que no vienen sino a recrudecer los padecimientos acarreados desde principios del s. XIX, tal y como señalaba nuestro excelso catedrático Ramón Tamames ya en las primeras ediciones de su libro Estructura económica de España. El problema de la economía en España no es coyuntural, es estructural, el paías no realizó una debida transición del modo de vida agrario al capitalismo moderno, habiéndose traducido este desfase en la creación de una raza empresarial anodina, mayormente compuesta por caciques terratenientes y demás géneros de herederos de los privilegios feudales que son quienes realmente aglutinan el capital en España, ello se puede observar a nivel político en la inseparable conexión entre la derecha católica y la liberal en España, que arrastra el lastre del antiguo régimen mediante concepciones obsoletas que le tienen anclada en un pasado de ideologías caducas en que los cruzados acudían por hordas a la defensa de Jerusalem. Pero esto es harina de otro costal, ya que este problema de confusión de poderes acucia a España desde la reforma protestante, en la que los países nórdicos de la liga hanseática supieron apartarse del camino equivocado poniendo freno inmediato a la irrefrenable pasión dominical de la iglesia católica.
    La economía española está compuesta por servicios complementarios o auxiliares a la creación de valor. Todo lo más en que se le ocurría invertir su dinero al viejo cacique agrario que fue el que gozó de capital inicial para poderlo invertior en negocios modernos, fue montar un bar, o un restaurante, o dedicarlo a la construcción, o como mucho una empresa de autobuses. Recordemos en la literatura costrumbrista como era el primer empresario español, en Los gozos y las sombras de T. Ballester, pej. donde el paleto agrario del pueblo con sus ahorrros es quien los invierte en la ciudad en la construcción de un astillero -los mismos que ahora se encuentran subvencionados artificialmente por el gobierno.
    La consultoría estratégica sería una ciencia de énorme utilidad en la crisis actual del sistema económico en España, dirigida a la Pyme, tan desamparada ante los mecanismos del mundo moderno. Cuántas veces no habéis entrado en un supermercado, o visitado una empresa o trabajado en un despacho de abogados, y a primera vista y sin ser consultor, habéis observado numerosos fallos en la organización del sistema empresarial susceptibles de mejora inmediata sin excesivo coste aparejado a un alto ROI como se dice ahora. Mas acontece que, si nos fijamos, no se trata más que de otra forma de popularización de las ventajas exclusivas, que, como toda forma de popularización busca la creación de nuevos nichos de mercado, la optimización del target objetivo, y la comercialización masiva de productos de lujo -no deja de s er un lujo para el empresario medio español poder contar con el consejo y la experiencia de todo un director comercial o de logísitca por ej. cosas de las que no tiene ni p… idea el paisano, asemejándose así a los magnates de los negocios que cuentanm con información seleccionada y dispuesta para la toma de las mejores decisiones. En realidad lo que se le está diciendo al paisano es, tu no tienes ni idea de como competir en un mercado como el actual y necesitas que venga uno como yo a guiarte en tu ceguera. Pero esto tiene aparejado el riesgo de toda popularización y comercialización masiva, ya visto en otras ocasiones, la apertura de criterios de riesgo en la concesión de hipotecas, la venta de utilitarios o pej la enseñanza popular instiotucionalizada. Todas ellas con nefastos resultados a la postre, depreciación de la calidad del producto con la masificación de la producción, es como el jamón ibérico que se está exportando a China, pej, que muy pronto vermos como de ibérico no guarda más que la denominación. Quiero decir con esto, en relación a la consultoría estratégica, que, si los saberes empresariales se popularizan, pronto perderán su eficacia, ya que al proponer e ilustrar a todos los empresarios medianos con las mismas técnicas, éstas perderán necesariamente sus propiedaddes aumentativas de la cuentas de resultados a medida que sean compartidas por todos, creándose así, consecutivamente, nuevas invenciones de la técnica empresarial y comercial que hagan distintivo a quien las aplique y no sean compartidas por los demás a cuyo alcance se esconden, acabando en una especie de knowledge pills del IE, un poco como ha ocurrido con los másteres, cada vez se idolatra un modelo educacional superior que sirva de refugio a la aristocracia acuciada por la pérdida de derechos adquiridos mediante la creación de postgrados de tosda índole cada vez más caros -IE en el que por cierto debo decir no se corresponde en absoluto el nivel de inglés de proficiency exigido a los alumnos con el exhibido por los profesores, que muchas ocasiones se trata de alumnos que han superado un mastercito y se reenganchan para repetir las tonterías aprendidas recientemente. En este sentido decir que se ha confundido el tocino con la velocidqad, el proceso con la sustancia, decir que mientras lo políticos se llenan la boca con la era del conocimiento, como dice la cuerva de Mª Teresita, la sociedad de la información, la economía sostenible, para la que hacen una ley, que suena como la ley para que todo vaya bien; mientras esto ocurre, el absurdo y el descrédito campan a sus anchas, el sistema judicial se derrumba, y la confianza en las instituciones, la corrupción está instaurada en la raíz del sistema, y las palabras se prostituyen cual puta en lupanar al servicio de su madame.
