22/01/2010 Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón

Los criterios de honorarios, el precio y el valor del trabajo del abogado

Ayer tratamos en FIDE cómo afecta la Ley Ómnibus al sector legal. En lineas generales, afecta más, de manera directa, a los Colegios Profesionales que a los despachos de abogados, al menos al segmento de mediano y pequeño despacho que es con el que tratamos en nuestros trabajos de consultoría a despachos de abogados.

Pero hay un tema que me ha hecho pensar. Con la aplicación de la ley, los colegios de abogados no podrán mantener, en parte, las normas o criterios orientadores de honorarios. Digo en parte porque se van a mantener a efectos de informar a los juzgados y tribunales a efectos de costas, pero todas las actuaciones no judiciales serán excluidas. En palabras de Juan Enrique Graldoph Cadierno, Técnico Comercial, Economista del Estado y Director General de Política Económica del Ministerio de Economía y Hacienda “no tiene sentido que un colegio profesional diga lo que un abogado tiene que cobrar por asistir a una reunión”.

Dejando de lado si procede o no la existencia de unos criterios orientadores, y dando por hecho que van a dejar de existir ¿qué efecto va a tener en el destinatario de los servicios jurídicos, en el mercado legal y en los despachos de abogados?

Esta es la reflexión que os animo a compartir en los comentarios a este post.

Vaya por delante lo que yo pienso. Los criterios de honorarios (su existencia) beneficiaban claramente a los abogados. A excepción de unos cuantos servicios en los que el precio era casi aleatorio (me viene a la cabeza la redacción de contratos privados y cosas similares, en los que la aplicación de la escala nos transportaba a un mundo irreal), el resto de criterios fijaba un precio que para el despacho era interesante. Aunque el cliente no tenía ninguna obligación de asumir el precio, la simple referencia a los criterios “legitimaba” la fijación del precio que hacía el despacho. Es decir, existía un término comparativo donde en otras profesiones no se da.

Todos los que han sido mis alumnos en dirección de despachos o clientes de consultoría sabéis que la fijación del precio de los servicios no tiene nada que ver con los criterios orientadores (ni tampoco con nuestros costes, que son nuestro problema) sino que están relacionados con el valor que seamos capaces de aportar al cliente. Pero la eliminación del término comparativo va a provocar una desorientación en la fijación del precio que, salvo aquéllos despachos que asumen criterios empresariales y de management, provocará una tendencia a la baja, en muchos casos por debajo del coste interno (sin saberlo, de forma temeraria y a costa de la calidad del servicio).

Creo que esta tendencia se va a producir en los despachos que lleven asuntos de escaso valor añadido para el cliente, y que, una vez más, es hora de asumir las nuevas reglas del mercado (que están aquí para quedarse) y centrarnos en la generación de valor al cliente con propuestas de servicio modernas. Creo firmemente que esta es la apuesta que deben hacer los pequeños y medianos despachos de abogados.

En un año reviso el post y analizamos lo ocurrido.

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About the Author

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón Asesor de firmas de abogados en España y Latinoamérica. Creación de partnerships, fusiones e integraciones y desarrollo de negocio. Profesor de management en el doble Máster de la Universidad de Navarra. Autor de libro "Eficiencia y rentabilidad de un despacho de abogados".

Comments (10)

  1. Marisa

    Creo que tienes razón, Miguel Ángel: legislación comunitaria aparte, creo que las normas de honorarios eran una referencia muy útil para nosotros, sobre todo en caso de discrepancia con el cliente.
    Ahora se va a volver de crucial importancia para todos los que no tienen costumbre de hacerlo, la emisión de presupuestos previos y su aceptación por parte del cliente.

  2. Estoy bastante de acuerdo contigo Miguel Angel y com Marisa. Como normas Orientadoras que eran orientaban y en principio yo las he venido aplicando habitualmente, tanto para preparar presupuestos orientativos como para hacer las facturas, juras y tasaciones y en principio, voy a seguir utilizándolas del mismo modo, porque me orientan, y eso es lo que necesito.

  3. Marisa, Assumpció: Gracias por vuestros comentarios. La cuestión es que esa orientación fijaba un precio más o menos uniforme que ahora va a dejar de existir, en especial en materia extrajudicial. De ahí que, en mi opinión, cobre especial importacia la creación de valor al cliente como referencia a la hora de fijar un precio.

  4. Efectivamente, las normas orientadoras nos dan “cierta cobertura”, pero lo realmente importante es la percepción del cliente del valor del servicio prestado.

  5. Efectivamente, las normas orientadoras nos dan “cierta cobertura”, pero lo realmente importante es la percepción del cliente del valor de nuestros servicios.

  6. Albert

    Para mi, una de las cosas más importantes a tener en cuenta a partir de la Ley Omnibus y la desaparición de la “orientación colegial”, es lo que apunta Miguel Ángel, esto es, conocer el precio/hora “interno”. Hasta ahora, los “criterios” podían más o menos suplir tal ignorancia, pero ahora, sin conocerlo, no podrá hacerse ni un presupuesto que se ajuste a la realidad.

  7. Una de las cosas buenas (y hay otras muchas) de haber pasado por una consultoría es que ahora mi preocupación por los criterios orientadores en materia de honorarios es nula, pues tengo muy claro, con datos financieros en la mano (o mejor dicho en el excel), cuánto debo cobrar al cliente. Gracias Miguel Ángel por hacer que este comentario hoy sea posible!

  8. Gracias a todos por vuestros comentarios. Efectivamente, si antes los precios se daban sin conocer el coste interno y el valor generado al cliente, siempre quedaban las normas para una referencia (aunque no muy acertada ni justificada).
    A partir de ahora habrá que seguir otro sistema, para el que algunos ya estáis preparados.

  9. Es muy interesante el analisis del tema relacion horas/productividad/satisfaccion del cliente/niveles de facturacion y retribucion de abogados, sobre todo en los estudios medianos y chicos, donde existen menos parametros para poder decidir el costo de los servicios y las retribuciones de los abogados. Creo que hay que seguir profundizando en estos temas de gestion

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