    Mucho cuidado pues con el tratamiento de la consultoría moderna, que puede ser de mucha utilidad pero que hay que abordar con nobleza y apertura de mente, desde posiciones nuevas, distintas a la erróneas que nos han traido ante el problema, ante nuevos problemas, nuevas soluciones. estop viene de atrás, todos sabíamos que algo no iba bien, y nos imaginábamos por tontos que fuéramos que la enfermedad calaba hondo; ya el filósofo de Königsberg demostró que la razón pura no era válida para la ciencia, que es una ilusión de la mente humana, de todas formas la palabra ratio (parte) originaria ya evoca su falta de pureza, al ponerla en relación con las demás partes de un todo. Es por eso que han proliferado también doctrinas tan bien acogidas como el pensamiento sistémico, o la inteligencia emocional, en llamamiento a formas más intuitivas de conocimiento, relegando la estructura lineal del razonamiento humano a estados evolutivos superados.
    La consultoria de MARKETING JURIDICO tiene un problema añadido, que no es otro que la falta de conexión entre el departamento de ventas y el de producción. Como ya se hizo notar en mi primera entrada al blog, y se explicó en la segunda nota al futuro de la abogacía, en respuesta a que vi que no me había expresado con la debida claridad; la falta de lógica del sistema judicial no es mejor porque así el abogado que la aplica obtiene ventaja, ya que como se dijo allí donde reina el caos no se nota el orden, sino que la ausencia de rigor en los tribunales provoca necesariamente el empobrecimiento del prestador de servicios legales que se ve imposibilitado de ofrecer valor a su cliente, muy al contrario, a cambio de suculentas minutas, le ofrece incertidumbre sustancial y temporal en cuanto a las garantías de éxito, razones que impiden la creación nde dicho valor añadido tan necesario en la conceptuación del negocio moderno, y más con esta crisis, la pregunta del cliente será desde ahora para qué pago al abogado? y si es más listo, de qué me sirve un letrado experimentado y elocuente si luego va a tener que desarrollar su lógica ante un auditorio que ni siquiera le entiende en ocasiones?
    Seamos francos, en el sistema judicial español el único reducto de creación de valor al cliente por el abogado es la defensa letrada del derecho penal grave, debido a la organización judicial de juzgados de instancia con nefasta preparación cultural para el cargo de sus tirulares, donde el burro como digo hace sonar la flauta, quedando como único reducto -a parte del de los pijos de pagarse un mastercito en derecho intnal. de los negocios o master of law, o millonadas similares para trabajar pej. sellando patentes que no es tarea de abogado sino de gestor en la que no se pueden encumbrar muchos méritos más allá de que tu papá tenga el dinero que cuesta el master- la única instancia donde queda algo de seriedad es de audiencias provinciales para arriba. Lo mismo que en Inglaterra al fin de cuentas, donde un barrister, como recordaba Josán Gª, no es un solicitor, hallándese la ppal diferencia entrambos en poder acceder a lo que allí se llama Court of appeal. La diferencia entre los sistemas español y europeo se ve también nada más que demos una vueltecita por Île de la Cité en París, en donde se verán la ubicación y las dimensiones correctas de un tribunal de casación, en España por contra no hay ni siquiera vista oral en la mayoría de apelaciones civiles.
    Gracias y saludos

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